前言 1
第一章 销售组织及人员管理 1
第一节 销售组织管理 1
第二节 销售组织运行 3
第三节 销售人员管理 6
第四节 销售人员激励 12
第二章 销售市场调查与预测 16
第一节 市场调查 16
第二节 市场预测 31
第三章 销售基础工作 45
第一节 销售计划管理 45
第二节 销售档案 52
第三节 销售会议 60
第四节 销售服务 73
第四章 销售谈判 83
第一节 对销售谈判的一般认识 83
第二节 有效谈判的要素 85
第三节 销售谈判策略 89
第四节 谈判中应注意的问题 93
第五章 定价技巧 99
第一节 对价格的基本认识 99
第二节 常用的定价方法 103
第三节 定价技巧 108
第六章 客户管理 112
第一节 客户评价 112
第二节 客户管理 114
第三节 客户管理政策和激励措施 122
第四节 治理销售中的窜货 127
第七章 物流管理 132
第一节 对物流的一般性认识 132
第二节 配送 133
第三节 发运 139
第四节 库存 149
第五节 包装 155
第一节 销售渠道建设 159
第八章 销售渠道管理 159
第二节 中间商的选择与管理 164
第三节 销售渠道的终端管理 170
第九章 销售统计 174
第一节 销售统计基础工作 174
第二节 销售统计指标体系 189
第三节 销售统计分析 197
第十章 销售结算 200
第一节 结算方式 200
第二节 票据管理 210
第三节 销售结算工作内容 216
第十一章 销售过程控制 219
第一节 销售准备工作 222
第二节 推销的基本过程 222
第十二章 销售合同与解决纠纷 241
第一节 销售合同管理 241
第二节 销售合同纠纷 256
第一节 信用管理 264
第十三章 讨债 264
第二节 回款工作管理 267
第三节 讨债策略与技巧 272
第十四章 关系营销 283
第一节 对关系营销的认识 283
第二节 关系营销对象 287
第三节 企业形象是关系营销的基础 290
第四节 关系营销活动 293
第十五章 销售办公自动化 300
第一节 销售管理信息化现状及需求分析 301
第二节 销售办公自动化(OA)信息集成 305
第三节 企业销售信息化软件实例 312
第十六章 现代销售手段 323
第一节 网络营销 323
第二节 期货交易 335
主要参考书目 349