第一部分 控制链管理：市场竞争的新型管理方式 1
第一章 狭义控制链管理：定义和目标 1
第一节 狭义控制链管理的基本概念 1
一、信用的内涵 6
二、信用销售（赊销） 6
第二节 狭义控制链管理的内涵和目标 7
一、企业信用风险控制链管理的定义 8
二、控制链管理的尺度与目标 8
（一）把握控制链管理的尺度，实现经营目标 9
（二）根据产品生命周期，扩大销售和控制风险 12
（三）降低库存成本与风险 13
（四）降低平均收账期，增加现金流 13
第二章 广义控制链管理：结构与功能 14
第一节 企业的价值链与控制链管理 15
一、企业的价值链与控制链关系 16
二、基于价值链的控制链管理整体解决方案 17
案例：信用求存，高路华从全负债到销售18亿 19
三、高层领导在控制链管理体系中的地位和作用 20
案例：海信实行以财务为中心的控制链管理模式 21
第二节 企业对内和对外两条控制链管理体系 22
一、基于企业内部不同价值链的控制链管理体系 22
二、企业外部的控制链管理系统 23
案例：东风汽车对经销商的对策 23
第三章 面对信用风险，建立控制链管理体系 24
第一节 我国企业得了严重的信用“败血症” 25
一、“仪科惠光案”说明了什么 26
二、89.3％的企业称自己的交易客户不守信用 27
案例：票据失信和欺诈涉案金额达52亿元 27
案例：广州市吊销行骗公司执照，建不良信用黑名单 28
三、“经济警察”也严重失信与造假 29
案例：财会信息造假71亿元 29
第二节 加入WTO后，企业建立控制链管理体系更显紧迫 30
一、我国目前尚未形成企业信用管理体系 30
案例：经济技术开发园缺的不是资金，而是信用管理机制 31
二、企业信用管理体系不完善，导致严重后果 32
第四章 客户风险及其原因分析 32
第一节 客户欠款风险的控制链管理 33
一、客户拖欠的风险及控制 34
（二）怎样处理延期付款请求 35
（一）拖欠货款比坏账的损失更大 35
事例：爱德华的“10比1规律” 35
二、客户赖账的风险及控制 36
第二节 客户破产风险及其分析 36
一、客户破产的风险 37
二、客户破产原因分析 38
第五章 管理对策：三段式（事前、事中和事后）控制链 39
第一节 事前控制：了解客户资信，预防交易风险 40
一、我国企业在了解客户资信上存在的问题 41
（一）企业领导对客户资信调查不够重视 42
事例：仅有五成企业真正对客户做过信用调查 42
（二）客户资信不全 42
事例：《客户名册》及其不足 43
案例：东门子公司忽视对大客户的调查，损失300万 43
（三）用陈旧客户情报，做新的决策 44
（四）存在客户“信息孤岛”现象 44
（五）缺少客户情报数据库 45
事例：《客户资料卡》及其不足 45
二、收集客户资信的意义和价值 45
案例：河北威远加强对客户的信用控制 47
第二节 事中控制：对应收账款的监控管理 48
一、风险评估：评审客户欠款的原因 50
案例：北新集团实现客户信用额度管理 51
二、进行应收账款的可收回性分析 51
第三节 事后控制：防范客户风险的具体措施 52
三、制定收款政策并组织追收 52
一、置留所有权 53
二、担保 54
三、坏账准备金 55
四、用以维持经营的后备流动金 56
五、国内信用保险 58
六、出口信用保险 59
第二部分 基于企业的价值链，建立风险控制链管理体系 60
第六章 对目标客户分类管理，建立降低风险的机制 62
第一节 控制链管理所定义的目标客户 63
一、不同部门对客户的看法不一致 64
二、控制链管理所定义的目标客户 66
第二节 不同类型企业对客户的认识和开发方式 66
上、下游客户 67
二、制造型企业的 67
一、新建企业的客户开发 67
三、商业企业的客户 68
四、商业银行的客户 68
五、不同类型企业与客户交易的差异比较 69
第三节 对客户风险进行分类管理 69
一、重点客户和一般客户 69
