第一节 经济谈判及其特征 3
一、谈判的涵义 3
二、经济谈判的涵义 3
三、经济谈判的特征 3
第二节 经济谈判的要素、分类与程序 4
一、经济谈判的三要素 4
二、经济谈判的分类 5
三、经济谈判的一般程序 7
第三节 经济谈判的原则 8
一、信实原则 8
二、互利原则 8
三、相容原则 8
四、守法原则 9
五、效益原则 9
第一节 经济谈判的需要理论 10
一、马斯洛的需要层次理论 10
二、尼尔伦伯格的谈判需要理论 11
三、经济谈判中运用需要理论的策略 11
四、满足经济谈判者各种需要的技巧 11
第二节 经济谈判的对抗理论 13
一、经济谈判对抗理论的内涵 13
二、经济谈判中运用对抗理论的策略 13
第三节 经济谈判的系统理论 14
一、经济谈判系统理论的内涵 14
二、经济谈判中运用系统理论的策略 14
第四节 经济谈判的弹性理论 15
一、经济谈判弹性理论的内涵 15
二、经济谈判中运用弹性理论的策略 15
第一节 硬式谈判法 17
一、硬式谈判法的涵义 17
二、硬式谈判法的特征 17
三、硬式谈判法的危害性 17
四、运用硬式谈判法的策略与技巧 18
第二节 软式谈判法 20
一、软式谈判法的涵义 20
二、软式谈判法的特征 20
三、软式谈判法的危害性 21
四、运用软式谈判法的策略与技巧 21
第三节 原则谈判法 21
一、原则谈判法的涵义 21
二、原则谈判法的特征 22
三、运用原则谈判法的策略与技巧 23
第一节 准备阶段的主要任务和基本要求 29
一、及时性 29
二、准确性 29
三、适用性 29
第二节 准备阶段的主要工作 29
一、选择对象 30
二、背景调查 30
三、组建班子 30
四、制定计划 31
五、模拟谈判 31
第一节 经济谈判的目标体系 32
一、基本目标 32
二、争取目标 32
三、可交易目标 32
第二节 制定经济谈判目标的策略与技巧 33
一、目标制定的一致性 33
二、目标制定的灵活性 33
三、目标制定的区间性 33
第三节 评估经济谈判目标科学性的标准 34
一、经济利益 34
二、谈判成本 35
三、社会效益 36
第四节 评估经济谈判目标可行性的依据 36
一、环境背景 37
二、组织背景 38
三、人员背景 38
第一节 制定经济谈判方案的策略与技巧 39
一、经济谈判方案形式和要求 39
二、经济谈判方案的主要内容 39
三、谈判目标的制定 40
四、制定各项最低接受的限度 42
五、规定谈判的期限 42
六、谈判班子的组成 43
七、联络通讯方式及汇报制度 43
第二节 制定经济谈判方案执行计划的策略与技巧 44
一、谈判策略 44
二、谈判日程 45
三、谈判地点 46
四、东道主的行政事务 46
五、外出谈判准备工作 47
第一节 经济谈判对人员安排的要求 49
一、经济谈判对人员数量的要求 49
二、经济谈判对人员素质的要求 50
第二节 经济谈判人员安排的策略与技巧 51
一、谈判人员的安排应根据谈判内容的重要性和复杂性而定 51
二、谈判成员的选择还应考虑谈判的连续性 51
三、谈判成员在素质上要形成群体优势 51
四、谈判小组成员间应形成一体化气氛 52
第一节 经济谈判调查研究的主要内容 53
一、自身情况的把握 53
二、市场情况的把握 54
三、特定用户情况的把握 55
第二节 经济谈判调查研究的策略与技巧 55
一、营造气氛，获得合作的策略 56
二、方法得当，力求准确的策略 57
三、适当追问，挖掘信息的策略 59
四、访问结束，收获意外的策略 60
第一节 开局前的接触与调查 65
一、开局前的接触活动 65
二、开局接触中的调查研究 65
三、开局接触中调查研究的主要内容 66
