第1章 渠道挑战面面观 3
一、谁动了我的渠道 3
修渠之道：成也渠道，败也渠道 4
二、鲜花铺路，杂草丛生：渠道的现状 7
修渠之道：举步维艰的渠道现状 12
三、亟待更新的渠道观念 13
四、迎接“新分销时代”的到来 18
修渠之道：渠道革命静悄悄 23
第2章 黄金通道探秘：认识渠道的本质 29
一、营销渠道的功能 29
二、营销渠道的流程 33
修渠之道：手机销售渠道的现状 37
三、营销渠道的结构 40
修渠之道：烽火网络公司的渠道结构 46
四、可供选择的渠道模式 48
修渠之道：佳都国际集团的渠道模式 57
第3章 营销渠道的构成要素 61
一、批发商 61
修渠之道：取消中间商？ 64
修渠之道：批发商的终端攻略 69
二、零售商 71
修渠之道：主要零售商的类型 73
修渠之道：入世后我国零售业将受到的挑战 76
三、制造商与消费者 77
修渠之道：沃尔玛的成功之路 82
第4章 渠道治理的战略与结构 87
一、渠道战略概说 87
修渠之道：构筑核心能力，发挥渠道的战略价值 89
二、营销渠道战略的制定过程 92
修渠之道：顺时应变，积极调整渠道战略 97
三、渠道战略执行的决定因素--渠道力 99
修渠之道：培育第三种力量 104
第5章 因势利导，水到渠成：渠道的设计 111
一、营销渠道设计的原则和目标 111
二、影响渠道设计的因素 117
修渠之道：梁道设计的SWOT分析 121
二、渠道设计的程序 125
修渠之道：华为平稳构建渠道网络 129
四、分销渠道设计方法 139
修渠之道：渠道不妨倒着做 143
第6章 渠道成员的选择、管理与激励 149
一、如何选择渠道成员 149
修渠之道：选择能“无缝对接”的渠道成员 158
二、渠道的管理和控制 159
修渠之道：康师傅的“通路精耕” 164
三、渠道成员的激励 167
修渠之道：渠道激励的基本套路 173
一、渠道问题的诊断 177
第7章 渠道的优化与整合 177
修渠之道：渠道商评全制度示例 181
二、营销渠道的绩效评估与改进 183
修渠之道：渠道成本 未雨绸缪 186
三、渠道的优化与整合 192
修渠之道：营销渠道调整的方式 194
修渠之道：我国IT业的渠道整合之路 196
第8章 渠道冲突管理 201
一、冲突概谈 201
修渠之道：设计良性冲突、化解恶性冲突 206
二、渠道冲突的原因以及表现形式 207
修渠之道：透视现代通路的合作障碍 210
三、管理渠道冲突的技巧和策略 217
四、渠道冲突解决实例--窜货的治理 221
修渠之道：处理窜货的一个实例 226
第9章 渠道关系的协调与改善 231
一、关系型营销渠道的建构 231
修渠之道：联想的关系营销 233
二、来之不易的渠道忠诚与信任 242
修渠之道：长虹彩电为何遭拒售 247
三、渠道关系的协调与改善 249
修渠之道：成功的渠道关系管理 251
第10章 渠道实战之一：直销与传销 257
一、直销的含义与特征 257
修渠之道：直销：戴尔的营销利器 260
二、直销的方式与手段 263
修渠之道：雅芳成功的奥秘 269
三、直销与传销的比较 270
修渠之道：安利之路 273
四、多层次直接营销--为传销正名 276
修渠之道：企业设立传销型渠道的法律规范 281
第11章 渠道实战之二：一体化分销与渠道组合 285
一、渠道战略组合概说 285
修渠之道：惠普渠道组合新规则 289
二、一体化分销组合简介 293
修渠之道：一体化与立体化互动的实现 297
三、一体化分销的实现 299
修渠之道：广种精耕、组合制胜 303
第12章 渠道实战之三：网络革命带来的渠道创新 307
一、当前分销渠道所面临的环境挑战 307
二、渠道结构调整变革的方向 311
修渠之道：如何压扁渠道 313
三、网络营销所带来的渠道变革 316
修渠之道：因特网引发渠道冲突 317
修渠之道：网上推销导致传统推销员之死 323
四、网络时代的新型中间商 325
五、网络渠道实战 329
修渠之道：设计互联网上新型分销渠道管理系统 331