第一章 推销概论 2
第一节 推销的含义 2
一、推销的定义 2
二、推销的特点 4
三、推销的作用 6
第二节 推销的产生、发展与推销学 9
一、推销的产生和发展 9
二、推销学的建立 10
第三节 推销程序 12
一、推销工作的一般程序 12
二、推销各阶段的交叉渗透关系 14
第二章 推销理论 19
第一节 需求规律与需求管理 19
一、人类需要及其特性 19
二、顾客需求的特征 21
三、顾客需求管理 23
四、创造顾客需求 24
第二节 顾客对推销的接受过程 25
一、顾客对推销的认识过程 26
二、顾客对推销的情感过程 26
三、顾客对推销的意志过程 27
第三节 推销方格理论 28
一、推销方格 28
二、顾客方格 31
三、推销方格与顾客方格的关系 34
第三章 推销要素 40
第一节 推销人员 40
一、推销人员的职责 40
二、推销人员的素质与能力 43
第二节 推销品 45
一、整体产品 45
二、产品质量概念 46
三、推销品的效用层次理论 48
第三节 顾客 49
一、个体购买者 50
二、组织购买者 51
第四节 推销要素的协调 52
一、吉姆公式 52
二、推销要素的协调 54
第四章 推销信息与推销环境第一节 推销信息 60
一、推销信息概述 60
二、推销信息的收集、处理和利用 63
第二节 推销环境 67
一、推销环境概述 67
二、宏观推销环境分析 69
三、微观推销环境分析 71
第五章 推销模式 80
第一节 爱达模式 80
一、爱达模式的含义 80
二、爱达模式的具体内容与运用 81
第二节 迪伯达模式 85
一、迪伯达模式的含义 85
二、迪伯达模式的具体步骤 86
第三节 埃德帕模式和费比模式 89
一、埃德帕模式 89
二、费比模式 90
第六章 推销沟通 97
第一节 推销沟通及其方式 97
一、推销沟通的作用 97
二、形体沟通 97
三、语言沟通 100
四、推销沟通方式模型 103
第二节 推销形象 105
一、推销形象的重要性 105
二、推销形象的构成 106
三、仪表 107
四、服饰 108
五、举止 109
六、谈吐 110
第三节 推销礼仪 112
一、打电话 112
二、信函、请柬与E-mail邮件 112
三、会见顾客 113
四、吸烟喝茶 114
五、宴请客户 115
六、出席舞会 115
第七章 寻找顾客 121
第一节 谁是潜在顾客 121
一、潜在顾客的含义 121
二、潜在顾客的类型 122
三、更好地挖掘潜在顾客 122
第二节 潜在顾客信息源 123
一、内部来源 124
二、外部来源 125
第三节 潜在顾客的认定 127
一、顾客资格认定的作用 127
二、购买需求审查 128
三、支付能力审查 128
四、决策权限审查 129
第四节 寻找顾客的方法 130
一、普遍访问法 130
二、链式引荐法 131
三、中心开花法 133
四、关系网编织法 133
五、个人观察法 134
六、委托寻访法 135
七、广告拉动法 135
八、文案调查法 136
九、确定寻找潜在顾客的最佳方案 137
第八章 推销接近 143
第一节 推销接近的含义和目标 143
一、推销接近的含义 143
二、推销接近的目标 144
第二节 推销接近的准备 145
一、接近准备的含义 145
二、接近准备的任务 145
三、接近准备的内容 147
第三节 推销接近的方法 151
一、陈述式接近 151
二、演示式接近 153
三、提问式接近 154
四、推销接近技术的运用 158
第九章 推销洽谈 163
第一节 推销洽谈概述 163
一、推销洽谈的概念 163
二、推销洽谈的类型 164
三、推销洽谈的内容 165
四、推销洽谈的原则 166
第二节 推销洽谈的程序分析 168
一、推销洽谈的4P 168
二、推销洽谈的程序 168
第三节 推销洽谈的方法与策略 171
一、推销洽谈的方法 171
二、推销洽谈的策略 175
第十章 定价、报价和让价 185
第一节 推销品价格的决定因素 185
一、价格的重要性及其构成 185
二、推销品价格的决定因素 186
第二节 推销品报价的陈述方法 190
一、成本核算法 190
二、需求引导法 190
三、同类比较法 191
四、相关比价法 191
五、均摊价格法 191
六、优质优价法 192
七、灵活价格法 192
第三节 推销定价策略 192
一、薄利多销策略 193
二、厚利精销策略 193
三、阶段价格策略 193
四、差别价格策略 194
五、心理价格策略 195
第四节 报价与让价技巧 196
一、报价 196
二、讨价还价 199
三、让价 200
第十一章 异议处理 206
第一节 正确对待顾客异议 206
一、顾客异议的含义 206
二、顾客产生异议的原因 207
三、顾客异议的类型 209
四、顾客异议的积极意义 211
第二节 处理异议的原则与策略 212
一、处理异议的原则 212
二、化解异议的策略 214
第三节 处理异议的方法 217
一、询问处理法 217
二、转折处理法 217
三、否定处理法 218
四、类比处理法 218
五、补偿处理法 219
六、模糊处理法 219
七、转移处理法 220
八、缓冲处理法 220
九、原则处理法 221
十、反戈处理法 221
十一、替换处理法 222
第十二章 推销成交 227
第一节 推销成交的含义和时机 227
一、推销成交的含义 227
二、识别成交信号、抓住最佳成交时机 228
三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机 229
第二节 提示成交的方法 231
一、直接提示法 231
二、假设成交法 231
三、问题成交法 232
四、诱导成交法 232
五、体验成交法 233
六、从众成交法 234
七、优惠成交法 234
第三节 促进成交的技巧 236
一、概括产品优点 236
二、突出特定功效 236
三、强调最后机会 237
四、满足特殊要求 237
五、提供多种选择 238
六、争取大额订单 238
第四节 正确对待成交 239
一、显示高度自信 239
二、攻克签约难点 239
三、关心潜在顾客 240
第五节 推销成交确定 240
一、书面协议（书面合同） 240
二、合同公证 243
三、预交定金 243
四、定期联系 244
第十三章 推销管理 251
第一节 推销关系管理 251
一、关系推销的含义 251
二、推销关系的类型 252
三、关系管理的原则 253
四、关系管理的策略 254
第二节 推销人员的管理 256
一、推销队伍设计 256
二、推销人员的甄选 264
三、推销人员的训练 268
四、推销人员的激励 270
五、推销绩效的评估 271
主要参考文献 279