第二节 开局阶段的目标与程序 67
一、开局阶段的主要目标 67
二、开局阶段的主要程序 67
三、实现开局目标的基本原则 70
第一节 建立良好开局气氛的技巧 72
一、导入阶段的主要技巧 72
二、切入正题的主要技巧 73
第二节 提出开局目标的策略与技巧 74
一、坦诚率直——开诚布公的策略与技巧 74
二、调查兴趣——刺激引诱的策略与技巧 74
三、尊宾敬主——协商谦让的策略与技巧 75
第三节 谋求开局主动权的策略与技巧 76
一、谦敬中透威严——展示的策略与技巧 76
二、逆境中显顽强——对抗的策略与技巧 77
三、难攻则以退为进——回旋的策略与技巧 78
四、沉默中少表态——隐蔽的策略与技巧 80
五、挽回面子求主动——缓和的策略与技巧 81
六、既成事实迫其就范——打压的策略与技巧 82
第四节 开局过程旁敲侧击的策略与技巧 84
一、旁敲侧击的目的——顾左言他，探测虚实 84
二、旁敲侧击的关键——提到点子上，听出话外音 86
第一节 制造资讯优势的策略与技巧 91
一、制造资讯优势的涵义 91
二、制造资讯优势的重要性 91
三、制造资讯优势的策略 92
四、制造资讯优势的方法 92
第二节 制造时间优势的策略与技巧 94
一、休会策略 94
二、僵局策略 96
三、截止期策略 98
四、主动进攻策略 99
第三节 制造权力优势的策略与技巧 101
一、制造权力优势的涵义 101
二、制造权力优势的策略 101
第一节 货物买卖谈判的主要内容及注意事项 107
一、标的 107
二、品质 107
三、数量 108
四、包装 108
五、价格 108
六、交货 109
七、支付 109
八、检验 110
九、不可抗力 111
十、索赔 111
十一、仲裁 112
第二节 技术贸易谈判的主要内容及注意事项 112
一、技术部分的主要谈判内容 112
二、商务部分的主要谈判内容 115
三、法律部分的主要谈判内容 119
第三节 工程项目谈判的主要内容及注意事项 120
一、人工成本 120
二、材料成本 120
三、保险范围和责任范围 121
四、进度报告 121
五、承包公司的服务范围 121
六、工程设计调整 121
七、价格变动 121
八、设备保证书 121
九、工程留置权 122
第四节 机器设备谈判的主要内容及注意事项 122
一、机器设备的分类 122
二、机器设备谈判的主要内容 123
第五节 服务协议谈判的主要内容及注意事项 124
一、双方应明确按技术要求完成例行维护或维修服务的标准 125
二、规定预防性维护的期限 125
三、规定使用方在设备上的作用范围 125
四、明确规定在设备维修期间借用设备的条款 125
五、确定维修、维护的费用 126
第六节 资金谈判的主要内容及注意事项 126
一、货币 126
二、利率 126
三、贷款期限 126
四、保证条件 127
五、宽限期 127
六、违约责任 127
第七节 劳务合作谈判的主要内容及注意事项 127
一、劳务合作的种类 127
二、劳务合作谈判磋商的基本内容 130
第一节 询盘阶段的策略与技巧 132
一、询盘的涵义 132
二、询盘的特点与意义 132
三、询盘的策略与技巧 133
第二节 发盘阶段的策略与技巧 133
一、发盘的内涵 133
二、实盘与虚盘 134
三、运用虚盘的策略与技巧 135
第三节 还盘阶段的策略与技巧 138
一、还盘的内涵 138
二、还盘的策略与技巧 138
第四节 接受阶段的策略与技巧 150
一、接受的涵义 150
二、接受的策略与技巧 150
第一节 报价的策略与技巧 156
一、报价的基本策略与技巧 156
二、让对方先报价的策略与技巧 158
三、报价的基本技巧 161