案例：上海东方海外食品有限公司从优选择分销商 71
二、国内客户和国际客户 71
案例：邓白氏为ABC公司建立风险控制链管理体系 71
第七章 销售部门的控制链管理 71
第一节 如何平衡扩大销售与信用风险控制之间的关系 71
二、销售部门与其他部门形成风险控制链条 77
一、销售部门自身控制客户风险的管理职责 77
第二节 理顺与销售相关的风险控制管理链条 77
第三节 不同付款方式造成的信用风险：以跨国销售为例 78
一、汇款及其风险 78
二、托收及其风险 79
三、信用证 79
第四节 销售工作中用于客户风险控制的管理表格 80
一、客户信用记录和分析表格 80
二、客户分级记录和管理表格 87
第八章 分销渠道中的控制链管理 87
第一节 了解分销商的资信状况 90
一、直接调查 93
二、间接调查 94
第二节 如何评价和选择分销商 95
一、评价分销商的5C评估法 96
二、选择分销商的四大误区 98
案例：三九精化分三个级别对经销商进行管理 98
案例：华为慎重选择代理商 100
案例：商务通限定经销商的销售区域和价格 100
第九章 财务会计中的控制链管理 100
（三）分销商的经营实力 101
第一节 信用风险控制中的财务分析 101
（二）分销商的地理区域优势 101
（一）分销商的市场范围 101
三、选择分销商的标准 101
（四）分销商的内部财务及管理水平 102
（五）分销商的道德水准和信誉能力 103
（六）分销商经销某种产品的历史和成功经验 103
案例：宝洁公司（P G）如何选择和利用分销商 104
案例：科龙与分销商的所有权体系 105
二、信用期限 106
一、信用限额 106
第三节 如何给分销商信用额度 106
案例：三九精化用高额的现金折扣来消除坏账 107
三、现金折扣政策 107
四、可接受的支付方式 108
第四节 事后风险控制：对分销商软硬兼施 108
一、收账政策 108
（一）确定合理的收账程序 108
（二）确定合理的讨债方法 108
二、对分销商回款风险控制的注意事项 109
一、信用风险的财务信息分析 112
二、比率分析 113
三、现金流量分析 116
四、财务预测的基本步骤 121
第二节 提高应收账款管理水平 122
一、应收账款的管理 123
（一）应收账款管理的定义 124
案例：邓白氏计划建立内地企业“结账指数” 124
（二）信用风险控制部门的应收账款管理职能 125
案例：克瑞思集团从财务上对客户风险的控制 126
二、应收账款管理中的常用管理表格 127
第三节 应收账款的追收 130
（一）事前催收 134
二、应收账款的追收技巧 134
一、以制裁为手段的风险控制方式 134
（二）了解客户的结算周期，挤进“头班车” 135
（三）以物品抵债 135
（四）以诚待人，用商人的意识来与商人打交道 135
（五）以其人之道，还治其人之身 136
（六）利用第三者 136
（七）借助双方的领导 137
（八）高频次，小金额 137
（九）不要怕催款而失去客户，直截了当解决问题 137
（十）借助严密的合同，明确划分风险责任 138
（十一）利用人情关系，巧妙运用钓鱼法 138
（十二）随时观察动向，小心他溜掉 138
（十四）聘请律师或委托追债公司 139
（十三）调动群体力量，跟踪追击纠缠讨账 139
（十五）利用还款保证追债 141
第十章 采购供应中的控制链管理 142
第一节 控制链管理与采购供应部门的关系案例：南洋造船厂筛选合格的材料和设备供 144
第二节 改善企业采购管理的四个突破关口 144
一、规范企业采购管理是国企改革和扭亏为赢的重要环节 145
案例：东北制药总厂规范采购管理 145
二、改善企业物资采购管理的四个突破关口 146
案例：江苏洋河集团解决采购“黑洞现象” 146
事例：辽宁省大型国企采购风险管理的经验 147
第三节 采购供应中风险控制的管理制度 148
