四、产地与出厂时间 499
五、价格条款 499
六、违约责任条款 500
七、产权条款 501
八、免责条款 502
九、艰难情势条款 503
十、财政结算和财产清算条款 503
十一、仲裁条款 504
十二、长期供应备件条款 505
十三、长远合作条款 506
十四、国产化条款 506
十五、保证条款 507
第四节 商务合同条款谈判 508
一、字斟句酌 509
二、前后呼应 510
三、公正实用 511
四、随写随定 512
五、贯通全文 513
第五节 商务合同的签订 514
一、签字前的审核 514
二、签字人的确认 514
三、签字仪式的安排 515
第六节 商务合同的担保 515
一、合同的担保方式 515
二、确认书 516
三、合同有效成立的条件 517
四、合同的公证 521
第三章 合同的履行与管理 522
第一节 合同的履行 522
一、备货 523
二、报验 523
三、审证和改证 523
第二节 合同的管理 524
四、制单结汇 524
一、鉴证 525
二、合同登统和进程的管理制度 526
三、合同岗位负责制 526
第三节 保证与服务 526
一、保证 526
二、服务 527
一、协商 529
二、调解 529
第一节 谈判合同纠纷的处理 529
第四章 合同的纠纷处理 529
三、仲裁 530
四、诉讼 530
五、违约责任 530
第二节 索赔 531
一、造成索赔的原因与索赔前的准备 532
二、索赔方式 535
三、索赔发生后的解决途径 536
第一节 商务谈判策略的含义 541
一、商务谈判策略的含义 541
第一章 商务谈判策略概述 541
二、商务谈判战略与策略 542
第二节 商务谈判策略构成要素 543
一、策略的内容 543
二、策略的目标 543
三、策略的方式 543
一、针对性 544
四、策略的要点 544
第三节 商务谈判策略的特征 544
二、预谋性 545
三、时效性 545
四、随机性 546
五、隐匿性 546
六、艺术性 546
一、实现谈判目标的桥梁 547
第四节 商务谈判策略的作用 547
七、综合性 547
二、实现谈判目标的有力工具和利器 548
三、谈判中的“筹码”和“资本” 548
四、具有调节、调整和稳舵的作用 548
五、具有引导功能 549
第五节 商务谈判策略的类型 549
一、个人策略和小组策略 550
三、姿态策略和情景策略 551
二、时间策略、权威策略和信息策略 551
四、速决策略和稳健策略 552
五、进攻进策略和防守性策略 553
六、回避策略、换位策略和竞争策略 554
七、喊价策略和还价策略 555
八、单一策略和综合策略 555
九、传统策略和现代策略 556
第六节 商务谈判策略的意义 557
一、商务谈判策略的重要性 557
二、遵循商务谈判策略的原则 558
第七节 商务谈判策略的选择 561
一、外部环境 561
二、内部环境 568
第二章 商务谈判策略的制定 571
第一节 制定商务谈判策略的原则 571
一、目标原则 571
二、系统原则 572
三、弹性原则 573
四、平衡原则 574
五、反馈原则 575
第二节 制定商务谈判战略的环境 575
一、环境分析 575
二、商务谈判目标的确定 584
第三节 制定商务谈判策略的步骤 587
一、了解影响谈判的因素 587
五、深度分析、比较假设方法 588
四、形成假设性方法 588
三、确定具体目标 588
二、寻找关键因素 588
六、形成具体的谈判策略 589
七、拟定行动计划草案 589
第四节 制定商务谈判策略的内容 589
一、按对手的态度制定策略 590
二、按对手的实力制定策略 593
三、按对手的谈判作风制定策略 595
第三章 商务谈判策略的运用 599
第一节 商务谈判目标的策略运用 599
一、谋求一致 600
二、共同受益 612
三、长期合作 619
四、己利为本 626
第二节 商务谈判程序的策略运用 631
一、准备阶段的策略运用 632
二、始谈阶段的策略运用 638
三、摸底阶段的策略运用 667
四、僵持阶段的策略运用 671
五、让步阶段的策略运用 681
六、促成阶段的策略运用 683
第三节 商务谈判方式的策略运用 688
一、谈判方式的策略概述 688
二、面对面谈判的策略运用 690
三、电话谈判的策略运用 692
四、函电谈判的策略运用 698
第四节 商务谈判常用的谈判策略 703
一、攻心战 703
二、蘑菇战 707
三、影子战 709
四、强攻战 714
五、蚕食战 717
六、擒将战 720
七、运动战 724