四、提高报价信度的技巧 162
第二节 讨价的策略与技巧 163
一、投石问路的策略与技巧 163
二、吹毛求疵的策略与技巧 166
第三节 还价的策略与技巧 167
一、还价的涵义 167
二、还价前的准备工作 168
三、还（杀）价的策略与技巧 168
第四节 让步的策略与技巧 170
一、把握让步幅度的技巧 170
二、让步的基本原则 171
三、让步的八种形态 171
第一节 经济谈判签约前的相关事务 177
一、经济谈判签约的重要意义 177
二、谈判目标已达程度的评估 177
三、全面交易条件的最后确定 177
四、谈判记录事宜的核实 178
第二节 促使对方尽快签约的策略与技巧 179
一、运用截止期策略促使对方尽快签约 179
二、运用激将起兴法促使对方尽快签约 180
第一节 起草经济合同文本的策略与技巧 182
一、经济合同的基本结构 182
二、拟定经济合同条款应注意的问题 182
三、经济合同书写的基本原则 184
第二节 使经济合同有利于己方的策略与技巧 186
一、争取合同内容准确表达己方愿望的策略与技巧 186
二、争取发生合同纠纷时对自己有利的策略与技巧 188
第一节 经济谈判签约后谈判概述 189
一、履约前谈判 189
二、履约中谈判 190
三、履约后谈判 190
第二节 索（理）赔谈判的概述 191
一、引起索（理）赔谈判的原因 191
二、索（理）赔谈判的特点 191
三、索（理）赔的解决途径 192
第三节 索（理）赔谈判的策略与技巧 193
一、索（理）赔谈判的准备工作 193
二、索（理）赔谈判的原则 194
三、索（理）赔谈判的一般方法 195
第一节 经济谈判策略与技巧概述 201
一、经济谈判策略与技巧的内涵 201
二、经济谈判策略与技巧的作用 201
三、经济谈判策略与技巧运用的原则 202
第二节 经济谈判策略与技巧的类型 202
一、关于协调双方谈判关系的策略与技巧 202
二、针对谈判对方的策略与技巧 204
三、抬升自身谈判地位的策略与技巧 206
四、针对商品的策略与技巧 208
五、针对谈判过程的策略与技巧 210
第一节 涉外经济谈判概述 213
一、涉外经济谈判的内涵 213
二、影响涉外经济谈判的主要因素 213
第二节 涉外经济谈判的基本策略与技巧 215
一、“先小人后君子”的策略与技巧 215
二、平等互惠的策略与技巧 218
三、发挥集体智慧的策略与技巧 220
第一节 经济谈判创造附加值的内涵 222
一、经济谈判的最高境界是创造附加值 222
二、经济谈判创造附加值的方法 223
第二节 经济谈判寻找附加值的策略与技巧 224
一、经济谈判寻找附加值的根本要求 224
二、经济谈判寻找附加值的基本方法 225
第三节 经济谈判分配附加值的策略与技巧 227
一、坦率和单纯买主的策略与技巧 227
二、坦率和商业化买主的策略与技巧 228
三、既不敢公开摊牌，又不知道该怎么办买主的策略与技巧 229
四、向对方表明您对什么情况满意的策略与技巧 230
第一节 衣表服饰的礼仪规范 232
一、男士着装讲究“五个三” 232
二、女士着装“五不准” 233
三、男女有别 233
第二节 交际应酬的礼仪规范 234
一、宴会礼仪 234
二、舞会礼仪 235
三、拜会礼仪 235
第三节 语言交流的礼仪规范 235
一、职场交往六不谈 235
二、私人问题五不问 236
三、职场交往谈什么。 236
第四节 交流工具的礼仪规范 237
一、电话礼仪 237
二、手机礼仪 237
三、名片礼仪 238
第五节 位次座次的礼仪规范 239
一、内外有别 239
二、遵守成规 239
三、车上座次 240
主要参考文献 241