1 个人推销技巧 1
1.1 目的与目标 1
1.1.1 目的 1
1.1.2 目标 2
1.1.3 对不同层次受训者的意义 2
1.2 推销访问程序 3
1.2.1 推销访问的程度 3
1.2.2 商谈程序图解 4
1.2.3 PDCA管理循环 5
1.3 会话式推销访问程序 6
1.3.1 “会话式推销访问程序”是基础 6
1.3.2 会话式推销访问程序 7
1.3.3 学习会话式推销访问程序的准备 9
1.4 建立可靠性 11
1.4.1 为什么要建立可靠性 11
1.4.2 诚挚——建立可靠性要项之一 13
1.4.3 礼仪——建立可靠性要项之二 15
1.4.4 技能——建立可靠性要项之三 19
1.4.5 平易性——建立可靠性要项之四 21
1.5 访问的开场 22
1.5.1 在访问顾客以前要确立态度 22
1.5.2 开场的要领 26
1.5.3 开场技巧 27
1.6.1 顾客需求与探询的关系 29
1.6 探询顾客的需求与聆听 29
1.6.2 不同层次的需求 30
1.6.3 需求的培养步骤 33
1.6.4 需求意识的程序 34
1.6.5 推销探询的程序 35
1.7 产品的FAB 37
1.7.1 从买方的立场去看推销 37
1.7.2 推介产品的利益 39
1.7.3 买方的利益 40
1.7.4 FAB叙述词 41
1.8 处理反对意见 43
1.8.1 反对意见的可能原因 43
1.8.3 推销人员最常见的缺点 44
1.8.2 处理反对意见的基本观点 44
1.8.4 处理反对意见的基础 45
1.8.5 处理反对意见的方向 46
1.8.6 处理反对意见的基本程序 47
1.8.7 处理反对意见的技巧 48
1.9 缔结访问 50
1.9.1 缔结访问的心理准备 50
1.9.2 顾客购买意向的积极讯号 51
1.9.3 帮助顾客做出决策的方法 52
1.9.4 访问缔结方法 53
1.9.5 缔结访问时的注意事项 56
1.10.1 访前计划的要点 57
1.10 访前计划及访后分析 57
1.10.2 访前计划的要领 58
1.10.3 访后分析 60
1.11 设定访问目标 61
1.11.1 设定目标的重要性 61
1.11.2 良好目标的要领 61
1.11.3 设立销售目标 62
1.11.4 短程目标 63
1.11.5 设定目标以后要制定计划去执行 63
2 团队营销技巧 64
2.1 目的与目标 64
2.1.1 目的 64
2.2 认识团队销售策略 65
2.2.1 团队销售策略的定义 65
2.1.2 目标 65
2.1.3 受训的获益性 65
2.2.2 团队销售策略的需求 66
2.2.3 团队销售的分类及应用方法 68
2.2.4 团队销售上可能应用的资源 70
2.3 团队销售要如何才会成功 72
2.3.1 5P的成功要领 72
2.3.2 团队销售成功的条件 73
2.4 沟通技巧 74
2.4.1 沟通与聆听 74
2.4.2 了解听者 76
2.4.3 沟通者的思路 79
2.5 沟通程序与沟通方式 83
2.5.1 沟通程序及要点 83
2.5.2 沟通策略 84
2.5.3 沟通方式 87
2.5.4 选择沟通方式 88
2.5.5 引证的类别 89
2.6 视听器材的应用 90
2.6.1 视听器材的观念 90
2.6.2 何时需要视听器材 91
2.6.3 视听器材的种类与使用 92
2.6.4 视听器材使用前的准备 98
2.6.5 有效运用视听器材 99
2.7 简报技巧 103
2.7.1 简报的基本技巧 103
2.7.2 言辞的沟通技巧 104
2.7.3 非言辞的沟通技巧 105
2.7.4 有效的简报 106
2.7.5 听觉上的障碍 107
2.7.6 视觉上的障碍 108
2.8 缔结简报与追踪 109
2.8.1 掌握问询与答复 109
2.8.2 处理反对意见 110
2.8.3 促成行动 111
2.8.4 未能促成行动时 112
2.9 团队销售会议计划程序 113
2.9.1 分析团队销售之需要性 113
2.9.2 制定目标、设定目标并挑选邀请对象 114
2.9.3 选择团队销售内容及编拟开会程序 115
2.9.4 协助有关人员并呈请批准 120
2.9.5 预定会议场所 120
