目录 4
主编荐言 4
引言 4
第一篇 奇招不奇·推销精髓探 4
游说客户：推销观念大展销 4
略数家珍：推销技巧知多少 10
识别精髓：顾客非理性忠诚契约 33
第二篇 曲径通幽·推销员素质探 46
“态度接种”：基于自我形象塑造 46
人性探趣：心理学的妙用 50
察言观色：巧识肢体语言信号 53
博采时尚：巧舌如簧以适诸子百家 57
塑造魅力：第一感观的力量 62
第三篇 未雨绸缪·自动线索生成系统探 70
关联推测：惊人的信息推理技术 70
有备无患：推销准备精要 76
客户搜寻：从“二五○定律”谈起 93
第四篇 心理疗法·“态度接种”技巧探 107
信任情感：小议影响信任感的因素 107
NL计划：“态度接种”精要 114
引而导之：刺激一反应、催眠术和嵌式命令 122
第五篇 藕合分歧·顾客异议应对策略探 136
意见甄别：真真假假、假假真真 136
藕合选择：甄别意见处理技法 143
应对策略：异议处理精髓 150
待办事件：无准备场合的应对 156
意见搜寻：潜在意见消解法的妙用 160
第六篇 侃侃而谈·商谈艺术探 168
谈吐动人：精妙的谈话艺术 168
商谈精要：洽谈思维模式考 175
择时之要：确认成交信号 182
择类而谈：有关如何商谈的讨论 188
第七篇 追求卓越·营销成败启示探 200
购买条件：促成购买的要素 200
成交模式：购买促成法 204
规避风险：力戒推销失误 209
煮豆燃萁：同业竞销的教训 214
兴衰之源：公共形象的力量 217
错综交织：营销失误启示录 223