第一章 创造优势，特色经营——小企业也能大营销 2
理论透视 2
1.市场营销：小企业成长的引擎 2
2.小企业大营销的独特思路 4
3.小而活，小企业营销要形成自己的优势 9
4.小而精，小企业营销要独具特色 15
5.小企业营销要谨防“急功近利症” 20
案例分析 23
1.顺美服装厂的营销四级跳 23
2.营销方式决定了“中国魔水”的命运 28
3.“娃哈哈”笑遍全国的营销秘密 30
4.日本新赤尾旅馆大营销的独特思路 34
第二章 顺势而为，以小搏大——小企业如何选准市场切入点 39
理论透视 39
1.市场细分是小企业选择目标市场的客观依据 39
2.企业选择目标市场的若干策略 41
3.掌握市场需求资讯 45
4.占天时不如得地利 47
5.集中力量攻其一点 50
6.在夹缝中求发展 55
7.产品高科技化：新的切入点 58
案例分析 67
1.尼西奇以“尿不湿”打天下 67
2.李光为市场把脉，挽救企业 70
3.李瑞河创办“天仁”茶店的定址方法 72
4.昌泰公司反思产品定位转产米酒 74
第三章 知彼知己，百战不殆——小企业如何调查市场行情 78
理论透视 78
1.市场调整是小企业营销成功的事实前提 78
2.小企业市场调查的主要内容与步骤 79
3.小企业市场调查的主要方法 83
4.小企业经营者自己动手调查市场的方法 86
案例分析 86
1.百货公司日用品批发部蚊香销售的市场预测 94
2.宏达车辆配件厂依靠调查打开市场 96
3.上蔡酒厂“状元红”靠市场调查东山再起 100
4.美国北方纸品公司的市场分析法 102
5.山东荣成鞋厂调查市场行情改变命运 105
第四章 将产品质量视作营销的基石——小企业如何通过高质量的产品赢得市场 108
理论透视 108
1.优良的质量是小企业最好的广告 108
2.消费者是衡量质量的权威 110
3.用服务质量塑造小企业的形象 112
4.新产品开发是提高质量的捷径 113
5.小企业质量管理的“三金策略” 116
6.重视QC小组的作用 118
案例分析 125
1.以质量求生存，海龙公司的经销战略 125
2.上海康培尔服装公司的成功经验 128
3.江苏泰兴啤酒厂狠抓质量建市场优势 132
理论透视 134
1.科学的定价是小企业产品畅销之秘诀 134
第五章 天下攘攘，皆为利往——小企业如何给产品定价 134
2.高价艺术：功夫在价外 140
3.低价薄利：挡不住的诱惑 147
4.怪价奇招：招徕更多顾客 151
5.小企业灵活调整价格的策略 158
6.小企业营销讨价还价的策略 162
案例分析 168
1.日本大荣公司巧妙定价的发家秘密 168
2.湛江家用电器工业公司的渗透定价法 171
3.朱利奥家庭餐馆让消费者自己定价 172
4.佳佳服装店虚高价诱客的绝招 173
5.雷诺兹的高价促销法 175
第六章 展示与众不同的个性风采——小企业如何巧妙地进行广告宣传 178
理论透视 178
1.广告是小企业与市场沟通的桥梁 178
2.小企业大营销的广告策略 179
3.小企业广告策划的十大原则 183
4.小企业的广告投入方针 188
5.小企业成功的广告妙计 191
1.北京油漆厂的软性广告 196
案例分析 196
2.锦隆纺织公司的“荣誉学生裙”广告 197
3.银瀑公司市场部广告宣传的高招 199
4.美国人约翰逊的广告妙法 201
5.美国厄布特可公司的广告手法 204
理论透视 206
1.双赢是商务谈判的成功标志 206
第七章 互利双赢是正道——小企业如何进行商务谈判 206
2.制定周密的谈判计划 209
3.重视谈判前的调查准备 211
4.小企业商务谈判的技巧 213
5.小企业谈判七招致胜秘诀 225
6.小企业商务谈判中的禁忌 232
案例分析 236
1.莱维一句话损失20万美元 236
2.朗利公司假出价摆脱竞争对手 239
3.日本义川电子公司商务谈判的“拖延战术” 240
第八章 条条大路通罗马—小企业如何建立营销网络和渠道 242
理论透视 242
1.小企业产品分销的渠道选择策略 242
2.小企业选择营销渠道的影响因素 245
3.直销：小企业营销渠道的直通车 247
4.中间商：小企业营销渠道的建设者 253
5.小企业营销网络的动态管理 258
1.兰陵美酒集团公司构筑营销网络的方法 260
案例分析 260
2.雅伦玩具公司的渠道选择妙招 261
3.雪豹公司建立营销网络的三部曲 263
第九章 小个胜巨人——小企业如何做到促销有术 268
理论透视 268
1.小企业促销的分类 268
2.小企业的人员促销术 271
3.公关促销术 276
4.网络促销术 282
5.千奇百怪的促销法 285
1.吉亚斯公司的促销模式 290
案例分析 290
2.美国斯里兰市百货公司的“连锁式优惠法” 292
3.星河购物店响起拍卖声 294
第十章 “上帝 永在心中——小企业如何搞好客户服务 298
理论透视 298
1.站在客户的角度感受服务 298
2.向客户提供超值服务 300
3.售后服务是客户服务不可缺少的一部分 301
4.争取客户的基本策略 304
5.妥善地处理客户的抱怨 309
案例分析 315
1.大河饭店以诚求利顾客盈门 315
2.阜阳商厦笑脸相迎退货客 318
3.宝元通百货公司的促销绝活 319
理论透视 322
1.小企业管好存货意味着盈利 322
第十一章 出入有度周转易——小企业如何搞好存货管理 322
2.小企业库存采购的原则方法 324
3.小企业库存管理必须完善存货手续与程序 327
4.小企业存货盘点的方法 339
5.控制库存有重点 341
6.小企业怎样确定最佳的存货数量 343
案例分析 348
1.佛山迷你乐公司调整存货的技巧 348
2.盲目囤积葬送了吉奥的企业 352
第十二章 成功失败两相依——小企业如何化解营销中的危机 359
理论透视 359
1.小企业如何避免出现营销危机 359
2.要善于在失败中寻找机会 363
3.小企业化解营销危机的对策 365
案例分析 373
1.霞飞公司的危机与破解 373
2.亚美日化公司的迂回策略 378
3.诈败诱敌哈瑞尔渡难关 380