1．销售渠道透视 1
1.1 销售渠道——生命之河 2
A．销售渠道是传统的市场营销组合要素之一 3
B．渠道的起点是生产者，终点是消费者 4
C．中间商的介入是必不可少的 4
1.2 渠道能为您做些什么 5
A．打破生产者和终端用户之间的屏障 5
B．提高交易效率，降低交易成本 7
C．使消费者能够看得到，买得到 7
D．合作是金 8
E．化解市场风险 8
F．企业的无形资产 9
1.3 渠道管理要素 10
A．渠道设计与开发 11
B．规范渠道成员关系 12
C．渠道良性运作 12
D．市场监控 13
E．渠道评估 14
F．渠道调整 14
1.4 渠道管理误区 16
A．肥水不流外人田 16
B．中间商数量越多越好 17
C．渠道越长越好 18
D．网络覆盖面越广越好 19
E．经销商实力越强越好 20
F．选好经销商，就万事大吉了 20
G．根除渠道冲突 21
H．给中间商让利越多越好 21
I．渠道建成之后，至少可以管几年 23
1.5 成功渠道管理者的修炼之道 23
A．尊重客户 24
B．造就“双赢”局面 24
C．苦练基本功 25
D．控制渠道 26
E．解剖自己 27
1.6 学习宝鉴 27
A．高阶内容 28
B．进修指引 29
C．小组讨论题 29
2．渠道成员角色定位 30
2.1 消费者不仅仅是购物者 31
A．取悦消费者是绝对必要的 31
B．消费者的地位 32
C．怠慢消费者的六种行为 32
D．4C挑战4P 33
E．刺激利润源 34
2.2 批发商的集散功能 36
A．批发商面临的冲击 36
B．批发商的渠道优势 37
C．批发商管理精要 38
2.3 零售商：渠道的终端 39
A．胜负在终端 39
B．主要零售业态 40
C．零售商遴选条件 41
D．厂家产品＋终端促销＝消费者购买 45
2.4 代理商 48
A．代理商的功能 48
B．独家代理与多家代理 49
C．佣金代理与买断代理 51
D．厂家对代理商的素质要求 52
2.5 厂家并非无所作为 53
A．厂家在渠道中的作用 53
B．采取“倒逼法”控制渠道 54
2.6 学习宝鉴 56
A．高阶内容 56
B．进修指引 58
C．小组讨论题 58
3．销售渠道布局 59
3.1 渠道布局的八项基本原则 60
A．接近终端 60
B．市场覆盖 61
C．抢占市场先机 61
D．利益均沾 62
E．相互体谅 62
F．钱不能打水漂 63
G．主宰渠道 63
H．变则通，通则久 63
3.2 向蜘蛛学习 65
A．勤于织网 65
B．善于织网 65
C．网络是战略资源 66
3.3 渠道布局基本要素 66
A．布置网点 67
B．疏通网线 68
C．扩大网面 69
3.4 渠道布局的三种模式 70
A．四处撒网型 71
B．重点突破型 72
C．蚕食型 73
3.5 渠道布局程序 74
A．确定目标 74
B．确定渠道的层次结构 75
C．明确渠道成员职责 78
D．选择中间商 79
E．中间商的评定 80
F．确定合作关系 80
3.6 学习宝鉴 82
A．高阶内容 82
B．进修指引 83
C．小组讨论题 83
4．销售渠道流程管理 84
4.1 渠道流程管理关键环节 85
4.2 实体分配 86
A．物流管理目标 87
B．存货管理 88
C．仓储管理 91
D．运输管理 92
E．配送中心 94
4.3 资金流管理 95
A．落入回款陷阱的诸多表现 95
B．管好钱的关键 96
4.4 信息与沟通 98
A．需要沟通的信息 99
B．内部报告制度 100
C．建立客户数据库 101
D．销售代表例行巡视、拜访 102
E．渠道成员会议 102
F．互联网络 103
G．公司简报 104
4.5 学习宝鉴 105
A．高阶内容 105
B．进修指引 107
C．小组讨论题 107
5．控制与反控制 109
5.1 为什么要争夺渠道王者之位 110
A．内在动机 111
B．外在压力 111
5.2 控制渠道的力量源泉 112
A．经济力 113
B．专家力 114
C．奖赏力 115
D．产权力 116
E．品牌力 117
F．关系力 118
G．强制力与影响力 119
5.3 渠道的等级结构 120
A．渠道领袖 120
B．渠道追随者 121
C．力争上游者 122
D．拾遗补缺者 123
E．投机者 124
F．挑战者 124
5.4 渠道领袖的驾驭之术 126
A．厂家的渠道驾驭艺术 126
B．越过中间商，直接控制终端 127
G．批发商的基本套路 128
H．零售商的基本套路 129
5.5 反控制成功之道 131
A．反求诸己，全面修为 131
B．韬光养晦，待时而动 131
C．以领袖为标杆 132
D．结盟 132
5.6 学习宝鉴 133
A．高阶内容 133
B．进修指引 134
C．小组讨论题 134
6．冲突与合作 135
6.1 渠道运作的辨证关系 137
A．渠道冲突是不可避免的 137
B．没有合作，就没有利润 138
C．适度的渠道冲突未尝不是件好事 139
6.2 渠道冲突面面观 140
A．渠道冲突的基本类型 140
B．厂家与商家：能否化干戈为玉帛 141
C．商家与商家：频频结怨为哪般 145
6.3 如何有效控制渠道窜货乱价 147
A．渠道冲突的痼疾：窜货 147
B．窜货解析 147
C．化解之术 149
6.4 关系营销与激励中间商 150
A．关系营销：合作之本 150
B．激励是催化剂 151
C．寻找动力源 152
D．激活动力源 153
6.5 助销 155
A．助销动机 156
B．助销要务 156
6.6 学习宝鉴 158
A．高阶内容 158
B．进修指引 159
C．小组讨论题 160
7．渠道成员关系模式 161
7.1 松散型渠道关系 162
A．独立自主，灵活机动 163
B．缺少牢固的合作纽带 164
7.2 共生型渠道关系 165
A．河马与寄生虫 165
B．何为共生型渠道关系 166
C．渠道关系维系的基础 167
7.3 管理型渠道关系 168
A．渠道优势 168
B．留神陷阱 170
C．怎样才能成为渠道领袖 172
7.4 公司型渠道关系 173
A．构筑途径 174
B．渠道成员现实或潜在的收益 174
C．管理不善的恶果 175
D．加强管理是获得渠道优势的根本 177
7.5 契约型渠道关系 179
A．类型 179
B．特许经营 181
C．加盟及管理要点 182
D．麦当劳解析 183
7.6 学习宝鉴 186
A．高阶内容 186
B．进修指引 187
C．小组讨论题 187
8．新世纪的渠道革命 189
8.1 直销——零渠道运作 190
A．直销特点 191
B．七种直销模式 191
C．访问销售 193
D．电视直销 197
8.2 .com时代的数字化分销渠道 199
A．.com时代的电子商务 200
B．电子商务与数字化分销渠道 202
8.3 到网上去掘金吧 203
A．抛弃店铺，到网上开店 203
B．网上购物操作实务 205
C．亚马逊公司的服务流程 206
D．火爆不等于赚钱 207
E．一点忠告 209
8.4 学习宝鉴 210
A．高阶内容 210
B．进修指引 211
C．小组讨论题 212
好书推荐 213
优秀网址 215
后记 216