第一篇 目标 1
第一章 成功秘诀：一个好目标 3
一、如果你想成为一位推销冠军，你就能成功!如果你没有这个目标，你永远是你 4
1.以推销专家为目的 4
2.专家意识是成为专家之捷径 4
3.为何要确认需求 4
二、订立目标的几个方法 6
1.设定目标应符合实际 6
2.内容应平衡 6
3.设定期限 6
6.利用视觉 7
5.变更与修正 7
4.制作数据表 7
关注中国：一年20亿的寿险代表 8
第二章 实际目标的“工具” 9
一、心理素质的开发与训练 9
1.“我一定能成功”——自信的魔力 9
2.充满热情：足以感动顾客；缺乏热情，一事无成 12
3.“我要坚韧不拔，直到成功” 20
4.拿出勇气，全力冲过去 22
二、拿出比别人多两倍的时间，目标定能实现 29
1.长时间工作是取得一流成绩的法宝 29
2.向超级推销大师学习 33
1.成功推销员的思考模式 36
三、创新创意及达成目标的不二法门 36
2.开发创意的九大方法 39
四、成功训练40题 40
五、推销礼仪 44
1.推销成功第一关：服饰仪容 44
2.手 48
3.眼睛 49
4.坐有坐相 49
5.站有站相 50
6.(推销员与顾客的)距离 51
7.名片传递法 52
8.身体语言测试12题 52
9.初次印象测15题 54
10.百位经验谈仪表 56
关注中国：推销了上千万元的广告业务员闻先生谈自信 57
第二篇 顾客 59
第三章 人心可测：顾客类型及分析 61
一、气质与顾客的种类 61
1.分裂气质及其顾客的特征 61
2.循环气质和行为的状况 64
3.粘着气质及其顾客之情况 66
4.神经质和顾客心理情形 69
5.歇斯底里型及其顾客之特点 70
6.偏执型与购买习惯 72
二、人格与顾客类型 73
1.激动型 73
3.意志薄弱型 74
2.缺乏情操型 74
三、15种类型的顾客及相应的对策 75
1.无主见型 75
2.自作聪明型 75
3.炫耀财富型 76
4.思想家型 76
5.内向型 77
6.冷淡严肃型 77
7.先发制人型 78
8.好奇心强烈型 78
9.温和顺从型 79
10.多疑型 79
11.好争论型 79
14.随便看看型 80
15.一般型 80
12.沉默寡言型 80
13.匆忙型 80
四、不同年龄段的顾客 81
1.老年顾客的行为特征 81
2.年轻夫妇、单身贵族 82
3.中年顾客 82
五、以职业划分，顾客有17种 83
1.企业家 83
2.工薪阶层 83
3.公务员 83
4.医师 83
8.电子工程师 84
7.建筑工人 84
5.护士 84
6.银行职员 84
9.工程师 85
10.警察、军官 85
11.大学教师 85
12.退休人员 85
13.推销员 86
14.教师 86
15.司机 86
16.企划人员 87
17.室内设计师 87
1.消费者要求立即满足 89
六、网络时代消费者的特点 89
2.“永不满足” 91
3.从单向到互动 92
4.谨慎前进 93
5.个性化服务 94
6.轻松选择 97
7.条条信息高速公路通往服务 99
关注中国：新的消费群体 BOBO 族 102
第三篇 推销六步(上) 103
第四章 搜索和接近顾客 106
一、搜索顾客的20种方法 106
1.自己公司 106
2.现有的顾客：连锁法 106
3.以前的准顾客 107
5.其他推销员 108
6.无经验的推销员与调查员 108
7.相关名录或互联网 108
4.朋友、熟人和亲戚 108
8.人员观察 109
9.扫荡法 109
10.短期渗透法 110
11.商展与展览 110
12.俱乐部与社交组群 110
13.调查 111
14.电话、Email 111
17.行业突击法 113
18.分工合作法 113
16.重复销售法 113
15.设立代理店法 113
19.团体介绍法 114
20.福尔摩斯法 114
[实例]销售经理的电子邮件 115
二、收集和分析准顾客资料 116
三、接近顾客的窍门 123
1.事先预约，提前到达 123
2.快速进入顾客大门的绝招和花招 124
3.开场白要首先吸引顾客的关注 125
4.接近顾客的13种方法 126
关注中国：预约遭拒绝，怎么办? 135
1.AIDA 理论 136
第五章 商品介绍的方法 136
一、商品介绍的要点 136
2.FUN-FAB OPTIC 137
3.先了解需求(FUN) 137
4.把特征与优点融入准顾客的利益中 138
5.利用 OPTIC 加以说服 139
[实例]你能推销这本书吗? 140
二、商品介绍的步骤 143
三、商品介绍的七个方法 145
1.记忆法 145
2.自由法 146
3.组织法 146
4.视听法 146
5.顾客操作法 150
6.效用法 152
7.形象法 153
四、13类商品(服务)介绍说明 155
1.推销制造性商品的秘诀 155
2.推销办公事务用机的要诀 157
3.汽车销售的诀窍 157
4.生产用车、机械等推销方法 158
5.房地产的推销高招 159