一、对供应商的风险控制 149
（一）汇仁集团对供应厂商风险的控制制度 149
（二）汇仁集团供应商管理工作表格 152
二、汇仁集团对采购商业行为风险的控制 154
（一）商业行为监督工作制度 155
（二）违纪违规处罚规定 157
（三）商业行为监督处内部行为准则及举报措施 157
第十一章 生产制造中的控制链管理 158
第一节 控制链管理与生产制造部门的关系 159
第二节 生产作业流程中存在的问题和风险 160
一、生产计划中问题 161
二、内外部冲突管理 161
案例：江淮汽车——价值链与控制链并行的生产管理 162
第十二章 客户信息管理部门的控制链管理 163
第一节 建立客户资信管理机制的原则和办法 164
一、建立客户资信管理体系的基本原则 167
二、有效地收集和分类管理客户资信 168
案例：华龙用ABC法，选出600家分销商 172
第二节 客户资信的内容与分析 173
一、客户的基本情报 174
二、客户的发展历史 175
三、客户的组织管理 175
案例：联想电脑1993年的组织精简 176
四、企业领导人背景资料 176
五、客户的经营状况 177
案例：联想经营上的“三困” 177
六、客户的财务状况 180
七、客户的信用记录 183
八、客户的实地考察情报 186
九、客户企业的人力资源管理 187
案例：摩托罗拉员工拥有的六种最基本权利 187
十、客户的企业文化分析 187
案例：海信信息化集权 188
十一、客户所处行业的分析 189
事例：2002年上半年医药行业排名前60家企业 189
第三节 收集客户资信情报的渠道 190
一、客户内部情报的搜集 191
二、公共信息渠道 193
三、订购企业信用调查报告 193
四、请客户出示商业和银行信用证明书 195
五、企业自己编制客户信用报告 195
六、不同情报来源的性价比分析 196
附录：企业信用调查服务（CreditReportingService）介绍 197
事例：标准企业信用报告样本 198
第三部分 不同行业的信用风险控制链管理 199
第十三章 影响客户信用风险的行业分析 200
第一节 影响客户信用风险的行业特征 204
一、行业类型 205
二、行业竞争环境 206
事例：中国钢铁行业正式启动损害预警机制 206
三、行业的构成 207
四、行业产品需求 207
五、行业产品概况 207
第二节 行业财务特征 208
六、行业经营管理 208
事例：中国企业低信誉，各行各业情况不一 208
一、在付款方面形成的行业惯例 209
二、以往发生坏账的情况 210
三、行业销售额与利润的增长情况 211
四、行业的流动清偿能力 211
五、行业资本结构 214
六、股东资金报酬率 214
实例：大公国际对汽车行业的信用评级 215
第十四章 商业银行的信用风险控制链管理 218
第一节 商业银行的价值链和控制链管理 220
（一）业务流程的类型 225
（二）银行流程管理中的风险控制问题 225
一、商业银行的价值链和风险控制问题 225
案例：商业银行的困惑——企业贷款即骗款吗 226
二、控制链管理：商业银行与制造型企业的比较 227
三、商业银行的信用风险控制职能 227
（一）一般情况下的银行信用部门的职能 227
（二）危机情形下银行信用部门的职能 228
第二节 商业银行签约前的风险控制链 229
一、目前银行在控制客户风险方面存在的问题 230
案例：中国银行对授信风险的集中控制 231
二、常见的客户信贷欺诈方式 231
（一）银行内部的欺诈 231
案例：特大金融诈骗案——金额高达4亿元 232
（二）企业对银行的欺诈 232
三、初步筛选客户：分类方法和使用特点 233
案例：建行山东分行客户评价办法的缺陷及调整方法 234
第三节 商业银行签约时的风险控制链 236
一、贷款客户信用的分析方法 239
（一）CAMPARI法 239
（二）5C法 239
