第—章 谈判发生的原理 1
第一节 谈判概述 2
第二节 什么是谈判 6
第三节 冲突与谈判 9
第四节 利益差异与谈判 14
第二章 谈判程序与谈判结构 20
第一节 谈判程序 21
第二节 谈判的一般结构 24
第三节 贸易谈判结构 29
第四节 结束商务谈判 31
第三章 谈判从准备开始 46
第一节 制定谈判目标 47
第二节 调研谈判信息 50
第三节 配备谈判组成员 56
第四节 选择谈判地点 58
第四章 两分法谈判与复杂谈判 67
第一节 两分法谈判 68
第二节 第三方参与的谈判 70
第三节 多方参与的谈判 76
第五章 商务谈判的类型和内容 89
第一节 商品买卖谈判 90
第二节 国际技术贸易谈判 100
第三节 组建合资企业的谈判 104
第四节 电子商务谈判 109
第六章 对立统一与知己知彼、攻心为上——中国古代谈判思想 118
第一节 谈判中对立统一的哲学思想 120
第二节 中国古代谈判思想中的军事战略思想 122
第七章 双赢理念与合作原则谈判法——西方现代谈判思想 129
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入 130
第二节 合作原则谈判法 134
第八章 谈判力及其决定因素 148
第一节 谈判力概述 149
第二节 相对谈判力与其三个变量的关系 152
第九章 谈判者的性格类型与谈判模式 161
第一节 谈判者的性格类型 163
第二节 个人性格类型与谈判模式 167
第十章 谈判者的语言艺术与思维艺术 179
第一节 谈判者的语言艺术 180
第二节 谈判者的思维艺术 188
第十一章 文化模式与谈判模式 194
第一节 文化与文化交流 195
第二节 文化模式与商务谈判 202
第三节 国际商务谈判实践 209
第十二章 与世界各国的商人打交道 19
第一节 在北美谈判 220
第二节 在西欧谈判 223
第三节 在东欧谈判 227
第四节 在拉丁美洲谈判 228
第五节 在亚洲谈判 231
主要参考书目 239