前言 促销漫谈 21
第一章 优待券 27
〔类型〕各展所长的递送法 30
〔长处〕新旧通吃，有效刺激试用 52
〔缺点〕误兑：刻意的欺骗与无心的疏失 54
〔原则〕清楚明确的自我介绍 56
第二章 竞赛与抽奖 69
〔长处〕广告有人看了 75
〔缺点〕参与者不等於目标消费群 76
〔原则〕以清晰合法的规则封锁困扰 78
〔实例〕面对心动奖品，舍我其谁 84
第三章 加量不加价 93
〔类型〕看得见的免费赠送 97
〔长处〕温和的武器 99
〔缺点〕如果我不喜欢，为什么要它多送 100
〔实例〕二十四盎斯的免费可乐 101
第四章 集点优待 105
〔类型〕集点或积分 108
〔长处〕花小钱立大功 113
〔缺点〕跟耐心赛跑的消费者 114
〔原则〕寻求专家的建议 115
〔实例〕销售与商誉，两者兼得 118
〔零售点上的促销〕塑造商店形象 121
第五章 折价优待 125
〔长处〕面不改色应付竞争危机 129
〔缺点〕经常折价，效果不彰 131
〔原则〕突显折价事实 136
〔实例〕外在包装要能引人注目 138
第六章 包装促销 143
〔类型〕唾手可得的立即回馈 146
〔长处〕精美赠品深得人心 149
〔缺点〕送差劲赠品打击销售力 152
〔原则〕成本费用步步高 155
〔实例〕洗发精内的黄金坠子 160
第七章 回邮赠送 169
〔长处〕活动控制尽其在我 172
〔缺点〕无动於衷的现场消费者 174
〔原则〕赠品也讲究「物以稀为贵」 175
〔实例〕莫里斯猫拉风亮相 179
第八章 付费赠送 185
〔长处〕掏出钱来买赠品 188
〔缺点〕反应冷淡的消费者 193
〔原则〕不以来函多寡论成败 195
〔实例〕多重选择最得人心 199
第九章 退费优待 207
〔类型〕四种风行的退费手法 211
〔长处〕不求回报的失落客 216
〔缺点〕处於低潮的参与意愿 218
〔原则〕掌握时机稳操胜算 220
〔实例〕趣味盎然的退费方式 227
第十章 零售点优待券 233
〔类型〕以积分点券为手段向赠品迈进 237
〔长处〕零售店全力以赴 240
〔缺点〕费用评估不易 242
〔原则〕AAAA提供的七法则 243
〔实例〕从直接折价到积分点券 247
第十一章 零售补贴 251
〔类型一：无条件补贴〕最受欢迎的促销优惠 255
〔类型二：有条件补贴〕你降价我补贴 259
〔长处〕攻占零售据点 266
〔缺点〕走了诚心失掉美意 267
〔原则〕不宜长期服用的良药 268
〔实例〕以实际行动换取折扣补贴 275
第十二章 免费样品 281
〔运用方式〕直接就是有效 285
〔长处〕吸引试用的利器 289
〔缺点〕特殊商品难收其效 290
〔原则〕有效核算成本 291
〔实例〕拿得到才叫分送 297
第十三章 POP广告 305
〔类型〕无所不在的POP广告 308
〔长处〕最後接触的媒体 314
〔缺点〕迷失在广告丛林中 316
〔原则〕以查核表检视疏失 317
结语 SP必读：促销十诫 325