第1章 在其位，司其职 1
天降大任于斯人 3
做好OFFICIAL 5
二重角色定位 5
内部交警 7
认识自己的部门职能 8
有价值的工作目标 10
第2章 出类拔萃的精神 13
一种博大的胸怀和礼让精神 15
不急不燥的作风 16
保持乐观的心态 16
让性格开朗起来 17
不妨“惜金如命” 17
不断接受新事物 18
做事要严谨一点 18
知识就是力量 19
随机应变的能力 23
非凡的表达欲求 24
出色的逻辑思维能力 24
敏锐的观察力 25
善于从大处着手 26
控制好自己的感情 26
强大的公关技巧 27
精确的计算能力 27
第3章 观念的选择与放弃 29
重新审视营销的定义 31
观念的对比与碰撞 33
重视顾客的价值 35
以目标市场为核心 37
保持创新精神 37
从观念过渡到管理 39
注重分析、计划与控制 39
第4章 知己知彼 45
什么构成了营销环境 47
营销的微观环境 47
营销的宏观环境 50
如何面对企业的营销环境 52
分析消费者购买行为 54
业务市场的购买分析 55
业务购买行为类型 58
业务市场购买决策分析 59
竞争分析 61
第5章 寻觅市场机会 67
捕捉住机会 69
一般机会和突破性机会 70
捕捉市场的技巧 71
市场渗透法 72
市场开发法 72
产品开发法 73
多样化的方法 73
寻找和利用机会的顺序 73
捕捉市场的方法 74
捕捉市场的限制条件 76
用市场细分创造需求 77
市场细分的条件 79
市场细分的一般步骤 81
消费者市场细分的依据 82
消费者市场细分的具体变量 83
业务市场细分的标准 85
一些新的划分标准 86
细分市场评估 87
细分市场进入的策略 90
第6章 做好营销策划 93
一种有战略眼光的策划 95
进行差异分析 96
确定这种差别化 98
营销方案的设计 98
你的营销计划是怎样的 101
营销计划的方法 103
营销计划编制的原则 104
一份营销计划书的基本内容 104
市场机会与问题分析 106
营销的目标 106
具体的营销方案 107
费用的预算 109
营销方案的调整 109
第7章 一种产品，一种营销 111
重新定义新产品开发 113
新产品开发成功之源 115
提出目标，搜集“构想” 116
清晰的产品设想 117
怎样进行新产品的财务分析 118
进行市场试销 119
产品开发策略 120
如何展开正式销售 120
产品组合的地位 122
你选择的产品组合决策 124
品牌策略的价值 127
企业品牌策略之鉴 129
产品生命周期 131
不同生命周期阶段的营销对策 133
超越产品生命周期 135
第8章 价格定位 137
选择定价目标 139
执行严格的程序 140
薄利多销定价策略 144
厚利限销定价策略 145
高价漂取策略 146
低价渗透策略 149
中间路线策略 150
商品阶段定价策略 152
折扣价格策略 152
心理定价策略 153
花样百出的降价形式 155
无形定价 156
一视同仁定价形式 157
第9章 进入销售渠道 159
如何理解销售渠道 161
中间商的作用 163
市场销售渠道的新发展 164
销售渠道的类属 166
批发商 166
代理商、经纪人和信托商 167
零售商 169
连锁商店 172
特许经营 174
销售分支机构 176
销售渠道的选择 177
销售渠道的管理 179
第10章 构造公司促销体系 183
促销与沟通的审视 185
目标顾客研究 186
促销沟通的目标 187
信息的设计 189
选择沟通渠道 190
建立整体促销预算 191
促销方式 193
营业推广 194
做好营业推广的决策 196
营业推广工具的选择 200
人员推销 202
合理的人员推销规模 205
第11章 发挥广告的引擎作用 209
你怎么去认识广告 211
广告的价值所在 212
广告的游戏规则 213
广告促销决策 214
广告调查 215
广告目标与预算 219
制定广告目标的方法 221
广告费预算 225
广告信息决策 229
广告媒体决策 230
广告媒体的使用安排 233
广告媒体的地域安排 235
广告效果评价 235
第12章 销售团队领导 241
反应性管理与预见性管理 243
预见性管理的关键点 245
向预见性管理转变 246
危机管理 248
优化你的销售团队领导力 249
创造积极进取的销售团队氛围 251
成功的销售团队发展 252
第13章 销售人员的酬金设计 253
直接给销售提成 255
基本工资加销售佣金方案 257
底薪加佣金的方式 259
指数佣金方案 261
佣金比例权重方案 262
销售竞赛 263
第14章 销售培训 265
销售培训策略 267
让你的销售培训有效果 270
保持知识、技能和态度的平衡 272
销售培训的效果评估 273
受训总结和改善行动方案 275