（三）5W法 240
二、贷款的目的和用途分析 240
三、还款资源分析 241
四、财务分析 242
五、行业分析——五种力量分析模型 242
六、企业的经营管理和发展战略的分析 243
七、产品分析——波士顿矩阵模型分析 244
八、多元判别分析——Chesser判别模型和ZETA分析模型 245
九、营运资产分析模型的应用 247
十、确立信用风险等级 249
十一、贷款评估报告内容 252
十二、贷款协议的签订 255
（一）贷款协议的内容 255
（二）贷款协议的审查 257
（三）贷款协议的签证 257
第四节 商业银行签约后的风险控制链 257
一、问题贷款和逾期贷款的基本含义 258
二、问题贷款产生的主要原因 259
三、问题贷款的处理程序 261
四、银行清收账款的技术系统的建立和应用 266
第十五章 保险业的信用风险控制链管理 266
第一节 我国保险业面临的主要风险及存在的问题 269
一、保险机制本身的风险 270
二、经营不规范风险 271
三、经营道德风险 272
四、电子化风险 272
五、政策性风险 273
第二节 保险业信用危机的表现及反欺诈的应对措施 274
一、保险业欺诈的多样性 274
（一）财产险的欺诈手段 274
事例：车险欺诈 274
（二）人身保险的欺诈手段 276
案例：人寿保险欺诈 276
（三）中国对诈骗保险金的法律惩治 277
案例：为骗保——声称肺炎，隐瞒肝癌 278
二、保险欺诈的隐蔽性 278
三、反欺诈的应对措施 279
第十六章 国际贸易中的信用风险控制链管理 280
第一节 国际贸易呼唤建立风险控制链管理 282
一、国际贸易中信用风险管理存在的误区 283
（一）追求贸易量，忽视信用管理 283
（二）忽视老客户的信用管理 283
案例：忽视对老客户的信用管理遭到损失 284
（三）合同审批管理不严，客户利用合同条款欺诈 285
二、国际结算的趋势和信用证风险 285
（一）使用信用证不是国际结算的发展趋势 285
（二）信用证引起的欺诈和商机损失 285
第二节 加强对客户的资信调查和信用评估 286
案例：超级巨骗东山再起，明目张胆再出江湖 287
一、加强客户资信管理 287
二、提高信用分析能力 289
第三节 签约时对合同条款的隐含风险的防范 289
一、合同条款隐含的风险 289
二、如何规避签约风险 290
第四节 运用出口信用保险和国际保理防范收汇风险 291
一、运用出口信用保险确保收汇 291
事例：出口信用保险，为何买单者寥寥 292
二、开展保理业务避免收款风险 293
（一）保理业务的服务内容 294
（二）保理是降低收汇风险的一大选择 294
一、国际专业账款追收代理业务的定义 295
第五节 国际专业账款追收代理业务 295
案例：通过保理，提升业务 295
（三）出口商从保理中得益 295
二、委托国际专业追账机构的好处 296
第十七章 国内贸易的信用风险控制链管理 296
第一节 选择经销商的方法 297
一、对经销商信用的思考 297
二、国内经销商的信用危机 298
三、选择经销商的方法 299
（一）强制评分选择法 300
（二）销售量分析法 301
（三）销售费用分析法 301
第二节 在签订赊销合同时的风险防范 302
三、经营权的排它性和非排它性 303
一、经营地区和市场 303
二、经销商应尽的义务 303
四、公司的名称、商标和标识的使用权 304
五、产品如何分发 304
六、售后服务条款 304
七、价格和折扣 304
八、付款条款 304
九、合同期及终止 304
第十八章 制药行业的信用风险控制链管理 305
第一节 制药企业的“三段式全程控制法” 306
一、事前控制：实行客户资信管理制度 307
二、事中控制：建立赊销管理与授信制度 307
案例：白云山制药实行全程信用管理，变两难为双赢 308
三、事后控制：完善应收账款管理制度 308
