不同类型企业信息化的途径和方法3 1
第一单元 赊销风险的管理体系 3
第1章 基于流程的整体解决方案 3
上册目录 3
企业面临的信用风险环境 4
中国人不讲信用吗 4
市场经济是信用经济 4
中国企业为社会信用危机付出的代价 5
企业的拖欠现状分析 7
企业信用风险是如何产生的 10
企业信用管理的误区分析 11
完全没有信用管理职能 11
销售部门承包 12
财务部门控制 12
双链条全过程控制方案 15
合同欺诈的常见手法3 19
设立信用管理部门 19
第2章 建立完善的信用管理体系 19
信用管理部的职能 20
信用部门人员配备与培训 23
信用部门的业绩考核与报告 26
推进信用管理信息化 27
信用管理系统三大类信息数据库 27
信用管理系统的功能要求 28
完善信用管理制度体系 33
信用管理流程 33
职责和权限 33
信用管理政策 34
基本规章 制度 34
编制各种表格和格式文件 35
分析工具和标准 36
第二单元 赊销风险的事前预防 41
第3章 预防商业欺诈和陷阱 41
常见的商业欺诈和陷阱 42
第一种，先小后大破产逃债 43
第二种，骗一笔就跑 45
第三种，经营不善转而诈骗 46
第四种，预付款或保证金欺诈 49
第五种，合伙经营、联营欺诈 52
第六种，提供虚假供求信息欺诈 54
第七种，合同欺诈 56
第八种，票据欺诈 59
第九种，内部“吃里扒外”欺诈 60
第十种，利用媒体进行商业欺诈 62
商业欺诈和陷阱的一般手法 62
商业欺诈的一般手法 63
商业欺诈和陷阱的预防方法 65
商业欺诈的表面特征 65
不诚实商人一般愿意从事的行业 66
业务员需要特别警惕的几种情况 66
企业预防商业欺诈的五条金律 67
第4章 如何确认新客户的合法身份 69
企业法人营业执照的内容和识别要点 70
法人的分类 72
《企业法人营业执照》的形式 72
名称 74
住所 77
法定代表人 78
注册资本 79
注册号 80
成立日期和注册日期 81
企业类型 82
经营范围 83
登记机关 84
明确新客户合法身份的步骤和内容 85
营业期限 85
如何获取和核实客户的注册资料 88
第5章 如何识别客户风险 91
定性信息和资料 92
概况资料 93
组织管理资料 97
经营情况 102
定量信息和资料 108
企业规模 108
主营业务或产品的情况 109
财务数据 110
历史信用记录 115
往来银行情况 115
公共信用记录 117
与本企业付款记录 118
行业和环境因素 119
第6章 如何收集客户的信用资料 125
直接收集法 126
业务员评价法 126
实地考察 134
跟踪监控法 136
公共渠道法 139
官方渠道 140
公共媒介和文献资料 140
专业机构调查法 143
第7章 评估客户的信用等级 149
定性和定量指标选择 150
权数的研究与确定 152
评分方法和评分标准的确定 154
评估结果及使用 186
第8章 客户资信管理 193
明确你的客户群 194
客户初选法 196
客户资信调查法 198
客户分类管理法 201
按照客户风险级别进行分类管理 202
按照风险程度和合作潜力进行分类管理 202
客户集中统一管理法 203
实行客户档案管理制度 203
建立客户数据库 203
建立客户信用管理信息系统 205
下册目录 211
第三单元 赊销风险的事中监控 211
第9章 评估客户的赊销价值 211
选择反映赊销价值和赊销风险的因素 212
赊销价值因素 212
赊销风险因素 214
权数的研究与确定 216
评分标准和评分方法 217
评估结果及使用 230
第10章 如何确定客户的信用额度 235
营运资产法 236
营运资产法的计算过程 237
营运资产法的具体应用 240
销售量法 242
销售量法的计算过程 242
销售量法的具体应用 244
回款额法的计算过程 245
回款额法 245
回款额法的具体应用 246
快速测算法 246
自动评估法 246
什么是自动信用评估决策系统 247
自动评估系统特别适用于以下情况和程序 248
自动信用评估决策系统的类型 248
将风险评估转化为信用决策 250
第11章 授信程序与额度控制 255
典型授信流程 256
第一，授信的权限 257
第二，利用第三方调查客户信用 258
第三，相关表格或信函的使用 259
典型的额度控制方法 266
订单处理系统与发货控制流程 269
第12章 信用政策 273
信用政策概述 274
信用额度的使用 275
信用期限的使用 276
标准信用期限的确定与调整方法 277
信用期限的表达方式 279
信用期限的分客户政策 279
其他信用条件的使用 280
现金折扣 280
拖欠罚金 281
结算回扣 282
分期付款 282
质量保证金（扣留款项） 283
发货控制规定 283
典型信用政策类型与实施 284
