第一章 贸易经纪人的分类 1
一 从贸易理论的角度分类 1
（一）买卖关系 2
（二）代理关系 2
企业代理关系 3
销售代理关系 3
（三）经纪关系 3
（四）寄卖关系 3
（五）经销关系 4
二 从行销观点的角度分类 5
（一）代理商 5
（二）经销商 7
（三）贸易商 7
第二章 代理商的经营操作特点 9
一 代理商的类型 9
（一）代理关系下的代理商 9
（二）买卖关系下的代理商 10
1．名义上的买卖关系 10
2．实际上的买卖关系 12
二 代理商行销通路特点分析 13
（一）独家代理与多方代理 13
厂商观点 19
代理商观点 19
行销策略与代理方式的选择 19
厂商——代理商利益分析 19
产品生命周期与代理方式 19
实例分析 19
（二）总经销与总代理 19
理论分析 21
实务分析 21
案例分析 21
三 代理商与厂商的关系 21
（一）代理商与厂商之间的相互代理关系 21
厂商出发点及利益要求 22
代理商出发点及利益要求 22
实例分析 22
（二）代理商与厂商之间的股权投资 22
股权投资与厂商的营销策略 股权投资与代理商的业务网络第三章 经销商的经营操作特点（实例分析） 24
一 经销商与代理商在行销上的差别 24
二 经销与代理的交叉运行 25
三 厂商眼中的经销商 25
四 经销合同中的厂商和经销商的责任 29
五 厂商评估经销商的系列指标 30
第四章 贸易商经营操作特点（实例分析） 33
一 贸易商的行销特点 33
二 贸易商在厂商行销策略中的地位 36
贸易商与厂商的业务关系 37
贸易商行销优势及局限 37
第五章 贸易经纪人与贸易实务 37
一 交易磋商和合同的签订、履行 38
（一）交易磋商 38
询盘 44
发盘 44
发盘具有效力的三个条件 44
实盘与虚盘 44
还盘 44
接受 44
接受具有效力的五个条件 44
（二）签订合同 44
1．销售合同（国际贸易中常称为出口合同） 44
合同成立的条件 46
合同的形式 46
合同的内容 46
2．购买合同（国际贸易中称为进口合同） 46
合同的内容 47
签订购买合同应注意的几个问题（三）合同履行程序 47
1．销售合同履行程序 47
备货和报验 53
催证、改证、审证 53
投保、报关、装运 制单结汇2．购买合同履行程序 53
开证和改证 55
运输与保险 55
审单与付款 55
报关、提货 55
索赔 55
二 商品的品质、数量和包装 55
（一）品质条款 55
1．商品品质的含义和作用 55
2．表示商品品质的方法 56
凭样品买卖 59
凭规格、等级或标准买卖 59
凭说明书和图标买卖 59
3．订立品质条款应注意的问题 59
（二）数量条款 60
1．数量的含义和作用 60
2．商品数量的计量单位 60
3．数量条款的订立 62
（三）包装条款 63
1．包装的含义和作用 63
2．包装的种类 63
3．包装标志 64
运输标志 65
指示性标志 65
警告性标志 65
4．订立包装条款应注意的问题 65
三 商品的价格 66
（一）价格术语的含义及其分类 66
1．内陆交货 67
2．装运港交货 67
3．目的地交货 68
4．目的港交贷 68
（二）常用价格术语 68
（三）选择使用价格术语时须注意的问题 69
1．合同中价格条款的内容 69
2．选择使用价格术语时应注意的问题 70
四 商品的运输和保险 71
（一）装运条款 71
1．装运期和交货期 71
2．装运港和目的港 73
3．装卸时间、装卸率、滞期费、速遣费 74
4．装运通知、分批装运、转船 75
5．海详提单 75
（二）保险条款 76
1．海洋货物保险条款 77
承保责任范围 80
保险的责任期限 80
保险金额和保险费 80
2．其他运输方式的货物保险条款 80
陆上运输货物保险 81
航空运输货物保险 81
邮包运输保险 81
五 货款的支付 81
（一）支付工具 82
1．货币 82
2．汇票 82
（二）支付方式 84
1．汇付 84
2．托收 85
3．信用证 86
4．分期付款、延期付款、预付货款 88
六 一般交易条款 89
（一）检验条款 89
1．检验机构 89
