第1章 战略定价——开发企业赢利能力 1
无效定价的原因 1
战略定价的原则 8
本章小结 11
第2章 成本——如何影响定价策略 12
成本在定价中的角色 12
确定相关成本 13
增量成本 13
避免会计核算的误导 18
估计相关成本 20
边际收益率与定价策略 24
本章小结 26
第3章 财务分析——赢利性定价 27
盈亏平衡销量分析：最基本的情况 28
包含变动成本变化的盈亏平衡销量分析 30
包含增量固定成本的盈亏平衡销量分析 31
被动改变价格的盈亏平衡销量分析 33
计算可能的利润变化 34
盈亏平衡线 36
案例研究：李特父子公司(Ritter Sons) 39
本章小结 46
附录3A 盈亏平衡计算公式的推导 46
附录3B 价格变动的盈亏平衡分析 47
第4章 消费者——理解并影响消费者的购买决策 54
价值在定价中的作用 55
经济价值判断TM：一个例子 57
影响价格敏感性的因素 63
有效管理感知价值与价格敏感性 81
对价值沟通和传递进行细分 81
本章小结 83
附录4A 经济学中的价格敏感性 84
附录4B 如何进行价格敏感性分析 86
第5章 竞争——妥善处理冲突 89
懂得定价游戏 90
竞争性优势：利润的惟一来源 92
对竞争的反应：先思而后行 95
你应如何应对 99
管理竞争性信息 103
何时才应该进行价格战 108
本章小结 109
第6章 定价策略——主动管理市场 110
价格制定与策略性定价 111
制定定价策略 112
先发制人的定价：构成和程序 113
价值导向的营销策略 120
利润驱动的竞争性定位 122
本章小结 130
第7章 生命周期定价法——在变换的环境中调整战略 132
市场导入期创新产品的定价 133
市场成长期新产品的定价 137
市场成熟期产品的定价 141
市场衰退期产品的定价 144
本章小结 147
品牌阶段与产品生命周期 147
第8章 以价值为基础的销售和谈判——对消费者的行为施加影响 149
价值：按政策定价的基础 150
购买者的不同类型及其谈判策略 155
以基于价值的定价策略为目标管理销售队伍 159
本章小结 163
附录8A 准备竞争性投标 164
第9章 细分定价——市场细分策略 170
根据消费者身份细分市场 172
根据购买地点细分市场 175
根据购买时间细分市场 176
根据购买量细分市场 181
根据产品设计细分市场 184
根据搭配销售方法细分市场 185
根据捆绑销售和计量细分市场 188
细分定价的重要作用 190
本章小结 191
第10章 营销组合中的定价策略——发展整体战略 192
定价与产品线 192
替代产品的定价 193
定价与促销 198
将价格作为一种促销工具 204
定价与分销 211
本章小结 212
第11章 渠道策略——价格管理 213
渠道的定义 215
渠道策略 217
选择合适的渠道 219
贯彻渠道策略 221
维持最低的转售价格 222
限制最高转售价格 223
将渠道策略与沟通策略结合起来 226
通过分销渠道管理价格 228
管理零售定价策略 229
电子商务渠道中的管理 231
本章小结 232
第12章 竞争优势——为更有利的定价策略打好基础 233
成本竞争优势 234
产品竞争优势 250
本章小结 254
第13章 测量感受值与价格敏感性——修正判断的研究方法 256
测量方法的类型 256
适当使用测量方法 281
本章小结 285
第14章 伦理与法律——了解定价的限制性因素 287
定价上的伦理限制性因素 287
定价的法律框架 290
固定价格与价格鼓励 291
固定转售价格 293
价格歧视与促销歧视 296
使用非价格变量支持定价目标 301
其他定价问题 303
本章小结 304