第一章 国际贸易谈判概述 1
学习目标 3
第一节 国际贸易谈判的概念及特点 3
第二节 国际贸易谈判的形式 5
第三节 影响国际贸易谈判的因素 9
第四节 我国国际贸易谈判的基本原则 15
本章关键词 16
讨论与思考 16
案例专栏阅读：哈默炫耀投标独占两块租地 17
第二章 国际贸易谈判的类型 19
学习目标 21
第一节 国际货物买卖谈判 21
第二节 国际技术贸易谈判 26
第三节 国际补偿贸易谈判 32
第四节 国际融资租赁业务谈判 40
本章关键词 45
讨论与思考 45
案例专栏阅读：松下幸之助的冒险之举 45
第三章 国际贸易谈判的法律环境 47
学习目标 49
第一节 国际贸易谈判签约适用的法律及注意事项 49
第二节 国际贸易谈判合同的履行 57
第三节 国际贸易谈判合同的让与和终止 61
第四节 国际贸易谈判协议纠纷的处理 64
本章关键词 68
讨论与思考 68
案例专栏阅读：温商收购中东卫视揭秘 68
第四章 国际贸易谈判前的准备 71
学习目标 73
第一节 国际贸易谈判人员的组织与管理 73
第二节 国际贸易谈判前的信息准备 81
第三节 谈判目标的确定 95
第四节 谈判方案的制定 100
第五节 模拟谈判 106
本章关键词 109
讨论与思考 109
案例专栏阅读：了解市场行情，控制谈判节奏 109
第五章 国际贸易谈判策略 111
学习目标 113
第一节 国际贸易谈判策略概述 113
第二节 开局阶段的策略 115
第三节 报价阶段的策略 119
第四节 磋商阶段的策略 125
第五节 成交阶段的策略 137
本章关键词 139
讨论与思考 139
案例专栏阅读：不同阶段采用不同策略 139
第六章 国际贸易谈判技巧 141
学习目标 143
第一节 国际贸易谈判技巧概述 143
第二节 国际贸易谈判中“听”的技巧 150
第三节 国际贸易谈判中“问”的技巧 155
第四节 国际贸易谈判中“答”的技巧 160
第五节 国际贸易谈判中“叙”的技巧 163
第六节 国际贸易谈判中“看”的技巧 168
第七节 国际贸易谈判中“辩”的技巧 172
第八节 国际贸易谈判中“说服”的技巧 174
本章关键词 177
讨论与思考 177
案例专栏阅读：柯泰伦打破僵局 177
第七章 国际贸易谈判礼仪 179
学习目标 181
第一节 国际贸易谈判礼仪惯例 181
第二节 日常交往礼仪 186
本章关键词 192
讨论与思考 193
案例专栏阅读：上海电气集团的谈判策略 193
第八章 文化差异对国际贸易谈判的影响 197
学习目标 199
第一节 影响国际贸易谈判风格的文化因素 199
第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 205
第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 210
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 225
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 239
本章关键词 241
讨论与思考 241
案例专栏阅读：中东客商的谈判风格 241
第九章 国际贸易谈判中特殊问题的处理 243
学习目标 245
第一节 应对反对性意见的策略 245
第二节 应对主观缺陷问题的策略 250
第三节 应对外界干预问题的策略 255
第四节 应对谈判僵局的策略 258
本章关键词 264
讨论与思考 264
案例专栏阅读：中国“入世”后中美首起反倾销案胜诉始末 264
第十章 国际贸易谈判典型风险——出口收汇风险案例分析 267
学习目标 269
第一节 我国出口收汇风险现状分析 269
第二节 防范出口收汇风险的对策 273
第三节 出口收汇风险案例分析 277
本章关键词 288
讨论与思考 288
案例专栏阅读：克莱斯勒公司起死回生记 288
第十一章 国际贸易谈判理论 291
学习目标 293
第一节 结构理论及其在国际贸易谈判中的应用 293
第二节 实力结构理论及其在国际贸易谈判中的应用 294
第三节 需求理论及其在国际贸易谈判中的应用 296
第四节 行为学理论及其在国际贸易谈判中的应用 299
第五节 心理学理论及其在国际贸易谈判中的应用 300
第六节 博弈论及其在国际贸易谈判中的应用 304
第七节 理性谈判 308
本章关键词 313
讨论与思考 313
案例专栏阅读：打胜心理战，销售获佳绩 314
参考书目 315