八、外围战 730
九、决胜战 735
第四章 商务谈判策略的规划与变换 740
第一节 商务谈判策略的规划 740
一、商务谈判策略规划的重要性和必要性 740
二、如何进行商务谈判的策略规划 742
第二节 商务谈判策略的变换 751
一、商务谈判策略变换模式 751
二、正确运用谈判策略的障碍和原则 759
第一章 商务谈判预测 771
第一节 分析预测 771
一、选定预测对象的基量 771
二、选定基量的原则 772
三、预测分析的模式 773
四、预测模式的原则 785
第二节 条款预测 787
一、条款的结构 787
二、条款的特征 794
三、条款谈判的预测 798
四、条款预测实务中的要诀 815
第三节 价格预测 817
一、单项商品交易价格的预测 817
二、技术商品交易价格的预测 821
三、商标或标牌许可证交易价格的预测 828
四、服务价格的预测 832
五、成套工程价格谈判的预测 837
一、外交用语 840
第二章 商务谈判语言沟通技术 840
第一节 商务谈判中的语言特点 840
二、商业法律用语 843
三、文学用语 846
四、军事用语 848
五、不同谈判对象的语言特点 850
六、不同谈判话题的语言特点 856
七、不同谈判目的的语言特点 857
八、不同谈判阶段的语言特点 858
第二节 商务谈判语言沟通的作用与原则 859
一、商务谈判语言沟通的作用 859
二、商务谈判语言沟通的原则 861
一、商务谈判中“听”的技巧 864
第三节 商务谈判中语言沟通的技巧 864
二、商务谈判中“问”的技巧 874
三、商务谈判中“答”的技巧 881
四、商务谈判中“叙”的技巧 886
五、商务谈判中“辩”的技巧 893
六、商务谈判中“说服”的技巧 895
第四节 商务谈判中常用的技巧 901
一、软硬兼施 902
二、安全答话 904
三、故布疑阵 909
四、边打边谈 911
五、速战速决 913
六、缓慢撤退 914
七、投石问路 917
八、曲线求利 918
九、以逸待劳 920
十、后发制人 921
十一、巧掩缺陷 922
十二、抬高权威 923
十三、最后通牒 924
第五节 商务谈判中的防范事项 928
第三章 商务谈判非语言沟通技巧 932
第一节 商务谈判中的行为语言沟通技术 932
一、商务谈判行为语言的作用 932
二、商务谈判行为语言的观察与运用 933
第二节 商务谈判交往空间 939
一、商务谈判交往空间的含义 939
二、商务谈判交往空间的划分 940
三、商务谈判个体空间的伸缩性 942
第三节 商务谈判中的文字处理技术 943
一、商务谈判文字处理的特征和原则 943
二、商务谈判文字处理技巧 945
第四章 商务谈判僵局突破技巧 950
第一节 商务谈判僵局的分析 950
一、立场争执 953
二、强迫手段 954
三、沟通障碍 955
四、人员素质 958
五、合理要求的差距 958
六、软磨硬抗式的拖延 960
七、外部环境发生变化 960
第二节 商务谈判突破僵局的技巧 961
一、力求客观 962
二、关注利益 964
三、寻找替代 965
四、角色移位 966
五、据理力争 967
六、借用外力 968
七、利用矛盾 969
八、借题发挥 970
九、临阵换将 970
十、抓住要害 971
十一、釜底抽薪 972
十二、有效退让 973
第三节 对付威胁的技巧 975
一、谈判中的威胁 975
二、对付威胁的技巧 977
第四节 对付抗拒的技巧 980
一、谈判中的抗拒 980
二、对付抗拒的技巧 981
第五章 商务谈判风险规避技巧 985
第一节 国际商务活动的风险分析 986
一、政治风险 986
二、市场风险 987
三、技术风险 990
四、素质风险 994
第二节 商务谈判风险的预见与控制 995
第三节 商务谈判风险规避的手段 999
一、提高谈判人员的素质 999
二、请教专家、主动征询 1000