第一部分 10种痛苦的表情 1
开场白 消费者10种痛苦的表情 3
表情1 潜在痛苦到痛苦 4
表情2 价格协商 9
表情3 冷淡的电话：“机会之窗” 13
表情4 组织的互相影响，接近实权人物 17
表情5 产品或服务被看做一种“便利” 21
表情6 需求计划书 24
表情7 免费教育 27
表情8 消费者得到冰冷的脚？ 30
表情9 通过电话预约会面 32
表情10 消费者进过谈判学校 35
第二部分 促进、影响和控制购买过程的策略 41
策略1 确认消费者需求的三个层次 43
介绍 43
需求的三个层次 45
你的概念销售领域 53
特色、优势和利益——旧术语，新定义 57
策略2 特色、优势和利益 57
不要放弃激发对产品的兴趣 59
自测题(看看你是否真正理解了) 63
策略3 参与消费者的图景——创建新图景，重组现存的图景 67
从潜在痛苦发展到活跃的痛苦 67
将承认的痛苦发展为解决图景 70
引发渴望 86
重组图景 88
策略4 销售之道的工具——职业助手 94
参考故事 95
痛苦单 98
“销售之道”电话剧本 103
策略5 与消费者的考虑变动曲线协调一致 112
消费者考虑变动曲线 112
消费者考虑中的三个变动阶段 113
协调购买和销售阶段 125
特色、优势和随时间变化的利益 127
需求计划书和消费者考虑变动曲线 133
策略6 引导消费者并从战略上与之保持一致 137
一个多次会谈销售中的第一次会谈 138
一次性会谈成交 164
策略7 用价值认证来发展消费者的图景 168
测评方法加上行动图景等于价值认证 169
顾客透露测评内容 170
价值认证的五个要素 171
一项价值认证的实例：见附录B 176
策略8 控制销售过程，而不是消费者 177
未可结束时不能结束 178
销售过程控制函件 179
在最佳时机结束 189
策略9 在价格谈判中划定底线 192
不要将价格谈判与成本认证混淆 193
顾客拧毛巾，销售者是毛巾 194
顾客的情感障碍 195
销售者的情感障碍 196
聪明的消费者 199
来自两次价格谈判的教训 201
涉及计划的谈判 216
策略10 “销售之道”过程的实施 217
销售预测——阳光气泵 217
农民是你的样板 219
函件编辑 220
将你的渠道分级 222
销售管理工具 226
预测 240
“销售之道”自动化 244
第三部分 “销售之道”行动 247
“销售之道”参考故事 249
参考故事 250
附录A 开始学习“销售之道” 282
第一周 282
第一个月 285
附录B 价值认证样本展示 287
价值认证样本运用 288
译者后记 297