第一章 谈判原理 1
本章目的 1
第一节 谈判的基本概念 1
一、什么是谈判 1
二、常见的各种谈判 2
三、谈判的条件与发生 5
四、谈判气氛的形成 6
思考题 9
案例分析 10
第二节 谈判的基本型态和方式 10
一、谈判的基本型态 10
二、立场式（硬式）谈判法 14
三、温和式（软式）谈判法 16
四、原则式谈判法 17
思考题 21
案例分析 21
第三节 谈判的战略决策 22
一、对谈判对手的了解与选择 22
二、谈判指导思想 23
三、谈判目标的确定 24
四、谈判计划的拟定 26
五、谈判战略 27
思考题 33
案例分析 33
一、谈判班子的组成 34
第四节 谈判的组织 34
二、谈判班子人数的确定 36
三、谈判班子的分工与协作 38
四、谈判日程的安排 41
五、谈判地点的选择 42
六、谈判人员的管理 44
思考题 48
案例分析 49
第二章 谈判方法与技巧 50
本章目的 50
第一节 谈判过程概述 50
一、谈判的准备阶段 51
二、谈判的开局阶段 52
三、实质性谈判阶段 54
四、谈判的签约阶段 55
五、谈判的总结阶段 56
思考题 57
第二节 谈判过程的重要环节 58
一、拟定谈判议程的方法 58
二、谈判现场的布置 60
三、谈判过程重要环节 的掌握 61
思考题 67
第三节 谈判常用技巧 67
一、谈判的语言技巧 68
二、价格谈判技巧 81
三、排除洽谈障碍技巧 87
思考题 99
案例分析 99
第四节 谈判常用战术 99
一、双簧战术 100
二、疲劳战术 101
三、以退为进战术 102
四、车轮战术 104
五、吹毛求疵战术 105
六、以慢制快战术 106
七、浅侵战术 107
八、小恩小惠战术 107
思考题 108
第三章 推销原理 109
本章目的 109
第一节 推销的概念及影响市场推销的因素 109
一、推销的概念 109
二、影响市场推销的因素 111
思考题 116
第二节 消费者购买行为分析 116
一、集团购买行为分析 116
二、消费者个人购买行为分析 119
思考题 125
第三节 4P因素对推销目的的影响 126
一、产品因素对推销目的的影响 128
三、推销渠道因素对推销目的的影响 134
四、促销因素对推销目的的影响 136
思考题 141
案例分析 141
第四节 推销决策 142
一、推销决策的概念 142
二、推销决策应考虑的问题 143
三、推销决策的内容 145
思考题 151
第四章 推销方法与技巧 152
本章目的 152
第一节 推销员素质和推销员精神 152
一、推销员素质 153
二、推销员精神 157
思考题 162
一、纯粹销售和谈判式销售的准备 163
第二节 推销前的准备工作 163
二、谈判式销售的其它准备 169
思考题 172
案例分析 173
第三节 推销过程中的个人推销技术 174
一、接近准顾客 175
二、明确顾客的需要和问题 176
三、介绍说明 178
四、异议的处理 181
二、价格因素对推销目的的影响 182
六、促成交易 184
五、协商 184
案例分析 189
思考题 189
第四节 其他推销方法 190
一、随机制宜的推销 190
二、象限分析推销法 199
三、AIDA推销公式 202
思考题 206
案例分析 206
第一节 推销组织结构与推销人员的确定 208
一、影响推销组织结构的因素 208
本章目的 208
第五章 推销管理 208
二、推销组织结构的类型 211
三、推销员人数的确定 216
思考题 221
案例分析 221
第二节 推销计划与推销控制 222
一、推销计划的概念和作用 222
二、推销计划的内容 222
三、推销计划的编制和执行 223
四、人员推销计划中的问题 224
五、准销控制 227
第三节 销售经理的时间管理 231
一、销售经理时间管理概述 231
思考题 231
二、销售经理时间管理的方法 235
三、对推销员时间管理的指导 241
思考题 243
第四节 推销员的激励、训练与考核 243
一、推销员的激励 243
二、推销员的训练 249
三、推销员的考核 254
思考题 259
案例分析 260
一、出口业务管理 261
第一节 进出口贸易业务管理 261
本章目的 261
第六章 对外贸易的谈判与推销 261
二、进口业务管理 266
思考题 270
第二节 国际市场调研 270
一、国际市场调研的基本内容 271
二、国际市场调研方法 274
三、国际市场调研的基本程序 279
思考题 281
案例分析 281
第三节 各主要贸易伙伴的文化习俗对谈判与推销的影响 281
一、美国人 282
二、英国人 283
三、联邦德国人 284
四、日本人 285
五、法国人 286
六、苏联人 286
七、阿拉伯人 288
八、香港人 288
思考题 289
案例分析 289
第四节 进出口贸易的洽商程序及其履行 290
一、询盘 290
二、发盘 290
三、还盘 294
五、合同的签订与履行 295
四、接受 295
思考题 300
案例分析 300
第五节 对外贸易推销方式 301
一、包销方式 301
二、定销与经销 302
三、代理方式 303
四、寄售 303
五、展销 303
案例分析 304
八、易货 304
思考题 304
七、拍卖 304
六、招标与投标 304
第七章 经济谈判中的法律知识 306
本章目的 306
第一节 经济谈判的法律概念 306
一、经济谈判的实质和谈判协议的法律特征 307
二、谈判对象的法律审查 309
思考题 315
附：签订经济合同委托授权证明书式样 316
第二节 经济谈判协议的签订 321
一、经济谈判协议应遵守的原则 321
二、签订经济谈判协议的过程 323
三、经济谈判协议中的主要条款 326
思考题 341
第三节 经济谈判协议的担保、鉴证和公证 341
一、经济谈判协议的担保 341
二、经济谈判协议的鉴证 346
三、经济谈判协议的公证 348
思考题 349
附一：合同鉴证的文书式样 350
附二：合同公证的文书式样 351
第四节 经济谈判协议的履行与纠纷的处理 352
一、经济谈判协议的履行 352
二、经济谈判协议纠纷的处理 359
思考题 365
参考书目 366