第一章 朝着顾客导向的目标迈进 1
1.让顾客满意永远重要 1
2.如何令员工产生顾客导向意识 2
3.坐而言不如起而行 6
4.培养专业的行销知识 7
5.好的开始是成功的一半 9
6.招聘一批“拥护者” 9
7.让每个员工都能听到顾客的心声 10
8.离开象牙塔 12
9.创意是可以激发的 13
10.来场开发想像力的大会 13
11.重要的顾客需要特殊的服务 15
12.“顾客至上”应该受到奖励 16
第二章 让市场调查说话 17
1.别小看二手资料 17
2.向专家挖宝 19
3.跟上时代 20
4.信息超市——产业博览会 22
5.深度访谈 23
6.焦点团体座谈会 26
7.邮寄问卷 28
8.网上调查 31
9.电话访问也有大学问 33
10.市场调查的省钱妙方 35
11.PEST未来趋势分析 36
1.找出核心能力 39
第三章 制订稳操胜算的行销策略 39
2.创造行销资产 40
3.市场划分分析 42
4.目标正确 44
5.集中资源发挥效力 46
6.成为游戏规则的制订者 47
7.运用S＝HVTC+LCTY公式 48
8.找出竞争优势 49
9.只卖消费者想要的产品 50
10.制订长短期的行销目标 52
11.规划财务策略 53
12.不断地想象与思考 54
第四章 提供完善的企业资讯 57
1.录音带行销 57
2.产品资讯化 59
3.打造企业传奇 60
4.展现服务价值 61
5.员工是你最好的行销资产 62
6.价格多元化 63
7.虚拟店面和真实店面一样重要 64
8.别忘了随时携带产品目录 66
9.特制的明信片 67
10.名片等于你的脸 67
11.连信纸也别忽视 69
1.我的象牙肥皂呢 71
第五章 构思更有创意的广告 71
2.标新立异一脱再脱 72
3.资讯诱惑 73
4.创造平面广告的行动力 74
5.文字游戏 75
6.25人中就有一位赢家 77
7.截稿前的交易 78
8.不容忽视的电话 78
9.以旧换新 80
10.电影狂潮 81
11.强化广告看板 82
12.降价大促销 84
13.漫画 85
14.在企业内刊上刊登广告 86
15.免费手册 88
16.两段式行销 89
17.特别版面凸显特色 91
18.在其他企业网站上刊登广告 92
1.利用“第三者” 95
第六章 营造成功的媒体公关 95
2.让人眼睛一亮 96
3.研讨会是宣传的好时机 97
4.设置奖学金 98
5.结合当地政府的力量 99
6.和鳄鱼搏斗 100
7.制造善意冲突 101
8.免费的午餐 102
9.结合媒体的行销方式 103
10.自己用笔宣传 104
11.一杆进洞 105
12.贴纸造势运动 106
13.慈善募捐活动 108
第七章 妥善使用直效邮件 111
1.妙用免费赠品 111
2.古币的诱惑 112
3.找出潜在商机 113
4.三次接触法一举成交 114
5.邮寄传单有惊人的收获 115
6.VCD不再有去无回 116
7.便条纸 117
8.捆绑式互补宣传 118
9.请消费者当推荐人 119
10.妙用遗失信 120
11.持续轰炸 122
12.欢迎再度光临 124
13.市场调查摘要法 125
14.玛丽小姐的眼泪与微笑 126
15.在“失败”中学习 128
16.让别人帮你做行销 128
17.起死回生的明信片 129
18.最有效的网络行销工具 131
第八章 努力开发潜在顾客 133
1.事半功倍 133
2.临走前的问话 134
3.攻心为上 135
4.记忆唤醒法 136
5.病毒式行销 137
6.非业务人员也能开发业务 139
7.争取下一个商机 140
8.四两拨千斤 141
9.下班后的录音留言 142
10.抓住关键人物 143
11.10分钟推销 144
12.老掉牙的拜访 145
13.请君入瓮 147
14.用书信确认见面日期 148
第九章 利用谈判赢得比赛 149
1.7S的重要性 149
2.永远不要接受初次提议 151
3.性急吃不了热豆腐 152
4.隐藏情绪 153
5.理智对待感情 154
6.把自己想像成对方 156
7.让对方一直说“是” 158
8.打蛇要打七寸 159
9.不要被资料的海洋所淹没 160
10.选择时机 160
11.从容不迫 162
12.出其不意 164
13.说服有术 165
14.草木皆兵，故布疑阵 167
15.指南打北，声东击西 168
16.抛砖引玉，投石问路 169
17.及时沟通，破解僵局 171
18.巧用僵局，反客为主 173
19.以退求进，能屈能伸 175
20.没有让步，承诺也可 176
21.炒蛋战略 178
22.疲劳轰炸 179
23.注意“如果……”的战术 180
24.这是最后的出价 181
25.再多就没有了 184
26.奉上选择权 187
27.有说“不”的勇气 188
28.铁定最后一天 188
第十章 掌控整体销售表现 191
1.追踪记录表 191
2.从输与赢中学习 193
3.调查顾客满意度 193
