谈判的着眼点 3
第1堂课 人人都可以谈判 3
谈判所遵循的原则 5
谈判要达到的目的 20
第2堂课 修身方能治国平天下 28
谈判者的职业道德 28
谈判者的知识结构 36
谈判者的能力结构 43
谈判者的心理素质 51
凡事预则立，不预则废——谈判之前做好准备 54
第3堂课 谈判的程式 54
针锋相对，短兵相接——谈判的过程 64
拉开真正较量的帷幕——谈判之后的工作 76
第4堂课 谈判桌上谋略卷风云 87
谈判谋略概论 87
谈判谋略的理论体系 89
谈判谋略的要素构成 94
谈判谋略的文化背景 96
收集信息，知已知彼 104
第5堂课 谈判的布阵谋略 104
巧布迷阵，请君入瓮 107
抛砖引玉，各取所需 110
巧用媒介，借局布阵 114
避之所短，扬已所长 118
第6堂课 谈判的造势谋略 122
示形以利，夺声造势 122
巧借人力，顺水推舟 127
一张一弛，文武之道 130
声东击西，旁敲侧击 135
阴阳相交，行成于思 137
第7堂课 谈判的应变谋略 142
以守为攻，以退为进 142
打破僵局，柳暗花明 146
避实击虚，随机应变 150
先承后转，以理服人 153
嬉笑怒骂，皆成文章 156
顺风转舵，见机行事 159
以子之才，攻子之盾 166
第8堂课 谈判的攻心谋略 166
利用时机，反客为主 169
沉默是金，雄辩是银 171
巧用比喻，合理进攻 175
对症下药，一矢中的 177
第9堂课 谈判的基本技巧 185
谈判的主持技巧 185
谈判的引导技巧 213
谈判的表达技巧 222
谈判的总结技巧 248
谈判的书写技巧 258
第10堂课 和谈的技巧 275
创造良好气氛，让环境参与谈判 275
诱导与说服并举，谈判桌上应以和力贵 280
退一步，海阔天空 284
幽默也是一种力量 288
礼貌的保留，让对手心存感激 291
第11堂课 进攻的技巧 295
高压与怀柔政策并举 295
期限的诱惑与最后的通牒 299
出其不意的进攻与欲擒故纵的拖延 303
条条道路通罗马 307
站在对手的立场上说话 310
第12堂课 防守的技巧 314
坦诚并不代表天真 314
大辩若讷，大智若愚 317
以逸待劳，以静制动 320
提问的魅力与语言的艺术 322
特殊战场，特殊防卫 326
第13课 报价的技巧 330
高起点，低定位——报价的艺术 330
让一步，进十步——让价的艺术 334
敢于说“不”——议价的艺术 337
“同价主义”与“低价主义”——问价的艺术 340
胸有成竹，据理力争——索赔的艺术 343
艰难困苦，玉汝于成——投资的艺术 347
谈判能力的测试 362
分数表 374