6.家用电器的推销诉求重点 161
7.图书的销售重点 162
8.运输业的推销要点 163
9.药品推销的侧重点 163
10.建材业销售的特征 164
11.玩具推销的秘诀 165
12.钟表、手表的推销特点 166
13.服饰推销员的窍门 166
[实例]没有经验的推销员的做法 166
第四篇 推销六步(下) 177
第六章 处理异议的艺术 179
一、顾客异议的种类和信号 179
1.异议的主要类型 179
2.异议的信号 180
二、处理顾客异议的19种方法 181
1.富兰克林法 181
2.询问法 182
4.证言法 183
3.反问法 183
5.了解对方真实意图的说话方法 184
6.回避式的说话法 185
7.攻击性的说话法 185
8.随声附和法 186
9.直接否定 186
10.非直接否定 187
11.倾听法 188
12.预防法 188
13.拖延法 188
14.不理不睬法 188
15.真实反应法 188
18.同道与中立法 189
16.承认法 189
17.引导法 189
19.比较法 190
三、18种具体异议和绝妙说词 190
1.“不要，不要。我们已有了” 190
2.“我们的仓库已堆满了”。 191
3.“没钱，买不起。” 192
4.“价钱太高了。” 192
5.“我不要这个，我要那个。” 194
6.“我总觉得新产品……” 194
7.“我考虑考虑” 195
8.“不和老公商量一下，无法作决定。” 195
10.“这根本不合理嘛。” 202
9.“我不太清楚，无法决定是否购买。” 202
11.“以前使用过，但效果不好” 203
12.“我的好朋友在××公司供职” 204
13.“小孩还小……” 205
14.“不看这本书，也不需要这本书” 207
15.“只看样品还不能决定……” 208
16.“我不买，孩子不需要” 209
17.软化反对意见 218
18.采取攻势时要柔和 219
四、成功处理异议的实例 219
1.“讨价还价”——玩具批发商 219
2.“讨价还价”——药品批发商 223
3.公寓太太 228
4.廉价的“讨价还价” 232
5.家具制造商 235
6.果树园的价格 239
7.开发顾客的需要，满足顾客的利益 243
五、如何回答以下17个反对意见 246
关注中国：医疗设备销售代表处理异议 247
第七章 完成交易和签约的秘诀 249
一、促成交易的52个有效方法 249
1.选择法 249
2.步步紧逼法 250
3.询问法 250
4.富兰克林法 251
5.销售魔句 252
7.询问与停顿法 253
6.积极假设法 253
8.多种接受方案法 254
9.次要重点法 254
10.附带条件法 254
11.未来事项法 254
12.反复思考交易法 255
13.转移交易法 255
14.持续确认交易法 255
15.强调最佳购买时机 256
16.证言法 257
17.试用法 257
18.建议法 257
23.优惠法 258
22.直接请求购买法 258
20.最后机会法 258
21.利益汇总法 258
19.顾问法 258
24.三段法 259
25.暗示法 259
26.紧逼法 260
27.商品演示法 261
28.亲子法 262
29.不断追问法 263
30.适度贬低顾客法 264
31.对付自以为是的顾客的方法 264
32.竞赛法 266
33.介绍方式法 266
34.改变气氛法 267
35.预先布阵法 268
36.向顾客讨教法 269
37.强硬手段法 269
38.ABC 法 271
39.透露所有细节 271
40.诱导法 271
41.对夫妻推销的方法 272
42.恭维法 273
43.看似错误的推销法 274
44.“三个问题” 275
45.倾听法 276
47.坚持要订单 277
46.做客户的助手 277
48.摘要法 280
49.欣然接受异议 280
50.“为什么?…” 281
51.标准的交易法 282
52.解决问题式的交易法 283
二、促成交易常用和禁用的绝妙说词 284
1.完成交易的27句有效说词 284
2.推销禁语 286
3.肯定性话术与否定性说词 286
三、签约关键事项 288
1.商谈结束时的禁忌 288
2.何时签约 289
3.签完订单之后 290
4.结束商谈的绝妙说词 292
[实例]交易实例 296
缺货而顾客想当即购买，怎么办? 296
该是促成交易的时机了 297
促成交易之练习 298
关注中国：医生的保险书 299
第八章 销售的关键环节：服务与跟踪 302
一、售后服务的目标与作法 302
二、处理顾客抱怨的机会和方法 303
1.化解顾客抱怨的机会 303
2.处理顾客抱怨的七大解决方法 305
2.与顾客关系变坏的6个信号 306
1.不要给顾客传达坏消息 306
三、坏消息 306
四、探寻顾客意见的调查(表) 307
五、满意顾客和抱怨顾客的价值 309
[实例］售后服务实例及评价 310
关注中国：海尔，以服务制胜 311
