前言 1
引言 1
第一篇 提问销售法的基本理念 5
第1章 提高销售成功的可能性 5
1.1 销售拜访的规则已经改变 9
1.2 推销方法无所谓对错 11
1.3 基于因果的推销方法论 13
1.4 销售员面临的最大挑战是失败的风险 14
1.5 降低风险使销售员乐意给客户打电话 15
1.6 销售的最大风险是销售拜访约见 17
1.7 最佳的销售电影 18
1.8 敏锐应对客户的反馈信息 21
1.9 坚持就有回报 22
1.10 如果客户没有兴趣怎么办？ 23
1.11 打开机会的大门 24
1.12 小结 25
第2章 消除客户的逆反作用 27
2.1 共识让买卖双方实现互利交换 31
2．2 逆反作用是一种抵制形式 31
2．3 产生逆反作用的真正原因 32
2．4 逆反作用的四种形式 33
2．5 逆反作用对销售员意味着什么 38
2．6 陈述不等于销售 40
2．7 提问销售法降低销售风险的五个策略 41
2．8 小结 46
第3章 牧群理论 49
3．1 传统案例参考存在的问题 52
3．2 为什么牧群理论能起作用 52
3．3 群体趋同影响客户 54
3．4 牧群理论的真实由来 55
3．5 群体趋同的表达形式 62
3．6 爆米花原则 64
3．7 在整个销售过程中应用牧群理论 68
3．8 小结 70
第4章 客户购买动机的两面性 71
4．1 永远积极并不是最有效的 74
4．2 行为销售模式的问题 75
4．3 金牌与德国牧羊犬 76
4．4 扩大利益以增加价值 79
4．5 提问销售法并没有创造行为模式 82
4．6 金牌与德国牧羊犬的具体应用 83
4．7 小结 85
第5章 目标客户的需求 87
5.1 需求来源于烦恼和欲望 90
5.2 感觉不能代表一切 92
5.3 感觉改变了，需求就产生了 93
5.4 寻找有潜在需求的客户 95
5.5 提高客户对需求紧迫性的认识 97
5.6 小结 101
第6章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序 107
第二篇 提问销售法的提问技巧 107
6.1 标准会谈程序模式 110
6.2 冒进会增大风险 112
6.3 跨越销售鸿沟 113
6.4 销售模式的转换 114
6.5 建立有效关系的关键 115
6.6 营造提问销售法的销售氛围 116
6.7 促使客户“主动”参与的情形 121
6.8 小结 122
第7章 客户因何而好奇 125
7.1 激发好奇心的最简便方式 128
7.2 声音媒体：是友是敌？ 129
7.3 发送有吸引力的电子邮件信息 138
7.4 提高客户好奇心的五种策略 140
7.5 小结 146
第8章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系 149
8.1 销售员从零信用开始 152
8.2 调整提问的范围 155
8.3 诊断性提问能跨越行业界限 161
8.4 诊断性提问的特征 166
8.5 扩展会谈范围以加深关系 169
8.6 小结 170
第9章 逐步提升提问重点来发掘需求 171
9.1 提适当的问题 174
9.2 策略性提问是一个过程 175
9.3 购买决策的感性与理性 177
9.4 状况型提问 178
9.5 困难型提问 180
9.6 影响型提问 183
9.7 解决型提问 188
9.8 小结 191
第10章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息 193
10.1 准确就是目标 195
10.2 你提过充满“希望”的问题吗？ 196
10.3 做坏消息的传递者 198
10.4 要得到开放、真实和准确的信息 200
10.5 中性化问题的倾向性 200
10.6 引入负面因素使问题中性化 201
10.7 情绪援助 202
10.8 低调的申明 205
10.9 提困难型问题 206
10.10 小结 209
第三篇 提问销售法的具体实施 215
第11章 通过提问控制销售过程 215
11.1 销售过程的演化 218
11.2 提问销售过程介绍 219
11.3 推进销售机会 221
11.4 谁控制销售过程？ 223
11.5 控制销售过程的矛盾 226
11.6 怎样提策略性问题 228
11.7 小结 232
第12章 温暖式销售拜访 233
12.1 温暖式销售拜访概述 236
12.2 温暖式销售拜访的介绍 240
12.3 温暖式销售拜访的需求发现 246
12.4 温暖式销售拜访的价值陈述 253
12.5 温暖式销售拜访的进行下一步 257
12.6 小结 260
第13章 找到购买决策者 261
13.1 从上到下或从下到上 264
13.2 拜访客户高层的利弊 265
13.3 拜访客户低层的利弊 267
13.4 涉及多个参与者的策略性决策 269
13.5 了解购买决策中每个人的角色 274
13.6 最佳的起点 276
13.7 小结 278
第14章 销售演示中通过提问创造价值 279
14.1 销售员在销售演示中面临的挑战 283
14.2 打破僵局 286
14.3 通过诊断性问题建立信用 292
14.4 没有需求也就没有解决方案 293
14.5 确立共同议程 294
14.6 是该解决问题的时候了 300
14.7 完成你的销售演示 304
14.8 第三阶段的入场券 306
14.9 小结 307
第15章 更快达成更多交易 309
15.1 抛弃达成交易的老一套 312
15.2 希望不是一种方法 313
15.3 达成交易的五个前提条件 316
15.4 提问销售法使你轻松达成交易 319
15.5 达成更多交易的四个关键要素 319
15.6 小结 337