4.建立业务员汇报制度 195
5.标准化的来电询问表 196
6.眼镜蛇计划 197
7.做顾客忠诚度调查 198
8.削减顾客 200
9.资料库行销 201
10.管理评估表 202
11.让第一线员工评估自己的表现 204
12.畅所欲言日 205
13.获取顾客信息 206
14.雇佣神秘顾客 208
15.不断尝试新创意 209
第十一章 培养忠诚的顾客群 211
1.感谢卡表达谢意 211
2.赠送纪念徽章 212
3.种番茄大赛 213
4.意外惊喜 214
5.赠品也要有特殊功能 215
6.发展服务愿景 216
7.保持联络 217
8.鼓励顾客抱怨 218
9.赋予特殊顾客特权 220
10.秘密大拍卖 221
11.设立欢迎看板 221
12.7/24全天候服务 222
13.提高重复购买率 223
14.销售后的电话关心 225
15.企业通讯 226
16.电子报 227
17.留住欢乐时光 229
18.做得要比你赚得更多 230
19.编列厂商名录 231
20.员工照片 233
21.电话协助专线 233
第十二章 用表格提升业务水准 235
1.开拓新客户的20个招数 235
2.与新客户交易时的重点 237
3.如何将新客户培育成重要客户 240
4.时间管理的15个要点 242
5.行销活动扎根的10项原则 243
6.10观点掌握商品知识 245
7.洽谈礼仪的15项禁忌 246
8.招待顾客的10项原则 247
9.寻找与行销高手的差距 248
10.横向展开有效的行销活动 251
11.依据顾客的水准掌握行销活动的现状 253
12.重点顾客排行表 257
13.个别重点顾客作战表 259
14.季度重点行动计划表 263
15.接洽大订单的重点 265
16.营业活动确认表 268
17.8阶段行动表 270
18.利用后续行动决定胜负 274
19.如何提高进度表 275
20.7个方向确认顾客所关心的事 277
21.掌握洽谈的流程与经过 278
22.如何应对只差临门一脚的顾客 280
23.确认拜访客户时的10个惰性 281
24.客户出现危机的18项征兆 282
25.阻碍洽谈进程的10个征兆 283
26.与顾客关系产生裂痕的信号 284
27.抱怨、纠纷问题处理后的10项原则 285
1.当代行销新观点 287
第十三章 创造惊人的销售业绩 287
2.拥有好运气 288
3.脑中图像预演 289
4.别再自言自语 290
5.握手三诀窍 291
6.掌握谈话主题 292
7.叫出顾客名字 293
8.肢体语言 294
9.访问 295
10.引爆想像力 296
11.成为专业倾听者 297
12.推销好处而不是特色 298
13.成交征兆 299
14.危机就是转机 301
15.加减乘除克服价格疑虑 303
16.提供试用时限 305
17.ATTACK方法 305
18.自己向自己叫板 307
19.别把顾客的话全当真 308
20.妙用交际手腕排除左右干扰 310
21.解除顾客的警戒心理 311
22.战胜自我，挑战拒绝 312
23.注意告辞时的谦恭 314
24.搭上顺风车 315
第十四章 走向国际市场 317
1.国际行销的重要性 317
2.熟悉市场是成功的钥匙 319
3.市场研究不容忽视 320
4.寻找合适的经销商 322
5.以授权和加盟的方式进入市场 323
6.讲究谈判的艺术 325
7.为海外市场修正产品 327
8.定价要讲策略 330
9.订立价格条款 331
10.不妨以货易货 334
1.行销并不重要 337
第十五章 远离行销陷阱 337
2.行销就是推销 339
3.行销是行销部门的事 340
4.行销就是广告和促销 341
5.行销的目的是提高销售业绩 343
6.行销可以扭转企业亏损 344
7.行销有必胜的捷径 345
8.市场导向就是顾客导向 346
9.需求是创造出来的 347
10.定位由企业说了算 348
11.总是随着消费者的感受走 350
12.业务熟悉程度决定行销能力 351
13.市场调查的神效与无效 353
14.广告就是广而告之 356
15.大量的广告可以弥补梁道弱势 357
16.促销是盒万金油 359
17.少数服从多数 361
18.重“push”轻“pull” 362
19.行销重视单兵作战 364
20.轻敌与自满 367
21.买卖一成，仁义全扔 367
22.购买者才是真正顾客 370
23.客户的要求一定要听从 372
24.顾客的抱怨是难免的 373
25.对顾客要大小通吃 376
26.客户管理“喜新厌旧” 377
27.销售人员与顾客是斗牛士与牛的关系 378
28.通过产品看产品 380
29.主打产品宜少不宜多 381
30.成本加利润就是价格 383
31.“公关”就是“攻关” 385
32.新产品随时都可以上市 386
33.新产品试销可有可无 387
34.良好的销售渠道勿需改进 389
35.名牌就是“名”牌 390
36.品牌不需要呵护 391