第一章 推销员亲近顾客秘诀 1
第1招 推销员如何对顾客打招呼 1
第2招 成功商谈有哪些技巧 3
第3招 推销员如何介绍自己 5
第4招 哪些语言会导致商谈失败 7
第5招 幽默在推销中有何作用 9
第6招 如何利用你的声音魅力 11
第7招 为何要尊重顾客的姓名 12
第8招 如何赞美客户 14
第9招 如何利用客户感兴趣的话题 15
第10招 接近顾客受阻时如何应变 17
第11招 如何利用介绍接近法 18
第12招 如何利用问题接近法 19
第13招 如何利用好奇接近法 20
第14招 如何利用演示接近法 21
第15招 如何利用利益接近法 23
第16招 如何利用求教接近法 24
第二章 寻找客户技巧 25
第17招 如何设定你的推销目标 25
第18招 常见的顾客有哪些类型 26
第19招 怎样去寻找顾客 28
第20招 客户越来越少的原因何在 30
第21招 选择目标顾客时应注意什么 31
第22招 为什么说亲朋好友会成为你的目标顾客 32
第23招 如何从其他推销员那里获得目标顾客 34
第25招 如何利用公开资料获取目标顾客 35
第24招 如何从公司调查员那里获得有关目标顾客的情报 35
第26招 寻找目标顾客时如何巧用自己的眼睛和耳朵 37
第27招 扫荡拜访法寻找目标顾客应注意什么 38
第28招 如何利用商业展览与其他类型的展览寻找目标顾客 39
第29招 如何从各种社会组织中寻找目标顾客 39
第30招 如何判断客户购买能力 40
第31招 如何从交谈中了解客户的性格 41
第32招 如何从客户表情的变化推测客户心理 41
第33招 如何判断目标顾客是否有购买决策权 42
第34招 如何记录资料 44
第35招 如何克服怯场心理 45
第36招 怎样掌握商谈优势 46
第37招 如何培养观察力与判断力 47
第三章 开发客户的方法 47
第38招 如何活用连锁反应公式 48
第39招 如何养成随时发掘潜在客户的习惯 49
第40招 什么是“地毯式”访问法 49
第41招 如何巧用来自企业内部的资料 51
第42招 开发潜在客户时如何利用影响中心法 52
第43招 怎样巧用广告开拓法 53
第44招 怎样巧用个人观察法 54
第45招 怎样巧用会议寻找法 55
第46招 怎样巧用区域性访问法 56
第47招 如何与客户建立关系 56
第48招 为什么说亲友并非是最好的顾客 57
第49招 如何将注意力集中在现有客户上 58
第50招 建立顾客档案有什么好处 59
第51招 如何与客户维持关系 60
第52招 如何给客户留下美好印象 61
第53招 提问时应掌握哪些技巧 63
第54招 如何答话才能令对方满意 64
第四章 实战兵法入门 66
第55招 为什么对待客户应有区别 66
第56招 如何应对不同的客户 67
第57招 如何掌握客户购物心理 68
第58招 如何掌握顾客的购买语言信号 71
第59招 如何掌握客户行为上的购买信号 72
第60招 心理促销活动的秘诀是什么 73
第61招 如何投其所好 74
第62招 如何勾起客户的购买欲望 77
第63招 怎样利用刺激方法招引顾客 78
第64招 利用心理战术应注意哪些方法 79
第65招 如何向客户介绍商品的优缺点 82
第66招 怎样找个理由说服客户 83
第67招 如何掌握推销中的遮眼法 84
第68招 如何对付竞争对手 86
第69招 为什么说不要轻易进攻竞争对手 87
第70招 如何利用以退为进的推销技巧 89
第71招 如何利用冒险推销法 90
第72招 如何吸引回头客 93
第73招 如何回答买主对价格的询问 94
第74招 如何运用“积极价格”诱导顾客 95
第75招 如何利用买主对价格反应的敏感度 96
第76招 怎样掌握讨价还价的技巧 97
第77招 如何对商品削价 98
第78招 报价的技巧有哪些 99
第79招 如何对待万事通型的客户 101
第80招 如何对待粗鲁型客户 102
第81招 如何对待大智若愚型客户 103
第82招 如何利用拒绝对方的广告语诱导客户 104
第83招 如何靠货物的装饰外表引诱客户 105
第84招 如何利用限时限量销售商品方法 106
第85招 如何制造一种大家抢购的气氛 107
第86招 如何让顾客产生受到特殊优待的感觉 108
第87招 如何借助他人的名望推销 108
第88招 如何借用宣传媒体推销 109
第89招 如何保持你的自信心 110
第90招 如何采用现身说法 111
第91招 如何应对各种职业顾客 112
第92招 如何了解男性消费者的购买动机 117
第93招 如何掌握青年消费者的购买动机 119
第94招 如何向青年顾客推销 121
第95招 如何向中年顾客推销 122
第96招 如何向老板推销 123
第97招 如何向陌生人推销 124
第98招 如何掌握女性消费心理 125
第五章 应对客户的绝招 127
第99招 如何对待态度冷漠的客户 127
第100招 如何对待精明的顾客 128
第101招 如何对待忠厚老实的客户 129
第102招 如何对待夸夸其谈的客户 130
