第一章 了解大卖场的游戏规则 1
一、卖场有多复杂 1
二、现代零售终端的崛起给经销商带来了什么 5
三、卖场如何看待商业贿赂 8
四、卖场如何运用小分类价格带 10
五、卖场价格政策是怎样的 15
六、卖场行销活动是怎样的 22
七、卖场如何处理市调结果 25
八、卖场如何安排促销活动档期 30
九、卖场是如何做好DM促销海报的 33
十、卖场品类管理概述 37
十一、卖场如何制作商品组织结构表 43
十二、卖场陈列有哪些原则 48
十三、卖场营利模式有哪些特点 50
第二章 了解大卖场的采购 56
一、采购有哪些压力 56
二、采购选择品项有哪些决策依据 58
三、采购谈判价格有哪些决策依据 61
四、理性看待大卖场的采购 64
五、怎样与采购建立良性沟通 66
六、采购为什么不愿把供应商做大 70
七、采购是如何利用厂商矛盾的 73
八、如何控制采购 77
九、用欲望管理采购 80
第三章 与大卖场的合作 85
一、如何根据自身情况选择合适的卖场 85
二、如何使促销脱颖而出 92
三、如何抢占节日促销先机 94
四、在卖场促销能花小钱办大事吗 95
五、如何建立与大卖场谈判的应对策略 100
六、在大卖场发生商品质量问题怎么办 105
七、在卖场顺利结款要注意哪些细节 108
八、供应商如何与大卖场对接 112
九、小供应商在大卖场怎么发展 116
十、如何争取KA卖场的支持 120
十一、如何与大卖场联合做好库存管理 124
十二、供应商与大卖场如何共同做好陈列管理 129
十三、向大卖场申报新品的操作细节 133
十四、供应商如何充当零售商的产品管家 137
第四章 与大卖场的对抗 142
一、价格被破坏，要怎么办 142
二、除了服从和对抗，你还能怎么做 147
三、跟大卖场做生意，你会算账么 150
四、当眼见不再为实，你该相信什么 152
五、除了卖产品，还能卖什么 156
六、供应商如何建立卖场事故处理机制 159
七、供应商如何管理业务细节 161
八、供应商与卖场打交道如何体现得更专业 165
九、供应商如何实现细节管理 169
十、如何应对被卖场多收了费用 171