第一章 经销商团队的组织设计与架构 1
第一节 经销商团队的组织设计与再造 3
组织结构的类型 4
组织结构的设计 6
组织结构的调整与变革 8
第二节 经销商不同发展阶段的组织设计特点 11
初创期组织结构 11
成长期机构设置 14
规模阶段的组织设计 17
第三节 以营销为中心的组织设计 21
第二章 组建富有战斗力的经销商营销团队 25
第一节 找到并留下最合适的人 26
经销商在员工招聘上存在的问题 27
员工招聘流程 28
怎样才能招聘到最合适的人 30
最合适的人才的十大标准 31
经销商留住人才的法宝 35
第二节 建设优秀的经销商营销团队 40
建立目标管理体系 40
建设良好的销售系统 50
第三节 加强对团队营销人员的培训和指导 54
建设和完善营销培训体系 56
选择卓有成效的营销培训 63
第三章 经销商团队管理者的高效领导 71
第一节 团队管理者的能力与评估指标 73
经销商团队管理者的角色类型及权力表现 73
经销商团队管理者的素质与能力 76
制定合理的评估指标 84
第二节 团队管理者领导销售团队的类型 85
团队管理者的领导类型 85
团队管理者的领导风格 87
第三节 对员工实行有效激励 92
有效激励的原则 94
有效激励的技巧和方法 98
第四章 经销商团队的高绩效管理 109
第一节 绩效管理的基本点：工作态度 112
良好的工作态度的内容 113
培养积极的工作态度 118
第二节 绩效管理的旗舰：员工角色定位、明确责权利 124
横向计划深度分解，明确任务 125
纵向标准化流程，把握细节 130
第三节 绩效管理的航道：把握关键的业务控制点 134
结果管理与过程管理 135
优化人事结构，确保目标达成 140
第四节 绩效管理的风向标：充分沟通，上下同欲 143
沟通的价值 143
绩效管理就是沟通 144
绩效管理沟通中的注意事项 150
第五节 绩效管理的原动力：绩效考核与反馈 153
绩效考核的目的 154
绩效考核中存在的问题 154
绩效考核的原则 157
绩效考核的程序 159
第五章 轻松驾驭经销商团队销售分支机构 167
第一节 稳定销售分支机构的营销秩序 169
什么是窜货 169
窜货产生的原因 170
窜货的危害 172
解决窜货问题的对策 173
第二节 强化销售分支机构的财务管理 176
分支机构财务管理存在的弊端和漏洞及其原因 177
分支机构财务管理的措施 178
第三节 拓宽销售分支机构的公关通道 180
建设销售分支机构的内部公关 181
完善销售分支机构的内部公关 185
第四节 创新经销商团队的销售分支机构 188
销售分支机构创新的四大原则 189
创新经销商团队的销售分支机构 190
第六章 信息系统化管理 199
第一节 信息系统对经销商团队的影响 200
信息系统对经销商团队的影响 203
第二节 经销商营销信息系统的模型 204
内部报告系统 205
营销情报系统 206
营销调研系统 208
营销分析系统 209
第三节 实现经销商团队营销信息系统化管理 210
实现营销信息系统化管理要坚持的原则 211
如何实现经销商团队营销信息系统化管理 212