目 录 2
第一章 营销渠道基础理论概要 2
第一节营销渠道的概念、功能、流程 2
◎一、营销渠道的概念 2
◎二、营销渠道的功能 3
◎三、营销渠道的流程 3
第二节营销渠道的结构及成员组成 5
◎一、营销渠道的结构 5
◎二、营销渠道成员组成 8
第二章 传统营销渠道 12
第一节批发商 12
◎一、批发商的定义 12
◎二、批发商的作用 12
◎三、批发商的类型及简介 13
第二节零售商 18
◎一、零售商的定义 18
◎二、零售商的作用 18
◎三、零售商的类型 19
◎四、零售机构简介 21
第三章 整合渠道系统 28
第一节垂直营销系统 28
◎一、公司式垂直营销系统 28
◎二、管理式垂直营销系统 30
◎三、合同式垂直营销系统 31
第二节水平营销系统 39
第三节多渠道营销系统 40
◎一、直销的优势和特点 42
第一节直销 42
第四章 无店铺营销渠道 42
◎二、直销方式存在的问题及其改善 44
◎三、美国直销业发展情况 47
第二节直邮 51
◎一、邮购公司的经营方式 51
◎二、邮购方法示例 52
第三节多层次传销 55
◎一、多层次传销定义 55
◎二、多层次传销特点 55
◎三、传销队伍策划步骤 55
◎四、多层次传销的类型 57
◎五、传销的起源、发展及存在的问题 58
◎六、传销的管理、立法 61
◎一、网络营销渠道的优势 67
第四节网络营销渠道 67
◎二、网络营销渠道的类型 68
第五章 营销渠道系统设计与渠道成员选择第一节营销渠道系统设计 74
◎一、营销渠道设计的概念 74
◎二、营销渠道系统设计要考虑的因素 74
◎三、营销渠道系统设计步骤 80
◎四、营销渠道设计技巧 89
◎五、营销渠道系统设计方案示例 90
◎六、评估备选渠道方案的方法 95
第二节选择渠道成员 102
◎一、渠道成员选择的定义 102
◎二、渠道成员选择的意义 102
◎三、确定渠道成员的数目 103
◎四、选择渠道成员的条件 104
◎五、选择渠道成员的方法 106
◎六、与渠道成员签订合同示例 108
◎七、营销渠道成员案例选 130
第三节渠道整合 138
◎一、渠道组合、整合的意义 138
◎二、渠道组合的类型 139
◎三、渠道整合的类型 141
◎四、渠道整合的经济效益分析 143
◎一、渠道管理的定义 148
◎二、渠道管理的意义 148
◎三、渠道管理的具体内容 148
第一节营销渠道管理 148
第六章 营销渠道及成员的管理 148
◎四、渠道管理的方法 150
◎五、渠道控制操作工具 155
◎六、渠道管理规章示例 161
◎七、网络渠道运作管理 165
第二节渠道成员管理 170
◎一、管理、激励渠道成员的意义 170
◎二、制造商与经销商合作方式 171
◎三、渠道成员激励措施 172
◎四、渠道成员加入规范示例 174
◎五、渠道成员管理规范示例 179
◎六、渠道成员激励规范示例 201
◎七、渠道成员管理实例 205
◎二、渠道冲突根本原因和直接原因 210
◎一、渠道冲突的定义 210
第七章 营销渠道冲突处理 210
第一节渠道冲突原因及解决办法 210
◎三、渠道冲突解决办法 213
第二节处理冲货行为 216
◎一、冲货发生的根源 216
◎二、解决冲货问题的原则 217
第三节渠道冲突解决方案 220
◎一、渠道一体化 220
◎二、渠道扁平化 221
◎三、约束合同化 222
◎四、包装差别化 223
◎五、货运监管制度化 224
◎六、管理区域化 224
◎七、渠道冲突解决案例 225
◎一、营销渠道诊断评价 234
◎二、营销渠道诊断评价范例 234
第八章 营销渠道绩效评价 234
第一节营销渠道诊断评价 234
第二节营销渠道财务绩效评价七种方法 238
◎一、营销渠道成本 238
◎二、资产收益率 238
◎三、净资产收益率 239
◎四、销售利润率 239
◎五、资产管理比率分析 239
◎六、渠道成本与销售额比率分析 240
◎七、销售利润贡献率 241
第三节渠道成员绩效评价 243
◎一、评价原则 243
◎二、评价方法示例 245