第一章 房地产售楼员入职基础培训 1
第一节 售楼员房地产知识培训 1
一、房地产业基本知识 1
二、建筑规划知识 12
三、开发流程知识 21
四、营销交易知识 23
第二节 售楼员素质与能力培训 36
一、售楼员应具备的心理素质 36
二、售楼员应具备的职业素质 40
三、售楼员应具备的行为素质 46
四、售楼员应具备的工作能力 50
五、售楼员需要具备的其他素质 53
六、售楼员应注意的工作中可能出现的问题 54
第三节 售楼员管理制度与工作职责培训 57
一、售楼员的一般工作制度 57
二、售楼员的一般行为准则 58
三、售楼员的一般考勤制度 59
四、售楼员的业务管理制度 60
五、售楼员的处罚管理制度 64
六、售楼员的岗位职责 65
第四节 售楼员仪容仪表与礼仪行为培训 67
一、售楼员的仪容仪表标准 67
二、售楼员的交谈礼仪标准 70
三、售楼员的专业礼貌用语 72
四、售楼员的标准行为举止 77
五、售楼员不当的行为举止 83
第二章 房地产售楼员销售流程培训 85
第一节 售楼员销售前准备与电话接听培训 85
一、售楼员销售前准备 85
二、售楼员电话接听培训 89
第二节 售楼员迎客与客户交谈分析培训 96
一、售楼员迎客培训 97
二、售楼员的客户交流培训 102
第三节 售楼员介绍项目与参观样板间培训 108
一、售楼员介绍项目培训 109
二、售楼员参观样板间培训 119
第四节 售楼员深入洽谈与试探成交培训 126
一、售楼员深入洽谈培训 126
二、售楼员试探成交培训 127
第五节 售楼员处理客户异议培训 130
一、售楼员处理客户异议的要求 130
二、售楼员处理客户异议的方法 130
三、售楼员处理客户异议的实例介绍 133
第六节 售楼员对暂未成交客户进行追踪的培训 146
一、售楼员对暂未成交客户的态度与方法 146
二、售楼员对暂未成交客户的追踪 149
第七节 售楼员成交收定与签订认购书培训 153
一、确认房源 154
二、成交收定 154
三、定金补足 156
四、签订认购书 157
五、成交后送客 158
第八节 售楼员签订买卖合同与售后服务培训 159
一、售楼员签订买卖合同培训 159
二、售楼员售后服务培训 166
第三章 房地产售楼员业绩提升培训 173
第一节 售楼员客户分类与应对培训 173
一、按客户性格分类并采取的对应措施 173
二、按客户年龄分类并采取的对应措施 183
三、按客户职业分类并采取的对应措施 184
四、按客户购买意向分类并采取的对应措施 185
五、按其他分类并采取的对应措施 186
第二节 售楼员提升业绩实用技巧培训 187
一、接听电话的技巧 187
二、接待客户的技巧 191
三、观察客户的技巧 193
四、与客户洽谈的技巧 194
五、说服客户的技巧 198
六、追踪客户的技巧 202
七、守价的技巧 205
八、排除干扰的技巧 206
九、促进客户下定的技巧 207
十、促使销售成功的技巧 209
第三节 售楼员常见销售问题处理培训 215
一、项目介绍不详实 215
二、任意答应客户要求 216
三、未做客户追踪 216
四、不善运用现场道具 217
五、客户喜欢却迟迟不决定 217
六、客户下定金后迟迟不来签约 217
七、退定或退房 218
八、一房卖二主 218
九、优惠折让 218
十、合同范本填写错误 220
十一、签约问题 220