第1章 迎接大客户经济时代 1
从市场占有到客户占有 1
从品牌资产到客户资产的转移 5
工业品市场中的大客户特点 10
政府采购中的大客户特点 21
大客户营销模式创新 23
第2章 洞悉大客户需求热点 33
大客户的市场调查 33
将信息转换为有用的情报 38
大客户需求状况诊断 42
知人性的方法 49
第3章 洞悉竞争对手战略意图 53
界定你的竞争对手 53
收集竞争情报 55
识别竞争对手的意图 58
大客户竞争战略的设计 60
第4章 运筹大客户营销策划 69
战略性营销策划 69
营销金三角 73
制定正确的营销策略 82
知识营销沟通大客户 86
第5章 搞好大客户市场开发 95
正确选择目标客户 95
大客户顾问式销售 98
大客户销售技能 101
工业品大客户开发要素 108
第6章 运作大客户采购投标 113
精心策划招投标 113
投标实战过程管理 116
第7章 构筑大客户营销平台 139
客户导向型组织设计 139
客户导向型企业文化 144
流程再造快速反映大客户需求 147
以内部营销原理打造营销后台 153
第8章 提供大客户优质服务 161
优质服务战略的提出 161
服务利润链 167
服务创造价值 173
大客户服务程序 176
第9章 整合大客户品牌推广 181
大客户为何需做品牌 181
发挥品牌联想的威力 183
大客户品牌推广策略 186
第10章 建设大客户营销团队 203
团队及团队类型 203
营销人员优势互补 207
提升大客户营销团队战斗力 214
大客户营销团队管理 217
成为优秀的营销团队领导者 220
第11章 做好大客户关系营销 229
关系营销理论的兴起 229
大客户关系营销类型与层次 232
大客户伙伴关系的建立 236
大客户关系营销三部曲 239
持续改进大客户关系 244
关系营销：高技术产品应用 247
第12章 培植大客户持续满意 257
大客户满意战略定位 257
大客户满意四步法 261
大客户满意战略的实施 264
从满意度到忠诚度的演进 272