第1部份 谋求一致 1
第1章 建立洽谈气氛 3
第2章 开始洽谈阶段 17
第3章 洽谈的结构 31
第4章 洽谈过程 41
第5章 「谋求一致」的策略 61
第6章 交流 73
第7章 洽谈的准备 95
结语 109
第2部份 皆大欢喜 113
第8章 以「皆大欢喜」为方针的贸易洽谈 115
第9章 报价 127
第10章 磋商 139
第11章 「皆大欢喜」的谈判策略 159
第12章 以战取胜 171
结语 185
第3部份 炉火纯青 189
第13章 洽谈小组 191
第14章 不同的洽谈作风 201
第15章 不同的文化背景 213
第16章 战略决策 225
第17章 大型谈判 237
第18章 谈判心理学 251
第19章 对谈判人员的管理 263
第20章 权力、实力和影响 275
参考书目 285