2．检验证书 91
3．检验时间和地点 92
4．检验条款的规定 93
（二）索赔条款 94
1．争议、索赔和理赔 94
2．处理索赔和理赔应注意的问题 95
（三）仲裁条款 96
1．仲裁的作用和意义 96
2．仲裁条款的主要内容 96
仲裁地点 99
仲裁机构 99
仲裁规则 99
裁决的效力 99
我国对外贸易合同中的三种仲裁条款（四）不可抗力条款 99
1．不可抗力的含义 99
2．不可抗力的法律后果 99
3．合同中的不可抗力条款 100
4．援引不可抗力条款时应注意的问题 101
第六章 贸易经纪人与补偿贸易 102
一 补偿贸易概况 102
（一）补偿贸易的概念 102
（二）补偿贸易的不同形式 103
1．产品返销 103
2．商品互购 104
（三）补偿贸易的特点 104
二 补偿贸易的基本业务 106
（一）补偿贸易的项目确定 106
1．选择商品 106
发达国家从事补偿贸易的着眼点 发展中国家从事补偿贸易的目的2．考察客户 108
3．确定形式 109
（二）补偿贸易的结算方式和信贷 109
1．补偿贸易的结算方式 109
使用银行信贷 112
银行担保 112
采用托收方式 112
信用证 112
2．补偿贸易的信贷 112
出口信贷 113
银行信贷 113
（三）补偿产品的返销与互购的额度 113
（四）补偿贸易商品的作价 114
（五）补偿贸易的保险 116
（六）补偿贸易的违约处罚与仲裁 117
三 补偿贸易的经济效益评估 119
（一）偿还能力 120
1．偿还期 120
偿还期的含义 122
偿还期的计算 122
2．偿还率 122
偿还率的含义 123
偿还率的计算 123
（二）补偿贸易的换汇率 123
（三）补偿贸易利润率 123
第七章 技术贸易及其操作 125
一 技术贸易的内容和方式 127
（一）技术贸易的内容 127
1．专利使用权 127
2．专有技术使用权 128
3．商标使用权 128
（二）技术贸易的方式 129
1．工业产权的转让和许可 129
2．专有技术的转让 129
3．技术协助和技术服务 129
二 交易准备 132
（一）技术选择的标准 132
（二）技术引进项目的可行性研究 134
1．市场预测和生产纲领 134
2．技术论证 135
3．财务分析 136
（三）可行性研究报告的编制 138
三 许可证贸易 139
（一）专利许可 140
1．专利许可协议的基本条款 141
2．专利许可协议中的双方的权利和义务 142
3．不得反控条款 142
4．未决专利和专利失效的处理 142
（二）商标许可 143
1．商标许可方式 144
2．商标许可协议的主要条款 144
四 专有技术转让 146
（一）技术的范围和内容 146
1．转让技术的对象和范围 146
2．合同产品的技术性能指标 147
3．提供技术资料的内容清单 148
（二）技术授权 148
1．使用权、制造权、销售权 149
2．独占权和非独占权 150
3．转让权和转授权 150
（三）技术的传授 151
1．技术培训 151
2．技术指导和技术服务 152
（四）技术的修改、改进和发展 153
（五）技术的验收 154
（六）保密事项 155
1．保密范围 155
2．保密期限 155
3．保密措施 155
4．泄密责任 156
五 技术的作价 156
（一）原则 156
1．输出方定价原则 156
2．引进方定价原则 157
（二）作价方法 158
1．一次总算 158
2．提成结算 158
3．入门费＋提成 159
六 税收 159
（一）关税 159
（二）印花税 159
（三）所得税 159
七 技术贸易中的限制性商业惯例 161
八 违约、争议、仲裁 162
（一）违约及其补偿办法 162
（二）侵权 163
（三）争议 164
九 不可抗力条款 165
第八章 贸易经纪人与市场行销通路（厂商角度） 166
一 自设外地市场行销机构的优势 166
（一）能迅速建立起产品的市场知名度 167
（二）便于进行市场研究 167
（三）加强产品线的控制 168
（四）便于加强销售后服务 168