第九章 网上推售的方法和实例 312
一、网上推销的三大基本方法 312
1.比别人更好 312
2.比别人更快 314
3.比别人更便宜 316
二、网上推销的七大技巧 316
1.优惠的价格或服务 316
2.网上、网下齐上阵 317
3.信息更及时更新 318
4.网页图文简洁、明确 319
5.有些工作让专业人员帮你 319
6.亲自测试网上信息 320
7.有专人负责网上销售 320
[实例］网上推销八个案例 321
关注中国：网上购物简析 335
第十章 女性推销人员的特征 336
一、女推销员的“无声推销” 337
1.女推销员的手 337
2.女推销员的脚 338
3.女推销员的五种笑法 338
4.口型、口红、开口 339
5.下巴 340
6.香水、气味与肥皂 340
二、骚扰、威胁及对策 342
三、女推销员开发客户的方法与步骤 349
四、男性商业规则中的女性 353
五、女推销员的推销实例 360
关注中国：我国女推销员的特征 363
第五篇 销售管理 365
第十一章 销售难题的解决和效率的提升 367
一、销售难题的原因和对策 367
1.销售难题，解决有法 367
2.多一点主动，多一些新顾客 369
3.多一份服务，多一些新客户 371
4.开发新客户，企划要周密 374
5.新产品销售风险大 375
6.如何销售新产品 378
7.商品附加价值的推销管理 380
8.大型产品推销，相关产品介绍率低的对策 381
9.销售业绩不高的原因与对策 383
10.直接、间接销售的营业额提升 385
11.销售低迷仅是外在原因吗? 387
12.面谈方式的标准化管理 389
13.逾期交货，难煞大批发公司 391
14.大客户、小客户，政策不同 392
15.货款难收，办法何在? 395
1.月(周)计划的制定与调整 398
二、推销员提升业绩和效率的方法 398
2.甘特表 400
3.日、周、月计划表 401
4.巧妙利用时间的10个方法 410
5.核对一天的一切行为 411
6.经常检查和调整计划 413
关注中国：农产品的推销高招 416
第十二章 推销员的管理和训练 417
一、推销员的业务管理 417
1.应聘与招聘 417
2.潜力测试25题 423
3.职位责任表 424
4.实验训练表 426
5.业绩考核表 427
二、推销员伦理规范管理 434
1.施乐公司推销员道德准则 434
2.不道德推销的危害及评析 436
三、成功推销员心理测试的训练和测试题 440
1.推销员成功商数的测试与训练 440
2.成功推销员基本个性的测试与训练 445
3.成功倾向测试与训练 447
4.成功销售经理的测试与训练 450
5.销售员习惯的训练与改变 452
6.克服障碍测试与训练 455
关注中国：末位淘汰 460
第六篇 成败 461
1.美寿险推销冠军弗·贝格 464
第十三章 成功：18位世界推销大王现身说法 464
一、美日“推销大王”的传奇简历 464
2.美国汽车推销高手乔·吉拉德 465
3.日本推销之神原一平 469
二、超级推销员是天生的吗? 469
1.患口吃的吉拉德 469
2.身高1.45m 的原一平 471
3.说家乡话的推销冠军 472
三、开发顾客，各有绝招 473
1.如何请满意的客户写介绍函 473
2.“250人法则” 476
3.吉拉德的推销宝箱 479
4.DM 是否还有效果 483
5.给准客户信息的提供者以现金奖励 488
6.面谈前周密地调查准顾客 490
7.出租车上的推销 490
8.打电话的技巧 491
四、接近顾客的秘诀与花招 494
1.发现顾客最想要的东西，然后满足他 494
2.发现顾客最重视的需求的方法(上、下) 498
3.与顾客先交朋友然后再谈生意 506
4.笑的销售魔力 509
5.真心与顾客交朋友 516
6.与接待小姐交朋友 517
五、推销说明，各有“魔法” 518
1.挤时间学习新知识，提升业绩 518
2.让顾客参与商品操作 519
3.推销道具 521
4.赞美的秘诀 522
六、处理异议的绝妙方法：反问法 523
七、达成交易的秘诀：成交的三个绝招 524
八、自信：交易必能成功 528
九、推销这神原一平谈成败 529
关注中国：我国著名推销员的优势 530
第十四章 失败：推销员常犯的16个错误 531
一、未做好访问计划 531
二、访问目标不清楚 534
三、不重视收集、未采用或误用情报 537
四、不能很好地运用“视觉资料” 541
五、浪费时间 545
六、说明产品特性超过顾客利益 548
七、不能合适地处理顾客的情绪 550
八、不思改进，不适应变化的情况 555
九、不正确地给客户分类 557
十、不相信自己的力量 561
十一、对公司决策不积极配合 561
十二、不愿担负责任 564
十三、不求上进 565
十四、总以“忙”字来推托，不及时适应变化的情况 567
十五、善说不善做 568
十六、吃老本不思进取 568
关注中国：推销员的任务是推销，而不是做其他事 571