单元1 发现作为职业的专业化销售 1
1 发现对销售职业的态度 3 1
2 选择什么？ 5 1
3 描述销售人员和销售职业 8 1
4 销售人员如何使用时间？ 11 1
5 哪些品质对成功的销售职业是重要的？ 13 1
目录 1
4 道德标准 25 2
6 评价客户的生命周期价值 34 2
5 采访销售人员和购买者 29 2
2 建立购买者的信任 21 2
3 评价销售道德规范 23 2
1 信任建立情景 19 2
单元2 基于信任的关系销售 2
单元3 基于信任的关系销售过程 3
1 搜集购买者的信息 40 3
2 比较交易导向的传统销售和基于信任的关系销售过程 43 3
3 建立售后关系 45 3
4 购买情况和作为内部或外部供应商应该做些什么？ 58 4
3 与采购中心交往 55 4
单元4 了解购买的预期和行为 4
1 购买者从销售人员那里预期什么？ 49 4
2 启动购买过程——需求的意识 52 4
单元5 沟通技巧 5
1 评价销售人员的沟通 62 5
2 单向沟通 65 5
3 双向沟通 67 5
4 沟通风格：自我评价 69 5
5 风格弹性：适应不同的人际沟通风格 75 5
4 开发和确认顾客需求的ADAPT过程 89 6
6 ADAPT询问系统的角色扮演第二部分 97 6
5 ADAPT询问系统的角色扮演第一部分 92 6
单元6 询问技巧 6
3 发现需求的ADAPT询问过程 84 6
2 有效询问 81 6
1 购买过程中的重要问题 79 6
5 倾听测试 112 7
4 感受积极倾听与反应性倾听 110 7
3 专注：不受环境和噪音的干扰 107 7
2 做优秀倾听者的重要性 105 7
1 你的倾听习惯：自我评价 103 7
单元7 倾听技巧 7
单元8 书面沟通技巧 8
1 介绍信 115 8
2 书面销售建议书——总结数据 116 8
3 简历制作Ⅰ：识别你的成就和技能 118 8
4 简历制作Ⅱ：准备你的简历 124 8
5 简历制作Ⅲ：写一封自荐信 133 8
单元9 战略性目标客房探寻技巧 9
1 成功的和不成功的销售人员如何运用他们的时间？ 139 9
2 探寻客户 140 9
3 评估不同的客户联系方式的效果 143 9
4 探寻的效果 146 9
4 对销售展示有助益的提醒 161 10
3 销售访问计划报告 155 10
6 让购买者参与 165 10
5 引起客户的注意来开始销售会谈 163 10
1 编写大学的特征与利益陈述 151 10
单元10 销售展示技巧 10
2 展示效果——讨论问题 154 10
5 获得承诺Ⅱ 179 11
9 处理购买者抵制 192 11
8 LAARC处理购买者抵制的措施 188 11
6 获得承诺——讨论问题 182 11
7 销售抵制的原因 184 11
4 获得承诺Ⅰ 177 11
3 获得承诺警告信号 175 11
2 获得承诺信号 173 11
1 为什么没有成功地获得承诺？ 172 11
单元11 获得承诺与处理抵制的技巧 11
单元12 发展和增进买卖双方关系的技巧 12
1 销售人员增加了客户价值 197 12
2 销售／服务遭遇日记 200 12
3 展示后的后续工作：分析一次销售访问 205 12
4 感谢信 208 12
5 体验现实的世界：投诉 212 12
6 如果没有获得承诺，你该做什么？ 213 12
7 获得承诺后你该做什么？ 215 12
8 增进客户关系 218 12