第一章 中小企业的营销特征及策略概述 1
第一节 我国中小企业的营销现状及特征 1
第二节 中小企业的市场营销策略概述 15
第三节 中小企业如何编制营销战略报告 29
案例A 企业的营销策略 36
第二章 注重中小企业的经营环境 41
第一节 中小企业怎样进行市场环境调查 41
第二节 中小企业应注重的经营环境内容 44
第三节 中小企业市场营销环境的分析方法及市场机会分析 50
案例 南京地区太阳能热水器市场浅析 60
第三章 明确中小企业的客户范围和提高服务技巧 64
第一节 中小企业应寻找最有价值的顾客 64
第二节 中小企业提供合适服务项目的基本方法 66
第三节 中小企业如何提高服务技巧 87
案例 打不垮的“诚意”鲜奶 95
第四章 中小企业产品营销策划 102
第一节 巧妙运用产品生命周期曲线 102
第二节 中小企业产品营销策划流程 107
第三节 如何做好工业品的竞争性投标 110
第四节 消费品市场营销方案规划与市场拓展 123
第五节 低关注度产品的营销技巧 126
案例R 企业产品智取美国快餐市场 129
第五章 中小企业产品的定价技巧 132
第一节 中小企业产品的定价策略与基本价格制定 132
第二节 中小企业产品基本价格的修订 144
第三节 中小企业相关产品的定价 148
第四节 中小企业产品生命周期各阶段的价格策略 150
第五节 中小企业的服务定价 153
第六节 中小企业产品的涉外报价技巧 156
第七节 中小企业产品的价格竞争 161
案例 2003年～2004年某地保健产品价格纪实 167
第六章 改善中小企业的销售渠道 171
第一节 中小企业营销中的分销渠道策划 171
第二节 中小企业本部营销机构设置模式选择 188
第三节 中小企业营销外派机构设置模式 191
第四节 中小企业营销渠道具体模式选择 193
第五节 中小企业如何选择经销商 203
第六节 中小企业寻找和利用出口中间商的方法 206
案例 处理窜货的一个实例 211
第七章 中小企业的市场促销技巧 215
第一节 中小企业的广告促销技巧 215
第二节 中小企业的会展策划 230
第三节 中小企业的人员推销技巧 241
第四节 中小企业公共关系战术设计 257
案例 “J牌大曲”攻略 268
第八章 中小企业如何进行网络营销 272
第一节 网络营销的特点和功能 272
第二节 中小企业如何进行网络营销 278
第三节 走出网络营销理念的误区 286
第四节 中小企业如何具体制定网络营销策略 288
案例 Google的商业价值 300
第九章 中小企业赢得商机的实战经验 303
第一节 中小企业分析市场过程举例 303
第二节 中小企业的成功营销策略经验 309
第三节 军事谋略在中小企业营销策略中的应用 314
案例 中小企业如何运用九步骤赢得市场 317
第十章 中小企业需防的主要商业欺诈 326
第一节 中小企业预防商业欺诈概述 326
第二节 中小企业谨防“强势企业”的营销欺诈 331
第三节 中小企业销售过程中“骗货”现象的预防 336
第四节 中小企业如何在国际贸易中避免受欺诈 341
案例 状告知名企业 341
第十一章 国际商务惯例与中小企业开拓国际市场的途径 351
第一节 国际商务惯例 351
第二节 国际营销中的谈判艺术 365
第三节 我国中小企业开拓国际市场的基本方法 380
第四节 我国中小企业开拓国际市场的程序与模式 383
第五节 我国中小企业进入国际市场的实战技巧 388
案例 日本商人的谈判艺术 396