第1章 成功与你的销售生涯 1
向自满挑战 2
关于自我懈怠 2
克服成功恐惧症的重要性 4
做一次深呼吸 4
改变信息，改变结果 5
掌握进程，与客户见面 6
这里是我们的起点 6
说到就要做到 10
第2章 弄清目标组织中各人扮演的角色 12
把有影响力的人定为目标 13
把有权威的人定为目标 14
把有审批权的人定为目标 16
第二次约见和销售周期的“三部曲” 17
实地调查：最有能量的潜在客户 17
第3章 4种交往的对象 19
缄默的对手和缄默的帮手 19
推荐者的作用 20
影响者的作用 21
决策者的作用 23
批准者的作用 25
温故知新 27
第4章 向整个企业销售 28
原则一：用一种与所有者不同的方式去思维 28
原则二：理智地安排时间 29
原则三：考虑客户的终身价值——你为销售投入的精力应该因公司而异 31
温故知新 33
第5章 通往恰当的第二次约见的捷径 34
探索 35
启动 37
获得支持3 8
实施 40
第6章 建立基础 43
形象化 43
简单的理想目标客户表 44
TIP第一步 46
TIP第二步 46
使用TIP的一个例子 47
离家（或办公室）时随身携带 48
温故知新 50
第7章 融会贯通 51
我们已经学到了什么 51
明确销售过程 52
你的持续改进运动 53
理想的状态 55
获得销售收入的时间 56
把握销售进程，而不是销售时间 56
第一步：收入活动 57
第二步：转变活动 58
第三步：赢得支持活动 59
温故知新 61
第8章 约见安排中的5大致命过失 62
错误一：不停地说话，却不交谈 62
错误二：用词不当 64
错误三：谈话中独断专行 65
错误四：夸大事实 68
错误五：侵犯私人空间 69
温故知新 71
第9章 切入点 72
与推荐者交流 73
向推荐者提出问题时需要注意的事项 74
与影响者交流 75
影响者希望得到的结果 75
向影响者提出问题时需要注意的事项 77
与决策者交流 78
与批准者交流 82
向批准者提出问题时需要注意的事项 85
最理想的销售访问 85
第10章 获得更多第二次约见机会的10项原则 89
高效实现第一次约见的一个真实故事 92
高效实现第一次约见的又一个真实故事 93
不要安于现状 94
第11章 成功约见的3个策略 97
关键因素一：在初次会面之前，选定自己的目标并建立自己的信誉 97
关键因素二：了解如何与你的目标客户建立和谐融洽的关系 101
关键因素三：判断接触对象对你所提供信息的评价标准 107
符合目标客户的标准 111
温故知新 113
第12章 销售访问的议程 114
功能 115
特征 116
优势 116
利益 117
下一步该怎么做 117
与推荐者初次会面的有关问题 118
与影响者初次会面的有关问题 118
与决策者和批准者初次会面的有关问题 120
初次会面矩阵 124
温故知新 124
第13章 初次会面的4个目标 125
产品介绍与产品销售 125
初次会面应该达到什么目标 125
开始和结束 126
印有公司标识的礼物真的能创造客户吗？两个真实的故事 130
第14章 自信地展示自己 132
你必须有十分坚定的信念 134
信念坚定的销售人员的8种习惯 135
不要自信过度（一个真实的故事） 137
耐心是销售人员的一种美德 137
第15章 实施销售 140
冷静面对推荐者 140
冷静面对影响者 141
冷静面对决策者 142
冷静面对批准者 143
现在，你尝试一下 144
第16章 需要和欲望 146
针对你自己的问题 146
研究需要 147
了解批准者（通常属于控制型）的需要 148
了解决策者（通常属于表达型）的需要 148
了解影响者（通常属于分析型）的需要 150
了解推荐者（通常属于友好型）的需要 150
下一步工作如何开展 151
差距分析 152
与差距分析报告一起，还需要提供哪些资料 154
温故知新 154
第17章 通信规则 156
推荐者：通信时先谈产品的功能，后谈产品的特征 156
影响者：通信时先谈产品的特征，后谈产品的功能 158
决策者：通信时先谈产品具有的优势，后谈产品所能带来的利益 159
批准者：通信时先谈产品将带来的利益，后谈产品具有的优势 160
在信件上贴上邮票 162
温故知新 162
第18章 电话沟通的成功要领 165
通常要注意的事项 165
温故知新 172
第19章 第一次约见中的一些方法 173
进行实际情况的调查 173
打电话时说什么 175
你看到所发生的事情了吗 176
如果批准者本人接电话，如何处理 177
如果听到的是电话留言，如何应对 177
“两面夹击” 178
第三方介绍 179
从你的首席执行官、董事长或是老板那里获得“空中战术支持” 181
温故知新 182
第20章 提出行动方案，创造第二次约见的机会 183
为推荐者设计的行动方案 183
为影响者设计的行动方案 184
为决策者设计的行动方案 184
为批准者设计的行动方案 185
熟能生巧 186
第21章 10种重要方法 189
你准备好了吗 189
10种重要方法 192
温故知新 200
祝贺你 201