制定信用政策的原则 284
典型的信用政策类型 285
影响制定信用政策的因素 286
信用政策的实施 288
新客户信用政策 290
不同类型客户的信用政策 290
老客户信用政策 290
大客户信用政策 291
分销商信用政策 291
不同风险级别客户的信用政策 291
重、特大项目的特殊信用政策 292
对于项目或合同分期付款情况的信用政策 293
高风险行业和高风险客户信用政策 293
纠纷处理政策 293
不同企业信用政策范本 294
内资企业信用政策 294
外资企业信用政策 297
医药行业信用管理政策 301
第13章 合同风险防范 307
签订合同的注意事项 308
合同主体 308
合同订立形式 309
合同的效力 310
合同的法律关系 311
合同内容 311
履行合同的注意事项 315
合同的履行 315
合同纠纷的处理 317
合同欺诈预防措施 319
预防措施 320
合同管理制度 321
标准合同文本的管理 322
合同审批程序 323
合同变更管理 323
合同履行的管理 323
公章 、合同专用章 管理 323
合同档案管理 324
第14章 结算风险防范 327
国内结算方式 328
银行汇票 329
本票 329
商业汇票 330
支票 330
汇兑 332
委托收款 332
托收承付 333
企业如何选择合适的结算方式 333
常见票据风险 335
信用风险 335
票据风险的具体表现 336
支付风险 336
诈骗风险 336
票据风险防范 341
增强风险意识，加强信用管理 341
了解有关法律法规 341
识别真假票据 341
审查票据内容 342
防范空头票据 342
第15章 应收账款管理 349
第四单元 赊销风险的事后处理与转移 349
总量控制法 350
企业持有应收账款的利弊 350
持有应收账款的成本 351
不容忽视的应收账款的拖欠成本 351
影响应收账款规模的因素 352
用成本最小法确定应收账款的合理规模 353
用净利润最大法确定应收账款的合理规模 355
账龄管理法 356
总量控制法的具体应用 356
账龄的记录内容 357
账龄结构分析 358
设置账龄预警功能 359
根据账龄分析象限图法制定催账策略 359
对账龄进行分级管理 360
账龄管理的意义 360
DSO法 361
倒推法计算DSO 361
逐月法计算DS0 362
应用DS0注意事项 363
平均法计算DS0 363
RPM监控法 366
搞清楚客户付款习惯 366
RPM法的实施步骤 367
RPM监控法的现实意义 374
内部监控法 374
建立内部沟通机制 375
建立收款考核和报告制度 375
应收账款管理信息系统 378
第16章 收账政策与程序 383
债务分析 384
客户发生拖欠的理由 384
客户发生拖欠的信号 385
专门收账期内债务的分析 387
债务分析结论的使用 390
收账政策 391
收账的正确心态 391
收账的基本原则 393
选择有效的收账方式 394
收账政策与客户关系 396
制定收账政策的影响因素 396
针对不同类型客户的策略表 398
果断处理危机债权 398
成功信用部门的口号 400
收账人员的素质要求 401
发挥销售人员的收款作用 401
销售人员要培养的素质 402
重视追账时机 403
收账程序 403
确定逾期期限 403
企业收账的一般程序 404
十二步追账法 405
第17章 收账技巧 407
电话收账技巧 408
成功收账电话的步骤 408
电话收账员应遵循的基本原则 411
对电话收账员的十条建议 412
写收账信的原则 414
信函收账技巧 414
收账信样本 415
信函的辅助技巧 419
应对客户借口的技巧 420
应对客户借口五步法 421
应对客户借口的策略 421
针对不同类型企业的收账技巧 427
不良小企业 427
针对不同性格客户的收账技巧 428
国有企业 428
乡镇企业 428
不同追账阶段的收账技巧 431
不同追账方式下的注意事项 433
收账的基本规则和逻辑 433
委托专业追账机构进行追收 434
诉讼或仲裁 434
第18章 保障债权与担保的使用 439
使用担保方式保障债权 440
使用担保方式的时机 440
选择适合的担保方式 441
担保的主要步骤 442
担保应注意的问题 444
定金担保及注意事项 444
保证担保及注意事项 446
抵押担保及注意事项 447
质押担保及注意事项 449
留置担保及注意事项 452
银行保函使用注意事项 453
第19章 信用服务和风险转移工具 457
资信调查服务 458
第三方信用服务 458
应收账款跟踪管理服务 459
商账追收服务 459
大型征信数据库查询服务 460
信用管理培训服务 460
信用管理咨询服务 461
风险转移工具 462
信用保险 462
保理 464
参考文献 475