1． 谈判——攻心为上 1
1.1 谈判战即心理战 2
1.1.1 无处不在的谈判 2
1.1.2 谈判就像“分蛋糕” 2
1.1.3 谈判战即心理战 4
1.2 谈判的心理动力 8
1.2.1 谈判需要 8
1.2.2 谈判动机 13
1.3 谈判成功的心理基础 16
1.3.1 信心 16
5.3.4 主题仲裁程序法 17
1.3.2 诚心 18
1.3.3 耐心 19
1.4.1 把人与问题分开 20
1.4 谈判的心理原则 20
1.4.2 把重点放在利益而非立场上 26
1.4.3 满足双方的需要 28
1.4.4 寻求短期与长期行为间的均衡 29
案例分析：反客为主 30
2． 谈判过程中的心理策略 32
2.1 准备阶段的心理策略 34
2.1.1 知己知彼 34
2.1.2 感情投资 37
2.1.3 选好地点 39
2.1.4 拟定谈判计划书 42
2.2 始谈阶段的心理策略 44
2.2.1 形象定位 44
2.2.2 开场陈述 46
2.2.3 察言观色 47
2.3 摸底阶段的心理策略 48
2.3.1 投石问路 49
2.3.2 虚张声势 50
2.3.3 统计战术 51
2.3.4 浑水摸鱼 52
2.4 僵持阶段的心理策略 53
2.4.1 沉默的力量 53
2.4.2 走为上策 53
2.4.3 出其不意 54
2.4.4 以弱取胜 55
2.4.5 火上浇油 56
2.4.6 黑脸白脸 57
2.4.7 失踪策略 58
2.4.8 情绪策略 60
2.5 让步阶段的心理策略 61
2.5.1 让步应掌握的原则 62
2.5.2 让步的心理策略 64
2.6 促成阶段的心理策略 66
2.6.1 卖方的最后期限技巧 67
2.6.2 买方的最后期限技巧 68
案例分析：劳普要求修房 71
3． 谈判语言心理战 73
3.1.1 说服应遵循的要点 76
3.1 说服的艺术 76
3.1.2 取胜他人的三个步骤 77
3.1.3 说服的技巧 79
3.1.4 克服恐惧 83
3.2 学会倾听 84
3.2.1 倾听令您更易被人接受 85
3.2.2 倾听的技巧 88
3.2.3 沉默是金 91
3.2.4 倾听的心理障碍 92
3.3 谈判语言心理效应与技巧 94
3.3.1 叙述的心理效应与技巧 94
3.3.2 提问的心理效应与技巧 100
3.3.3 应答的心理效应与技巧 104
3.3.4 辩论的心理效应与技巧 107
3.3.5 赞美的心理效应与技巧 111
3.3.6 批评的心理效应与技巧 116
案例分析：老板给薪金 118
4． 讨价还价心理战 119
4.1 价格的心理效应 121
4.1.1 商务谈判中影响价格的因素 121
4.2 报价的技巧 124
4.2.1 报出开盘价格的技巧 124
4.2.2 先后报价的利弊与技巧 126
4.3 价格解评的技巧 129
4.3.1 价格解释的技巧 129
4.3.2 价格评论的技巧 131
4.4 讨价还价的技巧 132
4.4.1 讨价还价的技巧 133
4.4.2 讨价应注意的问题 145
4.4.3 还价应注意的问题 147
案例分析：詹姆斯投资杂志 153
5． 冲突协调心理战 155
5.1 冲突的形成与发展处理 157
5.1.1 冲突产生的原因 157
5.1.2 冲突的级别 159
5.1.3 处理冲突的程序 160
5.1.4 处理冲突的要领 162
5.2 谈判中的冲突 164
5.2.1 谈判冲突的类型 164
5.2.2 谈判中的共同利益与对立 165
5.2.3 处理谈判冲突的方法 166
5.3 调解冲突的谈判技巧 168
5.3.1 换位思考法 168
5.3.2 分配择优法 168
5.3.3 判断推崇法 169
5.3.5 双向满足法 170
5.3.6 计分法 171
5.3.7 裁决法 171
案例分析：趋同存异达成共识 173
6． 谈判心理谋略 174
6.1 引石攻玉 176
6.1.1 疑阵实施法 176
6.1.2 边打边谈 178
6.2 既成事实 180
6.2.1 速战速决 180
6.2.2 缓慢撤退 181
6.2.3 让步策略 183
6.3 最后通牒 185
6.3.1 最后通牒的策略 185
6.3.2 如何应付最后通牒 186
6.3.3 亮底牌策略 187
6.4 软硬刚柔 190
6.4.1 软硬刚柔的实施步骤 190
6.4.2 对付软硬刚柔之术的措施 191
6.5 高低进退 192
6.5.1 站在高处进击的方法 193
6.5.2 站在低处退而求进的方法 196
6.6 举重若轻 199
6.6.1 举重若轻的做法 199
6.6.2 举重若轻应注意的要点 199
6.7.1 后发制人 202
6.7 特殊的力量 202
6.7.2 巧掩缺陷 204
6.7.3 抬高权威 205
案例分析：基辛格博士的谈判高招 207
7． 谈判文化心理战 209
7.1 谈判中的文化障碍与文化习惯 211
7.1.1 谈判中的文化障碍 211
7.1.2 世界主要经济大国的民族文化习惯 214
7.2 文化对谈判过程的影响 221
7.2.1 不同文化产生的认识差别对谈判过程的影响 221
7.2.2 不同思维方式下准备谈判方案对谈判过程的影响 224
7.2.3 饮食文化对谈判过程的影响 225
7.2.4 娱乐文化对谈判过程的影响 226
7.2.5 交际文化对谈判过程的影响 227
7.3 文化对谈判理念与风格的影响 228
7.3.1 文化差异对谈判习惯的影响 228
7.3.2 文化差异对谈判交流的影响 231
7.4 典型文化背景下的谈判风格 235
7.4.1 与小企业沟通技巧 235
7.4.2 与国外商人谈判沟通技巧 238
案例分析：文化的力量 248
8． 谈判的心理误区 250
8.1 不会说“不” 252
8.1.1 说“不”的回答类型 252
8.1.2 学会说“不” 254
8.1.3 如何完美地回答 258
8.1.4 说“不”应注意的事项 259
8.2 无原则避免冲突 260
8.2.1 避免无原则冲突的技巧 260
8.2.2 避免冲突应注意的问题 263
8.3 感情用事 266
8.3.1 如何克服情绪激动 266
8.3.2 不冷静的失算 267
8.3.3 公平与合理的陷阱 268
8.3.4 亲切的陷阱 269
8.3.5 谈判在力量方面的错误 269
8.3.6 决定性时刻和收尾时的错误 271
案例分析：柯伦泰说“不” 273
9． 谈判组织构成与谈判人员的心理素质 275
9.1 谈判人员的心理素质 276
9.1.1 谈判人员的思想道德素质 276
9.1.2 谈判人员的能力素质 277
9.1.3 谈判人员的个性特征 279
9.2.1 谈判班子的组织构成 283
9.2 谈判班子的构成 283
9.2.2 谈判班子的业务构成 284
9.2.3 谈判班子成员的性格构成 285
9.2.4 谈判的智囊团组织 285
9.3 谈判人员的选拔与训练 286
9.3.1 谈判人员的选拔 286
9.3.2 谈判人员的培训 288
案例分析：中日特大汽车索赔案 296
附录：谈判能力的测验 299
参考文献 315
后记 317