第1章 认知决定成败——电话销售使企业获得更多利润什么是电话销售 1
电话销售的职能 3
电话销售组织结构 5
电话销售的四个阶段 6
电话销售的现状与发展 11
第2章 不打无准备的电话——电话销售的准备工作电话销售人应具有的六个理念 13
电话销售人必经历的五个阶段 17
充分的准备工作是电话销售成功的敲门砖 19
明确目标才能取得优势 22
全面了解产品是成功销售的起始点 24
第3章 磨刀不误砍柴功——电话销售的基本技巧克服恐惧心理，积极调整心态 29
掌握有效拨打电话的技巧 32
结束销售电话时应注意的问题 34
电话销售中应注意的沟通技巧 36
电话销售时应谨记的礼仪 40
详细划分客户种类，把握关键客户 42
寻找潜在客户的方法 50
怎样才能找到真正的决策者 52
第4章 电话诉衷情——成功的产品推介 55
如何在电话销售中说出具有感染力的开场白 55
常见六种经典开场白 58
开场白中应谨记的问题 62
利用有魅力的声音吸引客户 64
如何探明客户的需求 69
怎样吸引客户进行产品销售 73
怎样用产品说明打动客户的心 76
聆听客户的需求是成功销售的关键 78
第5章 我为订单狂——电话销售有效的成交技巧邀约客户应有的四个心态 81
如何使用电话邀约客户 83
怎样成功的拜访客户 87
怎样引导客户提出问题 91
掌握有助于成功的谈判技巧 95
如何识别客户的购买信号 97
怎样掌握有效的成交技巧 100
如何把握好成交时机 104
常见的九种客户类型 107
第6章 将销售进行到底——巩固销售成果的技巧成交后与客户必不可少的联系 111
持之以恒地与客户进行联系 113
销售人应谨记的原则 116
怎样妥善地维护和老客户之间的关系 117
第7章 不打不成交——如何处理客户存在的问题怎样打消客户可能存在的顾虑 121
怎样消除成交后客户存在的消极情绪 124
怎样才能消除客户的异议 128
怎样应对客户的投诉 137
第8章 见招拆招——如何应对电话销售中遇到的问题如何应对客户的拒绝 139
如何应对准客户拒绝电话约访 141
如何处理客户的不满 144
如何应对赖账的客户 146
第9章 更上一层楼——提升业务水平技巧 151
巧用认同感顺利进行电话销售 151
实例教你怎样让接线员说真话 153
巴里·法伯的电话销售妙计 157
电话销售人应该扮演的九种角色 159
四个环节教你提升自身销售能力 161
销售高手应具备的八种人格魅力 165
缓解销售压力的有效心法 167
销售人应忌的“七嘴” 169
第10章 前车可鉴——拥有健康的销售心态 171
培养积极的销售心态 171
培养永不放弃的销售心态 175
要保持良好的销售心态 181
要有“心中无剑”的销售境界 183
认清自身的销售心态盲点 187
第11章 篇外篇——由销售到营销 191
每个销售人员都应知道的10个问题 191
电话销售人由量变到质变的法则 194
金牌销售人常用的金牌推销招数 200
学习犹太人的销售高招 205
第12章 经典销售案例教你学会销售 211
“牛仔裤”风靡世界的秘密 211
截然相反的两份电报 213
“认养”布娃娃的创意 214
奇妙的汽车广告和手表广告 216
“欢迎您再来” 217
克洛里销售的木材 218
好质量的阳画感光纸 220
踏进“雷区”的销售 222
小处着手的推销 225
重光武雄“借冕播誉”巧推销 226
迪巴诺推销面包有术 228
迂回推销的保险推销员 230
不卖打字机只卖办公系统的销售 231
乔·吉拉德的汽车销售 233
用微笑敲开陌生的门 234
100个营销格言 235
电话销售技巧测试题 242
电话沟通技巧测试题 246
测一测你的销售能力 258