项目一 概述 1
任务一 推销的概念和特点 2
任务二 推销的功能与作用 10
任务三 推销观念 17
项目二 推销模式 24
任务一 推销方格理论 25
任务二 推销模式 33
项目三 推销人员的职责素质与能力开发 44
任务一 推销人员的职责 45
任务二 推销人员的素质 50
任务三 推销人员的基本能力 59
项目四 寻找顾客 67
任务一 寻找顾客的必要性 68
任务二 寻找顾客的方法 72
任务三 顾客资格鉴定 79
任务四 建立顾客档案 85
项目五 推销接近 97
任务一 推销接近的准备工作 98
任务二 约见顾客 104
任务三 接近顾客 110
项目六 推销洽谈 120
任务一 推销洽谈的含义、种类和原则 120
任务二 推销洽谈的准备工作 128
任务三 推销洽谈的技巧与策略 134
项目七 顾客异议处理 147
任务一 顾客异议的概念及产生原因 147
任务二 顾客异议处理的原则、时机和步骤 153
任务三 处理顾客异议的基本方法 158
任务四 处理顾客异议的其他几种策略和方法 166
项目八 成交 171
任务一 成交应具备的基本条件 172
任务二 成交的基本策略和方法 177
任务三 做好成交的后续工作 188
项目九 推销管理与人力资源开发 198
任务一 推销组织 199
任务二 推销控制 207
任务三 推销的人力资源开发 215
参考文献 226