第1章 保险专业销售技术概论 1
1．1 保险专业销售技术的概念 1
1．2 保险专业销售的基本原则 3
1．3 保险专业销售技术的主要内容 4
复习思考题 5
实训题 5
第2章 客户投保行为分析 6
2．1 保险需求与保险客户分析 6
2．2 客户投保心理分析 14
2．3 客户投保行为分析 19
复习思考题 27
实训题 27
第3章 保险销售人员素质培养 28
3．1 保险销售人员应具备的素质与能力 28
3．2 保险销售人员培训 41
3．3 案例研讨：优秀保险销售人员的成长历程 51
复习思考题 60
实训题 60
第4章 保险销售步骤与技巧 61
4．1 开拓准保户 61
4．2 拜访准保户前的准备 68
4．3 接洽准保户 75
4．4 保险销售洽谈 83
4．5 异议处理 89
4．6 促成保险签单 107
4．7 售后服务 115
4．8 保险销售谈判 119
4．9 其他保险销售方式分析 124
复习思考题 134
实训题 134
第5章 保险产品分析 135
5．1 保险产品概述 135
5．2 人身保险产品分析 140
5．3 财产保险产品分析 162
复习思考题 190
实训题 191
第6章 保险建议书的设计与制作 192
6．1 保险建议书概要 192
6．2 财产保险建议书的设计与制作 202
6．3 人身保险建议书的设计与制作 205
复习思考题 232
实训题 232
第7章 保险销售人员自我管理 233
7．1 销售人员形象管理 233
7．2 销售人员活动管理 257
复习思考题 275
实训题 275
参考文献 276