第1章 营销管理过程 3
1.1在第1章中阐述的营销挑战 5
1.2营销决策为什么重要？ 6
1.3营销通过便利交换关系创造价值？ 7
1.4什么是有效的营销实践？ 16
1.5谁做什么？ 25
1.6影响营销管理的一些最新发展 28
1.7要点回顾 31
1.8尾注 31
第2章 公司和业务战略的营销含义 35
2.1在第2章中阐述的营销挑战 39
2.2营销在形成和执行战略中的角色 40
2.3战略的三个层次：相似的构成，不同的问题 45
2.4公司战略决策的营销含义 49
2.5业务单位战略决策的营销含义 67
2.6要点回顾 70
2.7尾注 71
附录2.1美国营销学会设定的道德准则 75
第3章 理解市场机会 81
3.1在第3章中阐述的营销挑战 82
3.2市场和行业：差异是什么？ 84
3.3评估市场和行业吸引力 84
3.4宏观趋势分析：评估市场吸引力的框架 85
3.5你的市场是有吸引力的：你的行业又怎么样？ 93
3.6宏观层次市场和行业分析的挑战 97
3.7在微观层次上理解市场 100
3.8在微观层次上理解行业 101
3.9团队领域：追求吸引力机会的关键 103
3.10使命、抱负和风险倾向 103
3.11行业关键成功因素的执行能力 103
3.12是你知道谁，不是你知道什么 104
3.13把7个领域运作起来 105
3.14对环境变化的预测和反应 106
3.15 向上游和下游延伸：一种重要的战略选择 107
3.16要点回顾 107
3.17尾注 108
第4章 理解消费者购买行为 111
4.1在第4章中阐述的营销挑战 113
4.2购买影响决策制定过程的心理重要性 114
4.3人们为什么购买不同的东西：心理和个人影响因素的营销含义 126
4.4人们为什么购买不同的东西：社会影响因素的营销含义 131
4.5要点回顾 134
4.6尾注 135
第5章 理解组织市场和购买行为 137
5.1在第5章中阐述的营销挑战 138
5.2谁是客户？ 139
5.3组织成员如何做出采购决策？ 144
5.4对组织销售不同种类的商品和服务需要制定不同的营销计划 154
5.5要点回顾 158
5.6尾注 159
第6章 评估市场机会：预测以及市场知识 163
6.1在第6章阐述的营销挑战 165
6.2每个预测都是错的！ 166
6.3预测工具箱：每个预测设置的工具 166
6.4创新扩散率：另一种预测的视角 174
6.5预测中的注意事项 177
6.6为何需要数据？为何市场调研？ 179
6.7市场知识系统：通往竞争优势的途径 179
6.8市场调研：营销决策制定的基础 185
6.9市场调研的哪些使用者应该提问？ 192
6.10基本的能力：我们达到了吗？ 193
6.11要点回顾 193
6.12尾注 194
第7章 找到有吸引力的细分市场 197
7.1在第7章中阐述的营销挑战 198
7.2市场细分和目标营销有意义吗？ 199
7.3市场细分如何被最好的限定？ 201
7.4选择一个有吸引力的细分市场：五步骤过程 210
7.5根据不同的机遇采取不同的目标市场战略 217
7.6全球市场细分 219
7.7要点回顾 220
7.8尾注 220
第8章 差异化和定位 223
8.1在第8章中阐述的营销挑战 224
8.2差异化：对顾客偏好和竞争优势的一个关键要素 225
8.3有形定位 227
8.4感知定位 228
8.5杠杆营销能用来建立定位 229
8.6为营销战略准备基础：定位过程 230
8.7定位决策制定中的一些劝告 243
8.8定位决策制定的分析工具 244
8.9要点回顾 245
8.10尾注 246
第9章 企业战略：营销规划决策的基础 251
9.1在第9章中阐述的营销挑战 252
9.2企业如何竞争？ 254
9.3不同的竞争战略差别在哪里？ 261
9.4决定战略何时是适宜的：企业战略和环境之间的适配 264
9.5不同的企业战略如何影响营销决策？ 268
9.6如果一个产品最好的营销规划不适合企业的竞争战略会怎么样？ 272
9.7要点回顾 274
9.8尾注 274
第10章 产品决策 277
10.1在第10章中阐述的营销挑战 278
10.2寻求竞争优势的产品设计决策 279
10.3管理产品线以满足顾客需求和获取盈利能力 290
10.4新产品开发过程决策 293
10.5基于产品生命周期的产品决策 305
10.6要点回顾 312
10.7尾注 312
第11章 定价决策 317
11.1在第11章中阐述的营销挑战 318
11.2制定定价策略的过程 319
11.3管理者用于决定适当价格水平的方法 328
11.4决定价格结构：使价格适应市场变化 336
11.5要点回顾 343
116尾注 344
第12章 分销渠道决策 347
12.1在第12章中阐述的营销挑战 348
12.2为什么存在多公司的分销渠道？ 349
12.3设计分销渠道：需要完成的目标有哪些？ 350
12.4设计分销渠道：应该包含哪些种类的机构？ 354
12.5备选的渠道设计 359
12.6哪种备选方案最好？这取决于企业的目标与资源 361
12.7全球市场的渠道设计 368
12.8服务的渠道设计 370
12.9渠道管理决策 370
12.10要点回顾 379
1211尾注 380
第13章 整合促销决策 383
13.1在第13章中阐述的营销挑战 384
13.2促销组合：传播的工具 385
13.3制定一个整合的营销传播计划 386
13.4促销决策制定的本质 392
13.5评估和控制销售队伍的表现，确保预期目标的实现 408
13.6要点回顾 411
13.7尾注 412
第14章 新经济营销战略 417
14.1在第14章中阐述的营销挑战 418
14.2每一家公司都需要新经济战略吗？ 419
14.3威胁或机会？对营销商来讲新经济的优势和劣势 421
14.4开发新经济战略：决策框架 431
14.5开发服务新经济市场的战略 444
14.6要点回顾 447
14.7尾注 448
第15章 新市场与成长市场的战略 451
15.1在第15章中阐述的营销挑战 452
15.2新是如何的新？ 453
15.3市场进入战略：先行者好还是跟随者好？ 455
15.4先行者的战略营销规划 461
15.5市场领导者的成长一市场战略 470
15.6跟随者的份额一成长战略 479
15.7要点回顾 488
15.8尾注 489
第.6章 成熟与衰退市场的战略选择 493
16.1在第16章中阐述的营销挑战 494
16.2成熟市场中的战略选择 496
16.3成熟市场中的营销战略 510
16.4衰退市场中的战略 518
16.5要点回顾 525
16.6尾注 526
第17章 组织和计划的有效实施 531
17.1在第17章中阐述的营销挑战 533
17.2为执行不同的竞争策略设计相应的管理关系 534
17.3为执行不同的战略设计恰当的组织结构和过程 538
17.4营销计划：执行营销活动的基础 548
17.5要点回顾 556
17.6尾注 557
第8章 营销绩效的量度与传递 559
18.1在第18章中阐述的营销挑战 560
18.2逐步设计营销测量指标 562
18.3设计战略监控系统的决策 573
18.4营销指标的设计决策 575
18.5定期评估营销绩效的工具：营销审计 585
18.6要点回顾 587
18.7尾注 588
译后记 591