第一章 商务谈判概述 1
第一节 谈判与商务谈判 1
一、谈判的概念 1
二、商务谈判的涵义及要素 3
第二节 商务谈判的特点和作用 6
一、商务谈判的特点 6
二、商务谈判的作用 9
第三节 商务谈判的基本原则 12
一、合作原则 12
二、互利互惠原则 14
三、立场服从利益原则 16
四、对事不对人原则 17
五、坚持使用客观标准原则 19
六、遵守法律原则 21
第二章 商务谈判的类型与内容 22
第一节 商务谈判的类型 22
一、国内商务谈判和国际商务谈判 22
二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 25
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 26
四、主场谈判、客场谈判与主客场轮流谈判 27
五、传统式谈判和现代式谈判 30
第二节 商务谈判的形式 31
一、口头谈判 31
二、书面谈判 33
第三节 商务谈判的内容 35
一、商品贸易谈判的内容 35
二、技术贸易谈判的基本内容 46
三、劳务合作谈判的基本内容 48
第三章 商务谈判准备 51
第一节 谈判人员准备 51
一、谈判班子的规模 51
二、谈判人员应具备的素质 53
三、谈判人员的配备 58
四、谈判班子成员的分工与合作 62
第二节 情报的搜集和筛选 64
一、信息情报搜集的主要内容 64
二、信息情报搜集的方法和途径 71
三、信息情报的整理和筛选 72
第三节 制定谈判计划 73
一、谈判的主题和目标 73
二、谈判的地点和时间 74
三、谈判的议程和进度 74
四、谈判的基本策略 75
第四节 谈判物质条件的准备 76
一、谈判室及室内用具的准备 76
二、食宿安排 77
第五节 谈判方式的选择 77
一、直接谈判和间接谈判 77
二、横向谈判和纵向谈判 79
第六节 模拟谈判 80
一、模拟谈判的必要性 80
二、拟定假设 80
三、模拟谈判的总结 81
第四章 商务谈判过程 83
第一节 开局 83
一、建立洽谈气氛 83
二、谈判角色定位 85
三、开好预备会议 86
第二节 交锋 87
一、摸底阶段 88
二、报价阶段 93
三、议价与确商阶段 98
第三节 引导与让步 104
一、如何引导要讲究策略 104
二、如何让步要有理有谋 105
三、打破僵局 108
第四节 成交与签约 108
一、书面合同的草拟 108
二、书面合同的签字 109
三、交流与总结 109
第五章 商务谈判心理研究 111
第一节 马斯洛的需要层次理论 111
一、需要的涵义 111
二、马斯洛的需要层次理论 113
第二节 需要层次理论与商务谈判 116
一、需要层次理论中对谈判的分析 117
二、需要层次理论在商务谈判中的应用 118
第三节 需要的发现 121
一、谈判中需要的存在 121
二、谈判中需要的发现 122
第四节 商务谈判中的心理挫折 124
一、心理挫折 124
二、心理挫折对行为的影响 124
三、商务谈判与心理挫折 126
第五节 成功谈判者应具备的心理素质 128
一、崇高的事业心、责任感 128
二、坚韧不拔的意志 128
三、以礼待人的谈判诚意和态度 129
四、良好的心理调控能力 130
第六章 商务谈判策略 131
第一节 商务谈判策略的生成 131
一、商务谈判策略的含义 131
二、制定商务谈判策略的程序 133
第二节 预防性策略 135
一、投石问路策略 135
二、沉默寡言策略 137
三、造势夺声策略 139
四、声东击西策略 141
第三节 处理性策略 142
一、以退为进策略 142
二、最后通牒策略 144
第四节 综合性策略 147
一、软硬兼施策略 147
二、权力有限策略 148
三、层层诱导策略 149
第七章 商务谈判语言技巧 152
第一节 商务谈判语言概述 152
一、商务谈判语言的类别 152
二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用 153
三、正确运用谈判语言技巧的原则 155
四、提高谈判语言说服力的有效途径 157
第二节 有声语言技巧 160
一、陈述技巧 160
二、发问技巧 167
三、应答技巧 169
第三节 无声语言技巧 171
一、人体语言技巧 172
二、物体语言技巧 176
三、无声语言表现规律 177
四、运用无声语言技巧应注意的问题 178
第八章 处理僵局技巧 180
第一节 产生僵局的原因 180
