第1篇 25种销售策略 1
引言 2
策略1 立刻采取行动 5
策略2 花时间静静地思考 8
策略3 抓住机遇 11
策略4 一定要守时 15
策略5 在24小时内回电话 17
策略6 与每个人至少见一次面 20
策略7 知道何时该放弃 23
策略8 知道何时该寻求帮助 27
策略9 知道如何发展相互依赖的关系 30
策略10 知道什么时候该自立 33
策略11 把自己看做变化的使者 36
策略12 有效地进行评估 38
策略13 留心观察 41
策略14 问正确的问题 43
策略15 努力将销售工作进行下去 48
策略16 领会客户讲述经历的真正目的 53
策略17 保持联系 55
策略18 培养有规律的、灵活的规划技巧 57
策略19 做到未雨绸缪 61
策略20 学会询问“这合理吗？” 63
策略21 把客户的利益放在首位 66
策略22 和客户一起制定新的应用措施 68
策略23 进行回访 70
策略24 有效地寻找商机 74
策略25 尽是简化成交手续 77
第2篇 25种销售技巧 81
引言 82
技巧1 提防因特网上的糟糕建议 84
技巧2 举办活动，推进销售关系 86
技巧3 追寻肯定的答复 88
技巧4 利用“我没想到会这样”的威力 91
技巧5 提防“休闲星期五” 96
技巧6 询问有关客户的关键问题 99
技巧7 找出什么发生了变化 102
技巧8 明智地利用因特网 105
技巧9 当心存疑虑时，要求进行面谈 108
技巧10 不要急于成交 111
技巧11 难题由你来提出 115
技巧12 争取更多的回电 118
技巧13 不要把所有的材料都带齐 120
技巧14 不要“倾销产品” 122
技巧15 超越“连珠炮式”的销售 125
技巧16 掌握PIPA顺序 131
技巧17 让潜在客户敞开心扉 139
技巧18 提前准备好问题 141
技巧19 不要太早提交建议书 143
技巧20 核对你的信息 145
技巧21 问自己正确的问题 147
技巧22 在进门之前你就应该知道想要什么 149
技巧23 顺着梯子往上爬 151
技巧24 最后成交 153
技巧25 避免10大常见错误 155
第3篇 25种销售习惯 161
引言 162
习惯1 传递信息，树立消费信心 166
习惯2 选好引题，突出重点 170
习惯3 主导业务发展方向 173
习惯4 应答客户 176
习惯5 树立正确的业务目标 179
习惯6 正确引导“飞来”的业务 183
习惯7 摸清产品或服务的其他用途 185
习惯8 自我定位——业务咨询者 188
习惯9 承前启后，二次约见 191
习惯10 洽谈记录 194
习惯11 因人而异，制定计划 196
习惯12 请求引荐 199
习惯13 展示热情 203
习惯14 适当地自我赞扬 206
习惯15 诚实 209
习惯16 自我调节，摆正心态 212
习惯17 提早着手，抢占先机 215
习惯18 阅读行业期刊，跟踪行业动态 218
习惯19 翌日联络客户，增强洽谈影响力 220
习惯20 在人群前做演讲 223
习惯21 适当为他人提供机会 226
习惯22 主动承担业务失败的责任 229
习惯23 认清形势，自我珍重 232
习惯24 广泛宣传自己的公司和产品 234
习惯25 保持幽默感 237
第4篇 25种销售错误 241
引言 242
错误1 不着迷 244
错误2 不听潜在客户的意见 248
错误3 不同情潜在客户 252
错误4 把潜在客户当敌手 255
错误5 不集中注意力 259
错误6 不做笔记 262
错误7 未采取后续行动 265
错误8 不与过去的客户保持联系 268
错误9 未有效地做好白天的计划 270
错误10 精神状态不佳 273
错误11 未将销售工具整理有序 275
错误12 不接受潜在客户的观点 277
错误13 不为你的工作感到自豪 280
错误14 试图说服而非传播 283
错误15 低估潜在客户的智商 285
错误16 不及时了解新的信息 287
错误17 急于求成 290
错误18 不运用“前人成功的例证” 293
错误19 贬低自己 295
错误20 被“肯定的事”所蒙蔽 298
错误21 不能正确面对“拒绝” 301
错误22 不承担责任 304
错误23 低估探访的重要性 306
错误24 过于看重不利因素 309
错误25 未展示竞争精神 311
附录 314