第一篇 商务谈判概论 1
第一章 商务谈判的概念 3
第一节 谈判 3
一、谈判的概念 3
二、谈判的特点 8
第二节 商务谈判 12
一、商务谈判的概念 12
二、商务谈判的特征 14
三、商务谈判的产生和发展 17
四、商务谈判的作用 19
第三节 商务谈判的成败标准 21
一、经济利益 21
二、谈判成本 22
三、社会效益 23
第四节 商务谈判的主要理论 24
一、谈判需要理论 24
二、谈判技巧理论 28
三、谈判实力理论 31
四、原则谈判法 35
第二章 商务谈判的类型与内容 39
第一节 商务谈判的类型 39
一、以谈判人员数量分类 39
二、以谈判地域分类 40
三、以谈判内容透明度分类 42
四、以谈判理论、评价标准分类 43
第二节 商务谈判的基本内容 44
一、货物买卖谈判的基本内容 45
二、技术贸易 48
三、融资谈判 49
四、投资谈判 51
五、“三来一补”谈判 53
第三节 商务谈判的构成 56
一、谈判的台前当事人 57
二、谈判的台后当事人 61
三、单兵谈判的谈判人及其要求 63
四、谈判的标的 65
五、谈判的背景 69
一、客观性原则 77
第一节 商务谈判的原则 77
第三章 商务谈判的原则与模式 77
二、求同存异原则 78
三、公平竞争原则 79
四、妥协互补原则 80
五、合法原则 83
六、时效性原则 83
七、最低目标原则 84
第二节 商务谈判的模式 84
一、快速顺进式 85
二、快速跳跃式 85
三、中速顺进式与中速跳跃式 87
四、慢速顺进式与慢速跳跃式 87
一、商务谈判与伦理道德 88
第四章 商务谈判与法律 88
第一节 商务谈判与伦理道德 88
二、商务谈判伦理与法律 91
三、商务谈判伦理运用与处理 94
第二节 商务谈判与法律之间的关系 95
一、商务谈判与法律之间的联系与区别 95
二、法律对商务谈判的调控、制约作用 100
第三节 商务谈判中的法律原则 103
一、国际商务谈判中的法律原则 103
二、国内商务谈判中的法律原则 105
第一节 商务谈判的心理 110
一、谈判心理的表现形式 110
第五章 商务谈判的心理与思维 110
二、谈判者心理的变化 114
三、谈判心理类型 115
四、谈判中的个体心理 120
五、谈判中的群体心理 130
六、谈判者的追求 136
第二节 商务谈判的思维 144
一、思维的涵义和类型 144
二、商务谈判思维过程 147
三、商务谈判思维技巧 152
四、商务谈判思维艺术 156
第二篇 商务谈判前期准备 161
一、商务谈判信息的概念 163
第一节 商务谈判信息概述 163
第一章 商务谈判信息的收集与运用 163
二、商务谈判信息的攻效 165
三、商务谈判信息的分类 167
四、商务谈判信息收集的主要内容 173
第二节 商务谈判信息的收集整理 186
一、资料搜集的基本要求 186
二、收集资料的渠道 187
三、收集资料的方法 190
四、资料的整理与分类 195
第三节 商务谈判信息的选择与运用 198
一、谈判信息准确与快捷的应用 198
二、多渠道传递信息，防止反馈中断 200
三、自我关键信息保密 205
四、注重信息辨伪 207
五、有选择地披露信息 210
六、“强调——淡化”模式 212
第二章 商务谈判的组织与人员管理 215
第一节 商务谈判人员的素质 215
一、知识素质 215
二、心理素质 220
三、仪态素质 221
四、谈判技能素质 222
五、礼仪素质 224
六、精力充沛 225
七、谈判人员的行为准则 225