一、谈判双方角色定位不均等 181
二、事人不分 182
三、缺乏交流 184
第二节 避免僵局的发生 185
一、避免僵局形成的态度 185
二、避免僵局的方法 187
第三节 处理僵局的技巧 196
一、间接处理潜在僵局的技巧 196
二、直接处理潜在僵局的技巧 199
三、打破现实僵局的技巧 201
第九章 优势谈判技巧 210
第一节 不开先例技巧 210
一、不开先例技巧的原理 210
二、不开先例技巧的运用 212
三、不开先例技巧的破解 213
第二节 价格陷阱技巧 214
一、价格陷阱技巧的原理 214
二、价格陷阱技巧的运用及其破解 215
第三节 先苦后甜技巧 216
一、先苦后甜技巧的原理 216
二、先苦后甜技巧的应用 217
三、先苦后甜技巧的破解 217
第四节 规定期限技巧 218
一、规定期限技巧的原理 218
二、规定期限技巧的运用 219
三、规定期限技巧的破解 220
第十章 劣势谈判技巧 222
第一节 吹毛求疵技巧 222
一、吹毛求疵技巧的原理 222
二、吹毛求疵技巧的运用 223
三、吹毛求疵技巧的破解 223
第二节 先斩后奏技巧 224
一、先斩后奏技巧的原理 224
二、先斩后奏技巧的应用 225
三、先斩后奏技巧的破解 226
第三节 攻心技巧 227
一、攻心技巧的实施方式 227
二、攻心技巧的破解 228
第四节 疲惫技巧 229
一、疲惫技巧的原理 229
二、疲惫技巧的运用 230
第五节 对付“阴谋型”谈判作风的技巧 230
一、对付“阴谋型”谈判作风的态度 230
二、常见的阴谋诡计及其应对技巧 231
第十一章 均势谈判技巧 237
第一节 迂回绕道技巧 237
一、代迂为直，形迂实直 237
二、文火攻心，曲径通幽 238
第二节 货比三家技巧 239
一、货比三家技巧的概念 239
二、货比三家技巧的运用 241
第三节 旁敲侧击技巧 241
一、旁敲引导法 241
二、暗示法 242
第四节 为人置梯技巧 244
一、为人置梯技巧的概念 244
二、为人置梯技巧的运用 245
第五节 激将技巧 246
一、激将法的原理 246
二、激将法的运用 247
第六节 休会技巧 249
一、回顾成绩，展望未来 249
二、打破低潮，扭转趋势 249
三、避免僵局，保持气氛 249
四、消除对抗，争取一致 250
五、缓冲思考，探求新路 250
第十二章 涉外商务谈判技巧 251
第一节 涉外商务谈判的概念及特点 251
一、涉外商务谈判的涵义 251
二、涉外商务谈判的特殊性 252
第二节 合同文本谈判的层次 253
一、合同正文的谈判 253
二、合同附件的谈判 258
第三节 涉外商务谈判技巧 260
一、与美国人谈判 260
二、与德国人谈判 263
三、与英国人谈判 266
四、与俄罗斯人谈判 267
五、与日本人谈判 270
六、与阿拉伯人谈判 275
第十三章 商务谈判的法律规定 277
第一节 国际商务谈判的法律规定 277
一、商务合同有效成立的条件 277
二、合同、法律和国际贸易惯例 280
第二节 国内商务谈判的法律规定 282
一、关于国内商务谈判当事人资格的规定 282
二、签订国内经济合同的程序和形式 284
三、无效经济合同 285
四、违反经济合同的责任 286
第十四章 商务谈判协议的履行 288
第一节 要约与承诺 288
一、要约 288
二、承诺 292
第二节 协议的签订 294
一、商务协议签订的原则 294
二、商务协议应具备的条款 295
三、签约过程中应注意的问题 297
第三节 协议的履行 298
一、合同的全面履行 298
二、合同的适当履行和中止履行 299
第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理 299
一、协议的转让 299
二、协议的变更和解除 300
三、协议纠纷的处理 301
第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌 302
第一节 公开交往的礼仪与禁忌 302
一、交往中的一般礼仪和禁忌 302
二、见面礼仪与禁忌 303
三、会谈中的礼仪与禁忌 305
第二节 私下交往的礼节 和禁忌 307
一、电话联系的礼节 307
二、拜访的礼节 308
三、赴宴的礼节 309
四、共同娱乐的礼节 311
第三节 馈赠礼品的礼节 和禁忌 312
一、礼物的选择 312
二、送礼时机的选择 313