上篇 典型销售案例应对技巧与纠错 3
典型销售案例1 导购热情接待刚进店的顾客，顾客却冷冷答道：我随便看看 3
典型销售案例2 导购在介绍商品，顾客却听着不说话，然后转身离开 7
典型销售案例3 你们是不是新牌子，我怎么从来没有听说过呀 10
典型销售案例4 导购建议顾客试穿，可顾客（坚持）不愿意 13
典型销售案例5 顾客很喜欢某款纯棉衣服，但担心褪色、缩水或起球 17
典型销售案例6 顾客试鞋满意，还要求导购再拿一双新鞋给她 20
典型销售案例7 顾客担心特价品存在质量问题，不相信导购解释 22
典型销售案例8 我觉得这件衣服，让我显得有点胖 26
典型销售案例9 我不喜欢这款，太成熟，穿起来好老气 27
典型销售案例10 店里的款式怎么这么少呀，都没有什么好挑的 30
典型销售案例11 我是老顾客，一直买这个牌子，但我发现你们品牌风格老在变 33
典型销售案例12 这不是去年过时的款式吗（过时款式处理时） 36
典型销售案例13 本是新款，由于款式类似，顾客误解为旧款 39
典型销售案例14 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般，到别的地方再看看 42
典型销售案例15 顾客很喜欢试穿的衣服，闲逛的顾客顺口否决 47
典型销售案例16 这种面料的衣服，你们还有没有其他款呢 51
典型销售案例17 顾客很喜欢，却说：我需要回家同老公商量，考虑之后再说 55
典型销售案例18 像这种款式和面料，外面卖500元，你们却卖800多元 59
典型销售案例19 我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样没一点优惠 62
典型销售案例20 顾客试穿满意，一旦看到价格就不买了 65
典型销售案例21 顾客拿起衣服，问到价格后转身就走 68
典型销售案例22 怎么同样的衣服，你们店比附近的店（代理店）价格高 71
典型销售案例23 我就是先试试、逛逛，等打折的时候我再来 74
典型销售案例24 人家国际品牌都打折，你们为什么不打折（或你们为何折扣少） 77
典型销售案例25 公司规定打折后就不能给赠品，可顾客就是两样都要 79
典型销售案例26 顾客同意不打折，但要求把模特上的饰品免费赠送 82
典型销售案例27 如果一个月内打更低的折，我就找你们退货或补差 85
典型销售案例28 衣服这么贵，买回去后按要求洗涤还是掉色，顾客要求退货 88
典型销售案例29 衣服刚买，不巧天气变化不能穿了，顾客要求退货 91
典型销售案例30 建议顾客办理VIP卡，可顾客转身就走 94
下篇 真实全景案例技巧学习与提升 100
真实全景案例1 话不投机的沟通（鞋） 100
真实全景案例2 苍白无力的说辞（鞋） 104
真实全景案例3 连续推荐失败的案例（鞋） 106
真实全景案例4 一问三不知的销售（鞋） 109
真实全景案例5 取得顾客的信任（鞋） 112
真实全景案例6 经过训练的终端导购（鞋） 114
真实全景案例7 不时尚的货品，较好的业绩（鞋） 121
真实全景案例8 摸不着头脑的介绍（鞋） 126
真实全景案例9 半码女鞋的销售（鞋） 128
真实全景案例10 特价活动中的销售（鞋） 131
真实全景案例11 永远断码的鞋店（鞋） 134
真实全景案例12 如何推荐送礼的皮具（皮具—1） 137
真实全景案例13 如何推荐送礼的皮具（皮具—2） 139
真实全景案例14 男装销售——从需求开始（男装） 141
真实全景案例15 高级男装品牌促销（男装） 143
真实全景案例16 女装销售——杂乱无章的促销（女装—1） 146
真实全景案例17 女装销售——杂乱无章的促销（女装—2） 149
真实全景案例18 太不专业的终端人员（女装） 152
真实全景案例19 女装风格转换后的异议（女装） 155
总结篇 把握顾客 零售成功之法则——3G定律 161
3G定律：“顾客话题”、“顾客抉择”、“顾客情感” 161
后记：使命与赚钱 162