第一篇 掌控营销Know what 1
第一节 营销的概念再定义 3
一、“先感应后回应”的营销哲学 4
二、影响营销定位与发展的三个阶段 4
三、关于营销极少争议的定义 5
第二节 营销的神圣责任 5
第三节 营销部门的管理 7
一、营销的职责与职能 7
二、营销部门框架设计 8
三、营销中心职能与职责职权的设计 10
第四节 营销在实战中的变迁 11
第五节 传统或大众营销（Mass marketing）的失败 12
第六节 整合营销传播必须具备的能力和技巧 17
一、整合营销传播必须具备的能力 17
二、整合营销传播的目标 18
第七节 新营销思想下的营销活动价值与作用 20
一、后经济时代新营销架构 20
二、企业全方位营销架构图 21
三、全方位营销架构分为四大竞争平台 21
第八节 营销与公共关系 22
一、公共关系的传统定义与在营销要素中的新作用 22
二、营销公共关系的目的 23
三、公共关系的计划制定 24
四、实施公共关系计划 25
第二篇 营销必握之剑——大型企业公司营销实战基础 29
第一节 SP（Sales promotin）描述 31
一、SP（Sales promotin）概念 31
二、SP关注的定位 31
第二节 SP的目的 32
一、SP的目的 32
二、SP可延伸的功能 32
三、SP不能达到的目的 33
四、服务性企业SP促销目标设计与检验 33
五、SP的理念 35
六、SP的种类 36
第三节 SP的提案细则 41
一、SP提案细则 41
二、制定有效SP的要诀 45
三、零售业制定SP八大要素 45
四、实战设计总结 46
第四节 SP方案的出炉与执行评估 46
一、SP设计程序 46
二、SP成效评估 48
三、促销费用的编列与承担原则 49
四、促销费用的承担原则 50
五、实战中的终端SP技巧完整参考 52
六、促销十戒 58
第五节 消费者管理 58
一、系统构建图 59
二、消费者管理的目的 60
三、消费者管理程序 60
四、消费者管理 61
第六节 商圈的精耕细作 62
一、商圈细耕的目的 63
二、商圈耕耘的方法 64
三、商圈营销运作策略 65
四、高效能商圈营销方法 66
五、电话营销实战应用技巧详解 68
第七节 SP制造销售增长与增长原因 80
一、SP制造销售增长 80
二、销售促进增长的原因 80
第八节 SP活动与销售终端建设 83
一、卖场门面设计 83
二、卖场购物环境 84
三、卖场商品陈列 87
四、台湾文化大学特别推荐商品陈列（POP）招式 90
第九节 SP实战系列表格 94
一、年度店面／商圈环境评估表 95
二、（年季）度主要与未来竞争者分析表 96
三、季度促销计划书 97
四、简易企划书 98
五、特价商品促销制定表格 99
六、特价促销商品确认单 100
七、活动进度控制表 101
八、活动成果检讨和追踪 102
九、营业厅SP活动检讨书 103
十、优秀SP个案推荐表格 104
第三篇 制定完整的营销企划书 107
一、完整营销企划书全攻略 109
二、完整的营销企划书经典案例 112
赠送篇 展店流程黄金版 133
一、开业工作执行流程表 135
二、开业作业管理表 138
第四篇 自动营销流程 149
一、系统一 留存系 153
二、系统二 分析系 156
三、系统三 战略系 158
四、系统四 营运系 160
五、系统五 营销系 164
六、系统六 两种最新的销售手段推介 170
七、系统七 节假日与节气表的功用提练 170
八、系统八 年周期商品特性与市场机会分析 174
九、系统九 联合促销 174
十、系统十 促销题库的建设 176
第五篇 门店绩效管理 179
第一节 门店绩效管理的目的与功用 181
一、门店绩效管理与传统绩效考核 181
二、从营销角度出发实施门店绩效管理的目的 181
三、判断依据 182
四、本绩效考核项目制定基准的原则 182
第二节 评核的组织方式 183
一、评核对象 183
二、参与评核的组织与人员构成 183
三、展开评核的方式 184
四、实施评核的时间 184
第三节 评核内容 185
一、评核内容的特点 185
二、绩效评估基准 185
三、绩效评估项目 186
四、门店年度检讨 189
五、年度绩效考核指标权重参照表（KPI与CPI） 190
第四节 考核奖励 191
一、奖励原则 191
二、奖励的比例次数 191
三、奖励的时机与奖励的分配方式 191
第五节 评核的结果及处理 192
一、评核结果的利用 192
二、门店自强救店作业 193
三、店级划分的评核 195
四、店级特性 195
五、问题分析处理方式 196
六、问题种类 196
七、自强店训练 198
八、自强店拓展计划 200
第六节 考核应用表格 202
一、分公司经理或店长的考核 202
二、KPI与例行考核项目表格 205
三、门店年度检讨表格 210
四、整改通知书 210
五、销售力评价表 211
第七节 顾客满意度调查 212
一、员工满意度调查（内部顾客） 212
二、顾客满意度（外部顾客） 229
第六篇 营销理念运用精髓 247
一、企业的定位陈述（Positioning Statement） 247
二、营销服务文化 255
三、顾客忠诚方案设计 263
四、应对过度竞争时代的挑战策略 275
五、如何区分顾客的价值与RFM细分法 278
六、营销新核能——五区间营销 281
七、帕累托黄金法则 288
八、一对一营销中的精华 290