了解淡季营销 1
第一章 淡季营销的基本概念 1
第一节 了解淡季营销 1
淡季营销为什么 3
淡季营销做什么 4
区分不同的淡季 6
淡季营销的核心思想 6
淡季营销的目标 7
第二节 淡季营销的常见现象 8
被动地等待市场旺季的到来 8
暂缓或停止营销活动 9
第三节 淡季营销不等于促销 10
营销的定义 11
促销的定义 13
营销不等于促销 14
第四节如何做好淡季营销 15
抢减量增销量 15
突出长期利益 18
为旺季营销准备 18
创新创造差异 20
第二章 淡季零售业的基本状况 23
第一节 了解零售业淡季市场状况 24
第二节 找出“淡”的原因 28
消费心理淡 29
流通意识淡 29
传播意识淡 30
目标意识淡 30
深入观念淡 31
第三节 转换淡季角色 31
跟踪淡季意识形态 32
转化淡季销售方式 33
突破区域销售台阶 33
整合力量转型模式 34
第四节 了解淡季市场需求 35
价格 35
观念 36
气候 37
地理 37
战略 38
事件 38
时间 38
其他 39
第五节 如何抓住淡季消费者的需求 39
转变淡季观念，做旺淡季市场 39
与客户沟通，转嫁风险 40
加强对业务员的激励 40
促销，体现对消费者的关怀 41
调整战略，增长业绩 41
注重创新，增长利润 43
降低费用＝增加收入 44
第六节 零售业如何面对淡季 45
洗脑转变对淡季的认识误区 45
培育顾客购物价值感 46
推广VIP抓高端客户 46
制造节会 营造商味 47
深挖周边市场 47
专注品牌建设和宣传 48
推出适销对路的促销方案 49
第七节 剖析竞争对手 50
产品策略分析 50
价格策略分析 52
渠道策略分析 53
促销策略分析 55
品牌传播分析 56
服务策略方面 57
人力资源分析 58
第八节 淡季营销的几个误区 62
销售队伍的松懈 63
无限制的价格促销 63
过度地压缩费用 65
淡季营销管理 71
第三章 内部管理工作：人员管理和财务管理 71
第一节 控制人力资源成本 71
控制人力资源成本 72
调整人员结构和业务流程重组 73
建立符合淡旺季特点的薪酬体系 73
第二节 激励员工走出淡季低迷的情绪 77
接受管理培训 77
让销售人员当讲师 78
学习员工激励 78
开展理论论坛 79
养成勤奋学习的习惯 79
调整激励制度 80
强化表单体系 80
第三节 提高员工素质，加强员工培训 83
培训时间 83
培训内容 84
培训形式 85
第四节 销售团队的管理 88
调整销售人员的心态 88
调整销售人员的售点位置 89
调整销售人员的考核指标 89
定期对销售人员的综合表现进行评估 90
第五节 财务管理 90
督促回款 90
资金统一调配 91
向厂家寻求支持 92
激励加盟商淡季进货 92
第四章 终端销售市场管理：抢减量增销量 95
第一节 做好市场基础工作 95
市场调研 96
加强渠道管理 98
盘点客户 99
测试消费者对产品价格和价值的接受度 99
消除旺季未发现的隐患 100
第二节 顾客策略 101
老顾客策略 102
新顾客策略 105
第三节 经销商策略 110
在淡季要帮助经销商分析形势，明确目标，树立信心 110
在淡季帮助经销商开发二级商和终端零售点 111
针对经销商的培训 111
组织商旅和其他活动 112
做好旺季市场销售计划 112
第四节 调整市场 113
寻找淡季新的消费群体 113
开发新的渠道 114
开发新市场 115
及时转移市场重心 116
第五节 寻找新的销量增长点 117
第六节 突出长期利益 119
口碑建立 119
品牌营造 120
战略价值 120
客户关系的维系 121
售后服务不打折 121
第七节 淡季营销操作的注意事项 122
把握区域市场的特殊性 122
广告投放时机的选择 122
淡旺季的价格应有所区别，以鼓励淡季购买 123
适当开展逆市销售 124
规划产品战略，规避企业的季节性经营风险 124
第五章 坚持适度促销 125
第一节 了解淡季促销 127
促销是什么 127
促销怎么做 127
促销的目的 128
促销，会伤害品牌吗 128
第二节 正确认识淡季促销 130
渠道资源，占得市场先机 130
另类促销，拉动消费者 132
第三节 淡季促销的现状 134
淡季促销的几种方式 134
淡季促销存在的问题 137
第四节 有针对性地做好淡季促销 138
第五节 经销商在促销中的作用 139
第六节 投放广告引导需求 146
第七节 促销督导的运用 147
产生的背景 147
促销督导的定义 148
促销督导的作用 148
促销督导在工作中应注意的问题 149
第八节 淡季促销中应注意的问题 151
如何做好促销策划案 151
提高促销执行水平 153
应对竞争对手的促销攻击 154
防止由经销商引发过度促销 155
防止销售人员过度促销 156
高端产品和低端产品的促销决策 157
区域市场的促销决策 158
城乡市场的促销决策 160
第九节 淡季促销的误区 161
促销方式过于繁杂，应去繁就简 161
不分产品乱打折，应慎重打折 161
促销与产品定位偏差太大，应相互吻合 162
要促销，先认识自己 162
第六章 清理库存 165
第一节 库存控制应该以预防为主 165
第二节 从战略角度解决库存 167
货品经营方式的改变 168
货品流通管理方式的改变 171
第三节 抛售库存的方法 173
寻找专业库存销售公司 175
折扣店 176
在卖场设置特价品吸引顾客 178
展销会 178
适度特卖 178
贴牌出售 178
批发市场销售 179
附带营销 179
第四节 其他解决库存的方法 180
淡季多种经营 180
库存商品交换广告 181
熟人折扣 181
及时调货 182
大力发展团购业务 182
寻找特殊的销售渠道 183
典当行变成“急救站” 183
主打时间差、地域差 183
捐赠 184
借助网络 184
产品外销 184
内部消化 185