序 1
第一章 谁动摇了营销大厦的基础 1
第一节 零售业的巨变 3
第二节 一个零售商就是一个市场 9
第三节 零售商的“怪念头” 14
第四节 零售商认为：要在我的控制之下合作 21
第五节 营销的眼光要收回到货架上 26
第二章 满足谁的需求：消费者，还是顾客 33
第一节 顾客成为营销的另一个研究对象 35
第二节 店内因素对顾客购物行为的影响 41
第三节 顾客在货架前如何做出购买决策 51
第四节 分类的消费趋势是一个新的顾客研究领域 57
第三章 向市场提供什么：品牌，还是产品 67
第一节 零售商的竞争给品牌带来了压力 69
第二节 集中和贬值中的品牌 76
第三节 建立在分类上的品牌优势 87
第四章 谁是“小总经理”：品牌经理，还是客户经理 107
第一节KA经理成为小CEO 109
第二节 以客户为核心的跨职能团队 117
第三节 研究顾客购买行为的市场部 124
第四节 渐渐弱化的销售部 131
第五节 选择和打造商业精英 136
第五章 营销计划的主体：从区域市场转变为零售客户 143
第一节 提供客户化的服务 145
第二节 重点零售客户的选择和分级 154
第三节 合同分析和客户评估 165
第四节 制定客户策略和计划 183
第六章 营销方法：从单向思维转变为合作思维 193
第一节 分类管理 195
第二节 联合商业计划 205
第三节 供应链管理 215
第七章 靠什么赢得货架空间：客情关系，还是为零售商创造价值 225
第一节 客户化的产品组合和优化 227
第二节 更加隐秘和残酷的价格战 236
第三节 市场生动化的作用还有多大 246
第四节 如何有效的利用零售商的促销资源 257
第八章 营销变革的实施 265
第一节 消费品公司如何灵活实施营销变革 267
第二节 本土消费品公司当前的营销困境 276
参考文献 282
致谢 283