第一章 谈判前最关键的七个准备 1
一、对自己进行盘点 1
二、摸清对手的底细 3
三、设置合理的谈判目标 5
四、组建理想的谈判班子 6
五、拟定高效的谈判议程 8
六、巧妙把握“天时” 10
七、灵活利用“地利” 11
第二章 如何获得谈判的主动权 13
一、突出自己的强项 13
二、善于灵活应变 14
三、黑白脸默契配合 17
四、“受托”策略的妙用 18
第三章 如何把握好谈判的火候 21
一、巧用底牌策略 21
二、利用好时间因素 24
三、在适当的时候说“不” 26
四、掌握好成交时机 28
五、巧妙结束谈判的十大技巧 30
第四章 如何破解谈判僵局 32
一、置之死地而后生 32
二、用诚恳打破僵局 33
三、不妨以硬对硬 34
四、做出附有条件的让步 36
五、善于借力使力 37
六、引入新的谈判议题 37
七、借助中介人 39
八、必要时宣布暂停 40
九、奇迹出自坚持 42
第五章 如何与谈判对手讨价还价 44
一、故意找碴法 44
二、善于使用信号 47
三、灵活运用“化整为零” 48
四、讨价还价的五项技巧 49
第六章 谈判中的需求策略 53
一、满足谈判者的生理需求 53
二、满足谈判者的安全需求 54
三、满足谈判对手的尊严需求 55
四、巧妙设问，掌握对手的愿望 57
第七章 谈判中的双赢策略 59
一、解决双方的需要 59
二、寻求谈判双方的共同点 60
三、引进新因素 63
四、双赢三原则 64
第八章 谈判中的利益互动策略 66
一、尊重对方的正当利益 66
二、调和双方的利益 67
三、解析利益的分歧 69
四、加强彼此的利益沟通 70
第九章 谈判中的攻心策略 74
一、以情感动对方 74
二、利用对方喜欢炫耀的心理 76
三、刺激一下谈判的对手 78
四、让对手感受到你的权力 80
五、适度地赞美对方 81
六、以气势取胜 83
第十章 谈判中的出奇制胜策略 85
一、突然提出时间限制 85
二、揭示谈判破裂的后果 87
三、制造竞争 89
四、逐步升级 91
第十一章 谈判中的迂回策略 93
一、迂回比直接有效 93
二、主动制造麻烦 94
三、找到新的切入点 96
四、适当地“换挡” 97
五、争取对方阵营中的认同 98
六、避其实，击其虚 99
七、迂回的五种策略 101
第十二章 谈判中的让步策略 104
一、不要追求完全平等的让步 104
二、把握好让步的“度” 106
三、有效迫使对方让步的六种战术 107
四、有效让步七法 109
五、三种特殊的让步技巧 111
六、让步的十三项注意 112
七、让步的十个禁忌 114
八、使用“不让步”策略 116
第十三章 谈判中的防守与反击策略 119
一、防守的两个主要策略 119
二、反击对方的干扰 121
三、应对对手的三种威胁 123
四、利用对方的攻击 124
第十四章 谈判中的抗压与施压策略 129
一、坚守自己的立场 129
二、适当地发脾气 130
三、找更高一级的掌权者 132
四、在“威胁”之下生存 134
五、施加合法的压力 135
六、以数字巧妙施压 136
七、让成交只差一点点 137
第十五章 如何提供多种选择方案 140
一、先清除三大障碍 140
二、构思多种解决方案 142
三、替对方想想 143
第十六章 如何在谈判中察言观色 144
一、读懂对手的肢体语言 144
二、分清笑容的特殊含义 145
三、嘴巴反应出人的心理状态 146
四、从眼睛看透对方 148
第十七章 如何应对不同的谈判对手 150
一、如何应对“老好人” 150
二、如何击败强硬派对手 151
三、怎样应对偏执的谈判对手 152
四、怎样应付实力强大的对手 155
五、如何“摆平”不合作者 157
第十八章 如何对付谈判中的诡计 159
一、反制“失踪”的对手 159
二、切勿与“托儿”交易 160
三、识别诈骗与反诈骗 162
四、警惕对手的刻意欺骗 163
五、提防对手“搓汤圆” 164
第十九章 如何在谈判中做到能言善辩 166
一、用寒喧打开局面 166
二、注意提问的技巧 170
三、有效运用叙说的技巧 173
四、怎样做到善辩 174
五、说服对手的八大技巧 175
第二十章 避开谈判的七大误区 177
一、绕开“一条道” 177
二、避免“非赢即输”的模式 178
三、不要在谈判时“漫游” 179
四、不要刻意避免冲突 180
五、不能给时间吃“胶囊” 181
六、减少情感引起的失误 182
七、谨防陷入技巧误区 184
第二十一章 如何赢得国际谈判 187
一、如何与美国人谈判 187
二、如何与德国人谈判 189
三、如何与日本人谈判 190
四、如何与韩国人谈判 193
五、如何与英国人谈判 195
六、如何与法国人谈判 197
七、如何与俄罗斯人谈判 198
八、如何与阿拉伯人谈判 201
第二十二章 成功谈判案例 204
一、从公开资料中获得谈判胜算 204
二、让对手主动做出让步 205
三、深谋远虑的犹太人乔费尔 208
参考文献 216
后记 217