目 录前言序第一章产品是顾客买掉的吗？否！主要是您卖掉的楔 子 1
第一节商品经济发展需要推销来促进 3
第二节竞争环境需要推销员来把握 12
第三节推销员的选聘、培训和管理 22
第二章市场就是商品交换的地方吗？否！主要是指消费需求楔 子 29
第一节消费需求研究 31
第二节消费需求调查的技术要领 42
第三节市场进入的技术要领 53
第三章顾客全凭理智购买吗？否！常常凭感情购买楔 子 62
第一节影响消费动机的心理现象 64
第二节需要与动机 74
第三节购买行为的推销技术要领 86
第四章您推销产品吗？否！我推销服务楔 子 95
第一节产品本质与推销服务要领 96
第二节产品组合与推销服务要领 100
第三节产品生命周期与推销服务要领 105
第四节新产品开发与推销服务要领 112
第五章廉价就能畅销吗？否！首先取决于产品的服务功能楔 子 118
第一节价格的认识与构成要素 120
第二节供求与定价的相互关系 129
第三节新产品定价的技术要领 134
第四节通用定价的技术要领 141
第六章 “酒香不怕巷子深”吗？否！不摔破酒瓶，何能醉倒天下？ 子 145
第一节商标设计要领 146
第二节包装设计要领 153
第三节广告设计要领 158
第七章送货上门就够了吗？否！还必须让顾客得到满足楔 子 166
第一节让顾客从我的工作中得到满足 167
第二节让顾客用我的产品得到满足 175
第三节让顾客从我这儿得到更好的满足 179
第八章单凭推销就够了吗？否！还必须搞好服务、赢得市场楔 子 186
第一节优质地搞好自始至终的服务 188
第二节利用一切力量帮助我搞好服务 193
第三节根据不同需求状况搞好服务 197
第九章念一本经就够了吗？否！市场不同，推销技术亦须不同楔 子 204
第一节消费品市场的特点及其推销技术要领 206
第二节生产资料市场的特点及其推销技术要领 209
第三节技术市场的特点及其推销技术要领 213
第四节国际市场的特点及其推销技术要领 219
第十章能说会道就够了吗？否！还必须掌握推销技术楔 子 228
第一节推销洽谈的技术要领 229
第二节几种推销模式的技术要领 242
第三节公共关系的技术要领 251
第十一章机会就是碰运气吗？否！一叶知秋，运筹帷幄楔 子 260
第一节商情预测的技术要领 262
第二节推销决策的技术要领 269
第十二章不跑不知行情吗？否！秀才不出门，也知天下事楔 子 283
第一节信息的概念与特性 285
第二节信息收集与加工的技术要领 291
第三节信息应用的技术要领 299