第一章 谈判动机与关键词语 1
一、谈判 2
二、冲突 3
三、利益 4
案例研究:松下电器公司 6
第二章 谈判程序与谈判结构 8
一、谈判程序 8
二、谈判结构 10
案例研究:中美知识产权谈判 14
第三章 谈判的润滑剂 26
一、确定谈判目标 26
二、进行信息调研 28
三、配备谈判组成员 33
四、确定谈判地点 35
模拟谈判:丝绸销售 37
第四章 双赢理念 39
一、传统理念 39
二、赢一赢理念 40
模拟谈判:旅馆销售 43
第五章 合作原则谈判法 46
一、对事不对人 46
二、着眼于利益而非立场 47
三、制定双赢方案 49
四、引入客观评判标准 50
案例研究:谁是最大的赢家 54
案例研究:全球环保首脑会议上的南北对峙 55
第六章 利益分配法则 56
一、个人利益与集体利益 56
二、个人利益与集体和国家利益 58
三、双层游戏规则 59
案例研究:美日半导体谈判 62
第七章 谈判力及相关因素 70
一、动机 71
二、依赖 72
三、替代 73
四、谈判力策略的应用 73
案例研究:石油合同谈判 75
案例研究:美日汽车及汽车零部件谈判 79
第八章 信任法则 89
一、如何决定信任与被信任 90
二、决定信任与不信任的因素 91
三、信任的效应 93
案例研究:新产品的市场调研 96
一、个性类型测试结果分析 99
第九章 谈判者性格类型与谈判模式 99
二、个性类型与谈判模式 100
三、AC 谈判模型 102
四、博弈论与谈判中的合作 104
测试题:个人性格类型测试 106
案例研究:在曼哈顿购物 110
第十章 两分法谈判与复杂谈判 112
一、两分法谈判 112
二、复杂谈判 114
模拟谈判:二手车销售 123
模拟谈判:格林银行 125
第十一章 文化模式与谈判模式 129
一、文化 129
二、文化模式 130
三、与世界各国打交道 138
模拟谈判:全球公司与高科技公司谈判 143