第二节 制药企业全程信用管理模式 309
一、识别客户信用，防患于未然 310
案例：东阿阿胶利用商务信用链，创工商双赢 310
二、规范赊销业务，善用信用政策 311
三、设立信用额度，堵住拖欠发生的源头 312
四、强化债权管理，亡羊补牢犹未晚 312
案例：株洲千金药业改进应收账款管理的效益 313
五、提高管理层的整体管理水平和素质 313
第十九章 橡胶轮胎行业的信用风险控制链管理 313
第一节 我国橡胶轮胎行业及其面临的风险问题 314
一、我国轮胎生产企业概况 314
二、我国轮胎生产企业面临的问题 315
第二节 信用风险管理体系实施实例 316
一、信用咨询服务的目标 316
二、上轮的管理现状：“四多三高二缺乏” 316
三、上轮的竞争优势 317
四、上轮在信用管理上急待解决的问题 318
五、上轮实施信用风险管理体系 319
第二十章 煤炭生产经营行业的信用风险控制链管理 320
第一节 当前我国煤炭经营企业的现状 322
一、当前煤炭企业存在的问题 323
二、煤炭企业经营风险产生的原因分析 324
第二节 煤炭企业赊销误区及风险控制链管理 325
一、煤炭企业管理赊销方式的问题分析 325
二、煤炭企业如何建立风险控制链管理体系 326
（二）制定授信制度与合适的赊销政策 327
（一）实行客户资信管理制度 327
（三）赊销风险内控机制的设计和运行 328
（四）加强应收账款的日常管理 328
（五）拖欠账款的常见借口 329
（六）做好应收账款回收的内部控制 330
第二十一章 移动通信行业的信用风险控制链管理 330
第一节 移动通信企业建立信用管理机制的意义案例：柯德川的叹息 332
第二节 ECMS系统：移动通信企业针对用户风险的控制链管理体系 332
一、ECMS系统的主要内容 333
二、ECMS系统的信用分析模型 334
案例：上海移动严打手机赖账 337
三、ECMS的系统设计 337
四、应用软件系统 337
第一节 我国汽车租赁行业的发展现状和存在的问题 338
五、ECMS系统与其他系统的关系 338
第二十二章 汽车租赁行业的信用风险控制链管理 338
一、租赁与出租的区别 341
二、我国汽车租赁行业的现状 341
三、我国汽车租赁企业存在的问题 342
四、跨国公司进军汽车租赁行业 343
第二节 汽车租赁业信用风险控制链管理体制的建立 344
一、加强对租户的资信调查并进行评级 344
二、建立汽车租赁保险 345
三、网络信息化管理——既提高效率，又降低风险 345
四、推行租赁信用卡制度 345
案例：金海岸租赁信用卡的应用 345
第二十三章 电子商务中的信用风险控制链管理 346
五、制定规范的行规，强化法律保护 346
第一节 电子商务信用模式的产生和发展 347
一、电子商务所处的发展背景及现状 348
二、电子商务引发信用思考 349
案例：薛刚的提问 349
三、树立诚信形象，推出信用模式 350
案例：阿里巴巴与邓百氏联手出卖信用 350
四、电子商务合同的法律效力 352
第二节 电子商务的安全策略 353
一、电子商务存在的技术安全问题 353
案例：博士上网偷钱 354
二、个人信用卡的安全措施与企业对个人信用的网上审查 354
三、构建电子商务的安全体系 355
案例：“用完即弃”信用卡 355
四、国际互联网络的安全策略 358
（一）IBM电子商务加入安全功能 359
（二）VeriSign的服务器数字ID——低成本高安全的方案 359
（三）Sun公司的安全保密产品 360
（四）两大阵营协力合作制定SET标准 360
第三节 国际电子商务与风险控制链管理 360
一、电子商务的本质 361
案例：利用电子商务做成化肥交易 362
二、B2B业务的风险控制链管理 362
案例：成功的电子商务营销 363
三、B2C业务的信用要过五大关 365
案例：my8848网拖欠600多万元 365