（五）加强产品价格管理 169
（六）能掌握行销目标 169
（七）避免与代理商利害冲突 169
二 中间商通路策略优点剖析 170
（一）可迅速进入市场 170
（二）可进行市场试销 170
（三）配销成本较低 171
三 厂商制定外地市场行销通路策略分析 172
（一）厂商制定通路策略的决策因素 172
1．经营风险评估 172
2．外地市场行销通路特点 173
3．厂商的产品特点 174
4．外地市场的人文地理特点 175
5．各国对外商设立行销据点的法令限制 175
（二）厂商制定外地通路策略的决策模式分析 176
四 综合策略（混合形态）分析 177
（一）设立外地分支机构，实际采取代理商策略 177
（二）采行自设分支机构策略，但仍利用代理商 178
第九章 贸易经纪人如何接受厂商的选择 180
一 厂商在选择代理商前的准备工作 180
（一）收集备选代理商名单 180
1．直接信函询问 180
2．公开广告征求 181
（二）利用基本资料选出准代理商 181
1．代理商的营业规模 182
2．代理商目前代理的产品种类与特性 182
3．代理商目前的销售通路 182
4．代理商的业务拓展能力 183
5．代理商的财务状况 183
（三）评估准代理商发展潜力 184
1．代理商代理产品市场拓展计划 184
2．代理商代理本产品的动机 184
二 厂商选择代理商时特别注重的事项 185
（一）调查对方背景 185
（二）强调适合厂商行销目标的代理商规模 186
（三）厂商将先观察代理商的能力、信用，再授出代理权 186
三 厂商选定代理商之后的作业行为 187
（一）继续作市场研究并适时修正计划 187
（二）与代理商保持良好的沟通 188
（三）定期性的成果评估 188
第十章 贸易经纪人市场行销策略分析 190
一 行销环境分析 190
二 贸易经纪人跨区域行销的基本策略 191
（一）行销差异化策略与标准化策略分析 191
（二）市场扩张的分散化策略与集中化策略分析 192
（三）市场层次分析中的整体行销与市场区隔行销策略 193
1．市场区隔概念 194
2．划分市场区隔的参数分析 195
3．市场区隔策略的利弊分析 195
三 贸易经纪人跨区域行销的商品策略 196
（一）差异化商品策略分析 196
（二）标准化商品策略分析 197
（三）差异化商品策略与标准化商品策略的决策要素 197
（四）跨区域行销中的商品属性调整分析 199
1．度量衡单位的修改 199
2．标签上的修改 200
3．商品包装上的修改 200
4．商品特色与行销区域的协调 201
5．商品使用说明的调整 202
6．商品名称的调整 203
四 跨地区行销的广告促销策略 203
（一）差异化广告促销策略分析 203
（二）标准化广告促销策略分析 206
（三）标准化广告促销策略实施的前提条件 207
五 贸易经纪人跨地区行销的价格策略 208
（一）成本因素 208
（二）当地市场需求状况 208
（三）市场竞争状况 209
（四）公司跨地区的行销目标 210
第十一章 贸易经纪人与商品期货交易 211
一 商品期货交易概念 211
二 商品期货交易市场 212
（一）商品期货交易市场的地位和作用 212
（二）商品期货交易市场的经营功能 213
三 商品期货市场的一般规则 213
（一）商品期货交易市场的组成 213
商品交易机构 商品结算机构 经纪行和经纪人 交易人（二）商品期货交易市场的一般规则 215
期货合同 217
期货价格 217
交割月份 217
佣金规定 217
四 商品期货交易程序 217
（一）商品期货交易程序 217
（二）期货交易人应注意的事项 218
五 商品期货交易的特点 220
第十二章 代理商签订合同要项 222
一 代理商的权限 222
二 商品范围 223
三 代理区域 223
四 代理与经销竞争性产品 224
五 代理权的权利 224
六 产品责任归属的界线 225
七 行销费用的划分和承担 225
八 佣金的计算方法和支付方式 225
九 商标注册 226
十 代理商所承担的义务 226
十一 仲裁条款 228
附录 关贸总协定基本条款 229