2.9.6 研习简报内容并准备所需物品与资料 123
2.9.7 邀请出席者并取得确认 125
2.9.8 实地勘察会议场所并掌握服务状况 126
2.9.9 以电话再确认出席者准时出席 127
2.9.10 提前一个小时到达会场，测试各项器材及设施 128
2.9.11 依开会程序，依次推行会议 130
2.9.12 追踪 131
3 营销策略 133
3.1 顾客是如何做决定的 133
3.1.1 顾客是战略的核心 133
3.1.2 顾客决策过程 135
3.1.3 为什么弄清这几个阶段很重要 138
3.1.4 承认需要阶段的销售战略 139
3.1.5 评估选择阶段的销售战略 140
3.1.6 消除顾虑阶段的销售战略 142
3.1.7 实施阶段的销售战略 143
3.1.8 小结 144
3.2.1 购买渠道 145
3.2 切中要点：进入客户战略 145
3.2.2 决策人在哪里 146
3.2.3 进入战略 147
3.2.4 进入战略的三个焦点 148
3.2.5 接受的焦点 150
3.2.6 不满焦点 153
3.2.7 权利的焦点 155
3.2.8 发展进入战略 158
3.3 如何让客户需要你：承认需要阶段的策略 160
3.3.1 承认需要阶段的目标 160
3.3.2 设计你的问题 164
3.3.3 问题是如何被发展的 169
3.3.4 向不满焦点的人进行推销 171
3.3.5 接近决策人 172
3.3.6 间接向决策人进行推销 172
3.3.7 训练你的帮手 173
3.3.8 需要回报性问题 175
3.3.9 斯宾(SPLN)提问策略 175
3.4 影响客户选择：评估选择阶段的战略 179
3.4.1 识别评估选择阶段 180
3.4.2 评估选择阶段的战略目标 183
3.4.3 决定用什么特点来分辨产品 185
3.4.4 确定各自特点的相对重要性 186
3.4.5 根据特点判断选择对象 188
3.4.6 决策标准是如何影响推销成功的 188
3.4.7 通过发展需要影响决策标准 195
3.4.8 在销售完成后决策标准依然存在 196
3.4.9 影响决策标准 197
3.4.10 处理决策标准的心理 215
3.4.11 关于决策标准小结 216
3.4.12 小结 217
3.5 有关竞争策略的其他问题：特点和弱点 219
3.5.1 特点 219
3.5.2 弱点 230
3.5.3 选择评估阶段的结语 241
3.6 克服最后的担心：消除顾虑阶段的策略 242
3.6.1 分析大宗买卖中存在的顾虑 242
3.6.2 消除顾虑阶段存在的风险 244
3.6.3 消除顾虑阶段的战略目标 245
3.6.4 什么会引起后果顾虑 246
3.6.5 识别——重要的第一步 249
3.6.6 面对面时发现后果顾虑 251
3.6.7 后果顾虑存在的标志 252
3.6.8 怎样处理客户的后果顾虑 254
3.6.9 小结 266
3.7 如何作出让步、同意条件：销售谈判 266
3.7.1 关键的规则：谈判得尽可能晚 267
3.7.2 谈判：一种不值的解决后果问题的方法 269
3.7.3 被打断的销售 270
3.7.5 人人都会谈判 273
3.7.4 谈判的时机 273
3.7.6 给谈判下定义 274
3.7.7 对谈判老手的研究 276
3.7.8 短期与长期 276
3.7.9 焦点放在影响力最强的领域 277
3.7.10 建立及缩小范围 280
3.7.11 计划及利用提问 287
3.7.12 提问能够暴露问题 290
3.7.13 提问能够控制谈话 291
3.7.14 提问能给你思考的时间 293
3.7.15 事先计划你的提问 294
3.7.17 严格检查误解 296
3.7.16 区分理解与同意 296
3.7.18 谈判怎么就变味儿了 297
3.7.19 谈判技巧小结 298
3.8 如何确保继续成功：落实阶段和发展用户的策略 300
3.8.1 落实阶段 300
3.8.2 “新玩意儿”阶段 303
3.8.3 学习阶段 305
3.8.4 见效阶段 306
3.8.5 动机下降 306
3.8.6 从实施阶段到发展用户 310
3.8.7 发展用户为何如此重要 310
3.8.8 应避免的策略错误 315
3.8.9 发展用户阶段的结束语 315