第一章 推销概述 1
案例导读 1
第一节 推销概念 2
第二节 推销观念 5
第三节 推销员素质 7
第四节 推销员的职责与任务 11
作业题 15
第二章 推销准备工作 16
案例导读 16
第一节 分析市场环境 17
第二节 认识推销产品 23
第三节 推销员自我准备 28
第四节 推销计划 30
作业题 35
第三章 认知顾客 36
案例导读 36
第一节 寻找准顾客 36
第二节 顾客资格审查 41
第三节 了解顾客类型 44
第四节 约见顾客 49
作业题 55
第四章 推销过程 57
案例导读 57
第一节 接近顾客 58
第二节 推销洽谈 62
第三节 处理顾客异议 68
第四节 促成交易 74
作业题 79
第一节 服务的含义与特征 81
案例导读 81
第五章 推销服务 81
第二节 推销服务的内容 84
第三节 提高服务质量 88
作业题 93
第六章 客户管理 94
案例导读 94
第一节 建立客户档案 95
第二节 客户分析 101
第三节 处理客户投诉 108
作业题 111
第七章 货款回收 113
案例导读 113
第一节 客户信用限度和风险控制 114
第二节 应收账款管理 118
第三节 讨债技巧 122
作业题 127
第八章 谈判与交易谈判 129
案例导读 129
第一节 谈判的含义 129
第二节 交易谈判的基本原则 133
第三节 交易谈判的基本内容 136
第四节 交易谈判的过程 141
作业题 144
第九章 谈判的准备工作 145
案例导读 145
第一节 收集谈判信息 145
第二节 确定谈判目标 150
第三节 谈判的人员准备 153
第四节 谈判计划 156
作业题 160
第十章 谈判开局与摸底 162
案例导读 162
第一节 开局气氛的营造 163
第二节 谈判议程 167
第三节 谈判摸底 170
作业题 174
第十一章 谈判磋商 175
案例导读 175
第一节 报价与还价 176
第二节 对抗与让步 179
第三节 谈判僵局的处理 184
第四节 沟通说服技巧 188
作业题 196
第十二章 签约知识 198
第一节 购销合同的基本格式和文字表述 198
第二节 谈判协议的起草与签署 208
作业题 212
推销与谈判模拟实训指导 213
参考文献 214