第103招 如何对待内向性格的客户 131
第104招 如何对待外向型性格的客户 132
第105招 如何对待好奇心强的客户 133
第106招 如何对待狡诈多变的客户 134
第107招 补救办法有哪些 135
第108招 如何对待没有主见的顾客 138
第109招 如何对待现在不买的顾客 139
第110招 如何对待还没有下决心的顾客 140
第111招 如何对待到别处去看看的顾客 141
第112招 如何对待只认品牌的顾客 143
第113招 如何对待有急事要走的顾客 144
第114招 如何说服已经买过商品的顾客 145
第115招 如何说服还没有购物打算的顾客 146
第116招 如何说服觉得价格高的顾客 147
第117招 如何说服需要请示的顾客 148
第六章 成交法则 150
第118招 达成交易有哪些条件 150
第119招 达成交易时应注意什么 152
第120招 如何试探顾客是否有成交意图 153
第121招 如果顾客提出反对意见怎么办 154
第122招 如何向顾客提供选择方案 155
第123招 如何诱导顾客同意你的看法 157
第124招 如何掌握优惠分寸 159
第125招 如何把握成交时机 160
第126招 如何利用优惠成交法 161
第128招 如何利用假定成交法 162
第127招 如何利用保证成交法 162
第129招 如何利用请求成交法 163
第130招 如何利用从众成交法 164
第131招 如何利用小点成交法 165
第132招 如何利用最后机会成交法 166
第133招 如何利用利益汇总成交法 166
第134招 如何利用肯定成交法 167
第135招 如何利用引导成交法 168
第136招 如何利用用途示范成交法 170
第137招 如何利用说明成交法 172
第138招 如何利用引诱成交法 174
第139招 如何利用不断追问成交法 175
第140招 如何利用加压成交法 176
第141招 如何利用冷淡方式成交法 178
第142招 如何利用选择方式成交法 179
第143招 如何利用勾引方式成交法 180
第144招 如何利用抓住习惯成交法 182
第145招 如何利用携带方式成交法 183
第146招 如何利用为他着想成交法 184
第147招 如何利用对抗方式成交法 185
第148招 如何利用形式变化成交法 186
第149招 如何利用“假败方式”成交法 187
第七章 实战计谋 189
第150招 如何推销耐用品 189
第151招 如何推销办公用品 191
第152招 如何推销家用电器 193
第153招 如何推销汽车 194
第154招 如何推销书籍 196
第155招 如何推销玩具 197
第156招 如何推销服装 199
第157招 如何推销钟表 201
第158招 如何推销建筑材料 203
第159招 如何推销药品 204
第160招 如何推销滞销商品 206
第八章 处理问题技巧 209
第161招 如何处理客户抱怨 209
第162招 如何应用缓兵之计 211
第163招 处理问题时易犯哪些错误 212
第164招 提前处理应掌握哪些条件 213
第165招 如何掌握推迟处理的时间 214
第166招 什么情况可以不予处理 215
第167招 处理货源异议有何技巧 217
第168招 处理价格异议有何技巧 218
第169招 处理时间异议有何技巧 220
第170招 如何利用反驳法 221
第171招 如何巧用但是法 223
第172招 如何利用补偿法 225
第173招 如何利用转化法 227
第174招 如何利用询问法 228
第175招 如何利用更换处理法 229
第176招 为什么说要学会推销自己 231
第177招 为什么说推销时要有自信 231
第178招 推销成功的关键是什么 232
第179招 如何避免与对方正面争论 233
第180招 为什么说遵守承诺的人才会成功 234
第181招 如何才能做到用词准确 235
第182招 如何才能做到举止宜人 236
第183招 怎样才能缩短双方的距离 237
第184招 为什么不能说同行的坏话 238
第185招 为什么说要热忱待客 239
第186招 如何选择适宜的环境 240
第187招 怎样合理分配座位 242
第188招 为什么要强调节约时间 243
第189招 如何把握谈判时机 244
第190招 谈判前应做哪些准备 245
第191招 成功的基本条件是什么 245
第192招 为什么说不要太早泄露实力 246
第193招 向对方施加压力应掌握哪些分寸 248
第194招 如何掌握谈判的时间 249
第195招 如何安排会见会谈程序 250
第196招 客户感到烦怎么办 251
第197招 怎样举行签字仪式 253
第198招 如何正确使用名片 254
第199招 怎样为他人作介绍 256
第200招 送礼应注意哪些规矩 257
附录：掌握公关艺术 260
1.如何掌握送礼方法 260
2.如何选择合适的礼品 262
3.怎样选择餐桌上的话题 264
4.推销员如何陪客 265
5.推销员如何参加宴会 267